Rola Dagher, responsable du channel global de Dell : « Notre objectif est de continuer de débloquer les immenses opportunités qui s’offrent à nous sur un marché adressable de plus de 1 300 Md$. » Crédit photo : Dell
Dell a renforcé les incentives prévues dans programme partenaires, en particulier dans le domaine du stockage. Ces incitations à la vente sont désormais les mêmes pour tous les revendeurs de ses solutions, quelle que soit la façon dont ils délivrent les technologies du fabricant aux clients.
Le 7 février, Dell Technologies a procédé au lancement mondial de son nouveau programme de ventes indirectes. Le dispositif est accessible a davantage de profils de partenaires que sa version antérieure. En outre, il renferme plus d'incitations commerciales, autour du stockage, du poste client, ainsi que des processus de remplacements concurrentiels et de « rafraîchissements technologiques ». « Notre objectif est de continuer de débloquer les immenses opportunités qui s'offrent à nous sur un marché adressable de plus de 1 300 Md$ », commente Rola Dagher, la responsable du channel global de Dell.
Les incentives proposées par Dell sont désormais unifiées dans un seule et même structure. Cette dernière est commune à tous les partenaires, qu'ils opèrent comme intégrateurs de solutions, fournisseurs de services cloud, OEM, ou à travers un mix de toutes ces approches. Dans un contexte où les frontières entre ces métiers tendent à disparaître, Dell souhaite ainsi que tous les intervenants de son écosystème « puissent se focaliser sur la solution la plus indiquée pour un client donné, tout en obtenant des incitations cohérentes et lucratives, quelle que soit la voie d'accès au marché. »
Favoriser les ventes indirectes des baies PowerStore
Le stockage est l'un des domaines où Dell souhaite voir ses partenaires développer encore leurs ventes. En particulier autour de ses baies de stockage 100% flash de milieu de gamme PowerStore mises sur le marché en mai 2020. Ceux qui les commercialiseront bénéficieront d'un accélérateur de remise allant jusqu'à 5 niveaux. Toujours dans l'optique d'augmenter le placement de ces équipements, Dell propose un rabais additionnel de 2% pour les ventes à de nouveaux clients, les mises à niveau de baies à sa marque déjà en place, ou le remplacement de produits de concurrents par les siens.
Au deuxième trimestre 2021, Dell Technologies était le premier fournisseur de baies de stockage dans le monde avec 26,8% de part de marché, loin devant HPE (10,9%) le numéro deux. Une position que l'entreprise doit en partie à ses ventes indirectes qui ont généré des revenus en hausse de 6% au cours des neuf premiers mois de son exercice 2022.
De nouvelles incentives autour de l'affichage et des périphériques
Les ventes de produits d'affichage et de périphériques ont été elles aussi ajoutées au programme de récompense New Business Incentive. Cette décision, prise à la demande des partenaires, vise à récompenser leur engagement sur l'ensemble de l'offre de Dell et à encourager les ventes croisées. Le fabricant n'en a toutefois pas besoin pour permettre à sa division Client Solutions Group de très bien se porter. Pour le compte du troisième trimestre 2022 de Dell, elle a dégagé un chiffre d'affaires en hausse de 35% à 16,5 Md$.
Enfin, l'accès aux licences VMware et à des rabais associés à travers le programme partenaires de Dell est maintenant ouvert à tous les partenaires métaux de Dell (Titanium, Platinum et Gold).
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