Le fabricant japonais a récemment livré de nouvelles gammes de produits destinées à lui permettre de réellement pénétrer le segment des TPE. Dans ce ce catalogue qui doit encore s'étoffer, on trouve, sans surprise, des imprimantes laser et à gel d'encre mais aussi des vidéoprojecteurs que l'entreprise n'avait encore jamais commercialisés en Europe.
Dans la plupart des esprits, l'image de Ricoh est celle d'un fabricant de produits conçus pour délivrer de forts volumes d'impression, comme ses copieurs et ses multifonctions. A juste titre d'ailleurs, puisque c'est sur cet axe commercial que le fabricant nippon travaille principalement en Europe, même s'il dispose aussi d'un catalogue d'imprimantes couleur et monochrome. « Traditionnellement, les clients de Ricoh sont des entreprises dotées de dix salariés minimum », explique Sophie Saguez. Cette dernière dirige la division grande diffusion que Ricoh France à récemment (re)créée, à l'instar des autres filiales européennes du groupe. Ces structures sont aujourd'hui au centre de la stratégie de développement du constructeur sur le segment des TPE où il est quasiment absent. Pour la couronner de succès, l'entreprise doit notamment disposer d'un réseau de distribution et d'une offre de produits idoine.
Une imprimante à moins de 100 €, une première chez Ricoh
Sur ce dernier point, Ricoh a fait de grandes avancées. « Nous avons lancé toute une gamme d'imprimantes laser pour les TPE l'été dernier. Elle va continuer de s'enrichir de nouveaux modèles d'ici cet été », précise Sophie Saguez. Dans cette gamme, le fabricant propose pour la première fois une imprimante à moins de 100 €, capable de délivrer 22 ppm en monochrome. Le printemps dernier, Ricoh a également renouvelé sa famille d'imprimantes et de MFP à gel d'encre rebaptisée pour l'occasion Gel Jet. Des produits plus compacts que leurs prédécesseurs et qui mettent l'impression couleur « au prix du noir et blanc ». Pour couronner le tout, le fabricant a profité de la dernière édition du salon IT Partners pour présenter ses tout premiers modèles de vidéoprojecteurs. Les deux références qui sont déjà disponibles seront rejointes par trois autres en février. D'ici l'été prochain, Ricoh devrait disposer d'environ vingt modèles. « L'idée est de disposer d'une offre d'équipements de bureau complète avec une connotation forte sur l'informatique », explique Sophie Saguez.
Et pour cause, puisque Ricoh compte sur les revendeurs informatiques pour couvrir commercialement le segment des TPE. Ici, pas question pour le constructeur de dupliquer le modèle d'approvisionnement en directe qu'il pratique avec ses revendeurs bureauticiens. L'idée est plutôt de tout miser sur un modèle de distribution two tiers qui consiste donc à s'appuyer sur les grossistes. Du reste, ce type réseau existe déjà chez Ricoh France. Grâce aux grossistes Dexxon Data Media, ETC et Tech Data, la filiale revendique déjà un réseau d'un millier de revendeurs informaticiens (PME et retailer). « En France, il existe de 2500 à 3000 revendeurs qui commercialisent des systèmes d'impression, détaille Sophie Saguez. Notre but n'est pas de les recruter tous, afin d'éviter de créer de la concurrence dans notre réseau de distribution, mais de faire passer le nombre de ceux qui travaillent avec nous à entre 1200 et 1300. »
Générer plus de pages imprimées pour vendre plus de consommables
Le travail que mène la division grande diffusion de Ricoh en Europe n'est qu'une partie de la stratégie plus globale du groupe japonais pour faire croître ses revenus. Parallèlement à ses actions sur le segment des TPE, le constructeur travaille aussi au développement de ses ventes, déjà très conséquentes, sur le segment des systèmes d'impression à très haut volume (par exemple les systèmes de production pour centres de reprographie). « Ricoh s'est aperçu qu'avec sa part du marche comprise entre 25 à 30% sur le segment des copieurs, il ne dispose que d'une part de marché de 12% en termes de volumes de pages imprimés. Hors, c'est de ce nombre d'impressions dont dépendent les revenus issus des ventes de consommables», conclut Sophie Saguez.
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