Red Hat, l'une des locomotives du marché de l'open source, vient de signer un accord de distribution avec un premier grossiste généraliste, ETC Métrologie. L'éditeur souhaite également intégrer de nouveaux revendeurs dans son système de « négoce de services ».
Les solutions Red Hat étaient jusqu'à présent distribuées par trois grossistes spécialisés : Distrilogie, Magirus et OpenWay. Ce dernier sera remplacé à partir de juillet prochain par ETC Métrologie. Pourquoi choisir un grossiste généraliste pour distribuer des logiciels libres ? « Nous souhaitions qu'un grossiste généraliste s'implique dans l'open source pour que les revendeurs IT intègrent le processus de distribution de l'open source, explique François Lucatelli, responsable du réseau de distribution de Red Hat pour la France, la Grèce, la Turquie et Israël. Il fallait pour cela trouver un distributeur qui accepte d'investir en formation et qui garantisse un service avant- vente de qualité. ETC Métrologie l'a fait ». Concrètement, Red Hat affirme qu'il ne s'agit pas d'un bouleversement de son modèle économique, mais d'une adaptation de sa politique de distribution, afin de prendre en compte l'accélération du marché de l'open source. « Le premier point, c'est que les revendeurs informatiques ont constaté que s'ils ne trouvaient pas des solutions pour déployer du logiciel libre, leurs clients allaient le faire eux-mêmes, en s'adressant à des sociétés de services. Le second aspect concerne la démarche commerciale : par définition, leur rôle ne consiste pas à vendre de l'open source, mais à la préconiser et à revendre les services adaptés », analyse François Lucatelli. En d'autres termes, Red Hat propose aux revendeurs de faire du « négoce de services ». « La répartition des rôles est claire : les partenaires ont le contact avec les clients et assurent un travail de conseil et de préconisation. De notre côté, nous assurons leur formation, nous générons et diffusons des leads et nous les mettons en contacts avec les sociétés de services adaptées lorsqu'ils n'ont pas déjà créé leur propre écosystème », comment François Lucatelli. Red Hat revendique aujourd'hui 400 partenaires actifs en France, en majorité SSII, intégrateurs ou consultants. L'accord avec ETC Métrologie est censé lui permettre d'étendre son réseau vers des revendeurs peu focalisés sur les services et - il va sans dire - en quête de marges. « Cette montée en puissance de nos partenariats avec les ISV, les SSII, les intégrateurs et les revendeurs implique logiquement un renforcement de nos équipes et pour rappel, Red Hat France est passé de 3 personnes en 2001 à 40 aujourd'hui. Quant à la pertinence du modèle économique, je rappellerai simplement que cela fait 6 ans que Red Hat est rentable », conclut François Lucatelli.
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