Le fabricant compte faire adhérer 100 nouveaux revendeurs à sa certification Approved d'ici fin 2012. Peu suivie par le fabricant jusqu'ici, cette catégorie de partenaires va désormais faire l'objet de beaucoup plus d'attention de sa part.
Le fournisseur de solution de sécurité va voir du pays. Entre les 6 février et 22 mars prochains, il organisera un tour de France qui fera étape dans rien de moins que 18 villes de France. Si SonicWall sort les grands moyens, c'est parce que l'organisation de cette manifestation doit pleinement contribuer à l'atteinte de l'objectif de recrutement de 100 nouveaux revendeurs régionaux qu'il s'est fixé d'ici la fin 2012. De fait, alors que les tours de France qu'il a organisés ces quatre dernières années (sur 5 étapes en moyenne) accueillaient principalement des partenaires certifiés de premier plan, celui de 2012 ciblera des revendeurs qui ont peu ou jamais commercialisé les produits de la marque. « Aujourd'hui, 40% du chiffre d'affaires de SonicWall France est réalisé par des revendeurs régionaux qui ciblent les TPE et les PME. Il s'agit d'une population qui est souvent uniquement en contact avec nos grossistes et que nous ne connaissons donc pas assez », explique Franck Trognee, le dirigeant de SonicWall dans l'Hexagone.
De fait, l'objectif du fabricant n'est pas uniquement d'amener de nouveaux revendeurs à commercialiser ses produits. Il souhaite également que ceux-ci obtiennent la certification Approved, le niveau de base de son programme partenaire qui comprend également les certifications Silver et Gold. A l'inverse de ces derniers qui doivent respectivement réaliser 25 K$ et 50 K$ d'achats de produits SonicWall (firewall, VPN SSL, antispam...) par trimestre, les revendeurs certifiés Approved n'ont pas d'objectif chiffré à atteindre. Ils doivent en revanche s'enregistrer sur le site partenaires de SonicWall pour obtenir de l'information sur les produits et la stratégie de la marque, être suivi par ses équipes et accéder à son outil d'enregistrement d'affaires. « En renseignant des informations sur cet outil, nos partenaires peuvent obtenir des remises additionnelles », précise Franck Trognee.
Le nombre de revendeurs Approved passera à 250
Installé en France depuis 2001, les équipes de SonicWall France n'ont réellement travaillé jusqu'ici qu'au développement du réseau de revendeurs Silver et Gold de la marque qui rassemble 50 partenaires aujourd'hui. Néanmoins, le fabricant dispose déjà de 150 revendeurs Approved qui le sont devenus par le simple fait de s'enregistrer sur son site et d'acheter un de ses produits. Mais de l'aveu même de l'entreprise, ses équipes n'ont pas réellement cherché à approcher et connaître ces revendeurs. Car, comme l'explique Franck Trognee, « ne disposer que d'un effectif réduit nous a obligé à aller à l'essentiel. Désormais, notre croissance est suffisamment soutenue pour nous permettre de travailler plus largement sur notre réseau de distribution. » Logiquement, ces 150 revendeurs Approved bénéficieront du même soutient que celui que les équipes de SoniwWall France vont apporter à la centaine de nouveaux revendeurs certifiés qui vont être recrutés.
A l'heure actuelle, SonicWall France est animée par une équipe de 6 personnes dont quatre commerciaux présents sur le terrain. Depuis qu'elle est présente en France, l'entreprise a multiplié son chiffre d'affaires par neuf et l'a fait progresser de 20% en 2011. Face au contexte économique incertain et à l'approche des élections présidentielles, la filiale française du fabricant se satisferait de réaliser de nouveau une croissance de 20% cette année.
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