Jean-Christophe Poncet a rejoint Red Hat France en avril dernier en tant que directeur des partenariats et des alliances. Crédit photo : D.R.
La constitution d'une équipe commerciale et d'un réseau de partenaires dédiés viennent structurer la démarché de Red Hat sur le segment du mid market. D'ici deux ans, la part des grandes ETI dans son chiffre d'affaires pourrait avoir doublé en France.
S'il est très bien implanté auprès des grands comptes et organisé pour cibler le SMB, Red Hat est loin d'avoir encore exploité toutes les opportunités qui s'offrent à lui sur le mid market. En France, les entreprises de 1000 à 5000 collaborateurs contribuent tout au plus à 15% de son chiffre d'affaires. « Elles représentent pour nous un potentiel de 1200 clients que nous ne couvrons pas bien », reconnaît sans détour Jean-Christophe Poncet, le directeur des partenariats et des alliances de l'éditeur dans l'Hexagone. Toutefois, l'époque où le champion de l'open source était dénué d'une approche structurée pour les cibler est révolue. Dans le cadre d'une démarche européenne, il se sera doté dans peu de temps des moyens internes et externes nécessaires pour espérer porter la part du mid market dans ses revenus à 30% d'ici deux ans en France.
Six commerciaux direct touch en lien étroit avec les partenaires
Quelques semaines avant l'arrivée de Jean-Christophe Poncet en avril dernier, Red Hat France avait déjà entamé la constitution d'une équipe commerciale focalisée sur les grandes ETI. A ce jour, elle dispose d'un effectif de cinq commerciaux terrain placés sous la responsabilité de Pascal Amilaht, le directeur des ventes mid market. Un sixième collaborateur est en cours de recrutement. 70% du temps de cette force de vente sera consacré à proposer des services directement aux clients. « Absolument tous les projets seront menés par des partenaires », précise néanmoins Jean-Christophe Poncet. Le fait que ce dernier chapote à la fois les ventes indirectes de Red Hat France et son activité sur le mid market s'inscrit dans cette volonté de faire travailler ensemble ressources internes et partenaires.
La nouvelle équipe de Red Hat cible à la fois les clients franciliens et régionaux. Encore faut-il qu'elle dispose des relais nécessaires dans le channel pour mener sa mission à bien. D'où le second volet de la stratégie de conquête de Red Hat qui consiste à s'entourer de partenaires capables de servir les entreprises du mid market. Celui-ci veut compter sur certains professionnels de l'IT déjà à ses côtés qui possèdent des agences en région, tels SCC ou Axians. Il veut les inciter à créer des offres de services (par exemple la capacité de mettre en place des POC) et à vendre ses offres en souscription. L'éditeur veut aussi s'associer à des acteurs de taille plus modeste mais forts au niveau local. Son objectif est d'en recruter 5 sur le territoire. L'entreprises aixoise Scala a signé avec Red Hat en mai dernier.
Arrivée prochaine d'un programme partenaires mid market
Pour structurer ce réseau de ventes indirectes en constitution, Red Hat dévoilera au début du quatrième trimestre un programme partenaires mid market. A travers ce dispositif, ses membres bénéficieront de ressources établies sur la base d'un plan d'affaires prédéfini : des challenges commerciaux, un accès direct au support technique, du budget marketing... « D'autres pourront travailler avec nous mais ils né bénéficieront pas des mêmes avantages », indique Jean-Christophe Poncet.
Le portefeuille de solutions de Red Hat couvre quatre grands domaines : L'optimisation et l'automatisation des SI, l'intégration agile avec ses middlewares, les infrastructures de cloud hybrid, et le développement d'application natives pour le cloud (en particulier avec OpenShift). Il est peu probable que les partenaires qui vont rejoindre le réseau de ventes indirectes de Red Hat sur le mid market soient d'emblée en position de proposer l'ensemble de ces solutions. « Dans un premier temps, nous allons plutôt miser sur l'infrastructure et leur laisser le temps d'élargir le spectre de leurs compétences », explique Jean-Christophe Poncet. Quelle que soit les difficultés qu'ils éprouvent, les partenaires pourront en tous cas compter sur la capacité de l'éditeur d'intervenir en sous-traitant sur des projets.
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