Erwan Menard, président et COO de Scality : « Le partenariat que nous avons signé en 2014 avec HP a été notre porte d’entrée dans la distribution indirecte. » (Crédit photo : D.R.)
Lancé il y a six mois, le premier programme partenaires de Scality réunit actuellement 25 revendeurs. Il doit notamment permettre à l'éditeur français de signer la quasi-totalité de ses nouveaux projets en indirect.
L'étoile montante Scality aborde une nouvelle phase de son développement, tout particulièrement en ce qui concerne sa stratégie de ventes indirectes. Depuis le début de l'année, l'éditeur français du logiciel de stockage objet RING s'est doté de son tout premier programme partenaires baptisé Scality ATLAS Partner Program. Dans le monde, le dispositif regroupe déjà 25 revendeurs à travers lesquels 240 collaborateurs ont été certifiés. En France, des entreprises telles que Computacenter, Antemeta, Celeris, S-Cube ou encore Digital Storage en font partie. « Nous aimerions pouvoir compter sur 1000 personnes certifiées d'ici 18 mois. L'acquisition de compétences par notre réseau de distribution est essentielle car nos solutions sont intégrées dans de gros projets souvent sensibles », indique Erwan Ménard, le président et responsable des opérations de Scality.
A la différence des programmes partenaires de nombreux fournisseur du monde de l'IT, celui de Scality ne propose qu'un seul niveau de labellisation aux revendeurs. En revanche, les équipes de ces derniers ont la possibilité d'acquérir trois certifications différentes à travers des formations en ligne. L'une est destinée aux commerciaux, l'autre aux avant-vente et la dernière aux ingénieurs services. Scality a également profité du lancement d'ATLAS pour inaugurer un système d'enregistrement d'affaires.
Pas encore de remise supplémentaire pour l'obtention de certifications
« Le seul critère nécessaire pour rejoindre le programme est de signer un accord de revente avec Scality. Des revendeurs pourront y entrer à titre exceptionnel sans avoir préalablement signé de contrat, par exemple s'ils ont déjà de fortes compétences dans le stockage», explique Erwan Ménard. Il n'est en revanche pas obligatoire pour les partenaires de certifier des ressources pour adhérer à ATLAS. Et même s'ils le font, cela ne leur apportera pas plus de remise que ceux qui s'en abstiennent. « La différenciation viendra certainement à terme, anticipe le président et responsable des opérations. Mais, pour l'heure, notre objectif est à la fois de compter sur les revendeurs qui disposent de ressources certifiées pour réaliser le plus d'affaires possibles, et d'évangéliser un maximum de partenaires avec des conditions d'adhésion simples. Cela ne signifie pas que nous ne nous réservons pas la possibilité de privilégier un revendeur qui aura formé des ressources. »
80% des revenus déjà issus de l'indirect
Pour Scality, la vente indirecte n'est pas une nouveauté à proprement parler. L'aventure a commencé en 2014 lorsque l'éditeur créé par Jérôme Lecat a signé un partenariat avec HP. Ce rapprochement lui a permis de faire commercialiser RING par le réseau de distribution du constructeur. Un accord similaire a été conclu à l'été 2015 avec Dell. Scality est aussi un partenaire important de Cisco et de Seagate. Parallèlement à la mise en place de ces contrats, des revendeurs sont venus vers l'éditeur pour commercialiser son offre. Résultat, 80% de son chiffre d'affaires est déjà généré par des tiers. « Nous ne voulons pas passer sous ce seuil, précise Erwan Ménard. En outre, nous souhaitons que la proportion de nos nouveaux projets signés par des partenaires soit la plus proche des 100%. »
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