Le groupement de revendeurs compte désormais 45 membres. Un nouvel accord d'incubateur signé avec HP devrait contribuer à faire encore grossir ses rangs. S'agissant du développement de son portefeuille de service aux entreprises, Escrim prépare actuellement le lancement de services managés.
Belle moisson pour Escrim. Depuis le début de l'année 2011, le groupement de revendeurs a recruté sept nouveaux adhérents. Leur arrivée porte le nombre total de ses membres à 45 professionnels de l'informatique, contre une quarantaine il y a un an. L'ensemble exploite 63 établissements en France (notamment dans l'Ouest) qui réalisent un chiffre d'affaires cumulé d'environ 66 M€. « Historiquement, Escrim était constitué de petits revendeurs, notamment des boutiques. Progressivement, le groupement s'est orienté vers le recrutement d'entreprises d'avantage positionnées sur les marchés professionnel et des services. Résultat, nos membres sont aujourd'hui des revendeurs à 31%, des SSDI à 51%et des intégrateurs à 18%», détaille Olivier Rondeau, le directeur du groupement.
Il n'y d'ailleurs pas que le positionnement historique du groupement qui ait changé. Son mode de fonctionnement à lui aussi été modifié en partie. Jusqu'ici, en effet, tout nouveau membre d'Escrim devenait également actionnaire de la société chargée de l'animer. Désormais, ils ne sont plus qu'une vingtaine à être à la fois actionnaire et adhérent du réseau dont les autres membres n'ont plus que le statut d'adhérent. « Le processus de décision d'Escrim s'en trouve amélioré car il n'est plus nécessaire d'obtenir l'avis de tout les adhérents pour faire avancer les choses, estime Olivier Rondeau. Néanmoins, la position des membres non actionnaires est toujours écoutée et prise en compte. » De fait, la tête du réseau se positionne aujourd'hui comme une société de services plus indépendante qui continue de fournir à ses adhérents un support en marketing et communication, une aide juridique, de meilleurs tarifs chez les grossistes ou encore le bénéfice d'accord cadres négociés avec les fournisseurs.
Un contrat d'incubateur de revendeurs signé avec HP
Parmi ces accords, on trouve, par exemple, la possibilité pour un adhérent de bénéficier des avantages de la certification Gold sur tout le catalogue de HP, alors même qu'il ne dispose pas lui-même de ce label. Dans le cadre d'un autre accord signé en juillet, HP reconnaît également à Escrim le rôle d'incubateur pour des revendeurs qui souhaitent profiter du label Gold du fournisseur sans pour autant remplir les conditions nécessaires à son obtention. « Le but est d'accueillir ces revendeurs qui sont, en général, déjà de belles entreprises pour les faire progresser et les aider ainsi à remplir les critères de certification de HP. Nous espérons que certaines d'entre eux resteront ensuite dans le groupement, qu'ils atteignent ou non leur objectif », explique le dirigeant d'Escrim. Si ce dernier se refuse à faire une estimation du nombre d'adhérents que ce statut d'incubateur pourrait amener au groupement, il semble en tous cas en attendre des retombées très positives.
Au-delà du fait d'élargir le nombre de ses membres, Escrim cherche également à développer leur portefeuille de services. Sans surprise, c'est vers le Cloud Computing que le groupement se tourne pour remplir cet objectif. « Nous avons mené une étude qui montre que nos clients TPE et PME ne sont pas encore prêts à adhérer massivement à l'informatique dans le nuage, indique Olivier Rondeau. C'est pourquoi notre démarche dans ce domaine va être progressive. » Il n'est ainsi pas question pour le groupement de créer son propre data center. En revanche, il a commencé à répertorié ceux de ses adhérents capables d'administrer des services à distance. L'objectif est de faire d'eux des sous-traitants potentiels des autres adhérents d'Escrim qui n'ont pas leurs compétences. Dans un deuxième temps, Escrim pourra alors lancer des packs de services managés dans les domaines du stockage, de la sécurité et de l'hébergement que pourront commercialiser tous ses membres en s'appuyant sur les plus compétents pour les gérer. « Quand ces offres seront lancées et installées, nous nous poserons la question de commercialiser des logiciels en mode SaaS, anticipe Olivier Rondeau. Nous choisirons soigneusement avec quels éditeurs travailler car il n'est pas question de perdre de la marge à leur profit. »
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