Revendeurs, marques, grossistes : ce qu'ils pensent du marketing des uns des autres

Les clients des distributeurs ont lourdement sanctionné les opérations de challenge organisées par les grossistes en leur donnant une note de 9,8. Ce chiffre est d'autant plus surprenant que les marques ont, pour leur part, accordé un 11,3 aux grossistes sur leur capacité à relayer leurs opérations de challenge. S'agissant des campagnes marketing organisées par les grossistes, fournisseurs et revendeurs peinent également à tomber d'accord. Quand les seconds estiment que c'est sur cet aspect que les distributeurs ont été les plus satisfaisants et leur accordent une note de 11,4, les premiers leur attribuent un 10,8, leur plus mauvaise note à l'encontre des grossistes. Les marques sont en revanche plutôt satisfaites de l'implication des distributeurs dans les actions de marketing co-financées avec une note de 11,7.

La fourniture de prospects qualifiés fait défaut aux marques

Les fournisseurs ont également vu leur note globale se dégrader en 2013 et passer de 14,1 à 13,5. Celle qui leur a été attribuée par les grossistes est tombée de 13,9 à 13,4 et celle donnée par les revendeurs de 14,4 à 13,6. Revendeurs et distributeurs se sont montrés très insatisfaits de la capacité des fournisseurs à leur fournir des prospects qualifiés. L'action des marques en la matière n'a ainsi reçu qu'un 9,2 de la part des revendeurs et un 7,8 de la part des grossistes. Les outils et les supports de communication fournis par les éditeurs et les constructeurs ont en revanche suscité plus de satisfaction de leurs partenaires. Sur ce sujet, les grossistes ont attribués une note de 12,8 et les revendeurs de 12,4 aux fournisseurs. Sur les autres points soulevés par l'étude (organisation de challenge, financement d'action co-brandées marketing-communication), les grossistes et les revendeurs s'accordent à donner aux fournisseurs des notes tournant aux alentours de 10,5.

2014 sous le signe du smart marketing...

Dans ce contexte morose qui découle principalement d'une situation économique tendue, deux tendances se dégagent pour 2014. D'une part, celle faisant appel à un marketing plus intelligent où les leads sont moins nombreux mais mieux qualifiés et où l'usage des vidéos et des webcasts se développe. D'autre part, une approche plus verticale des marchés. Dit autrement, l'année 2014 devrait marquer un tournant avec l'adoption de techniques marketing à plus forte valeur ajoutée. En 2013, Aressy avait déjà noté une augmentation de 34% de l'utilisation de la vidéo par les revendeurs. Ils sont aujourd'hui 67%. De leurs côté, 50% des grossistes et 58% des marques y ont eu recours. En ce qui concerne les webcast et les web séminaires, 58% des fournisseurs (45% en 2012) et 64% des grossistes (62% en 2012) en ont organisé. En face, 67% des revendeurs y ont participé contre 30% en 2012.