réorganisation commerciale chez ETC/Métrologie

(18/10/04) - Cet été, sous l'impulsion de Bruno Barrat, son nouveau directeur commercial, le grossiste ETC/Métrologie a réorganisé ses forces de vente. Pour accélérer la reconquête des revendeurs perdus à la suite du rachat de la société par le britannique SCH en mars 2002, Bruno Barrat a mis sur pied une unité baptisée... cellule Reconquête. Quinze commerciaux, dont douze fraîchement recrutés, composent son effectif. "Ces clients sont suivis pendant deux mois par la nouvelle cellule et dépendent ensuite de notre cellule Volume", précise René-Luc Cailleau, le directeur général d'ETC/Métrologie. Selon lui, trois cents anciens revendeurs ont déjà été récupérés. À la fin de l'année, il espère en compter 6 500 à son portefeuille de clients actifs, ce qui correspondrait à la reconquête de 1 500 à 2 000 revendeurs (il y en avait 9 000 avant le rachat et 3 500 après). Côté produits, ETC/Métrologie porte désormais plus d'attention aux serveurs et aux équipements de stockage. Une volonté qui s'est traduite par la création de la cellule Enterprise System Group. Au niveau de son offre de serveurs, celle-ci ne commercialise que des machines, au minimum quadriprocesseurs Intel, griffés HP ou IBM. Une orientation haut de gamme qui vise à contrer des acteurs tels que Logix ou Magirus. « Face aux déconvenues du marché Unix, ces grossistes tentent de trouver des débouchés sur nos cibles de clients », explique René-Luc Cailleau. Au-delà de ces créations de cellules, touchant surtout des forces de vente sédentaires, le grossiste veut aussi se renforcer sur le terrain. Il a ainsi recruté trois commerciaux, dont deux opéreront sur l'axe Rennes-Nantes et le troisième en région lyonnaise. Constituant lui aussi une approche commerciale à part entière, le site web du grossiste permettra bientôt aux revendeurs de passer leurs commandes de licences Microsoft en ligne. Le site d'ETC/Métrologie proposera par ailleurs un configurateur des produits HP, que la société n'avait pas encore développé malgré son adhésion au programme Top Config du fournisseur en 2003.