Jean-Christophe Poncet, directeur partenariats et alliances de Red Hat France : « L'évolution de Red Hat, en particulier avec Openshift, a fait que nous avons changé de champ de bataille avec nos partenaires. » (Crédit photo : Red Hat)
Red Hat a refondu son programme partenaires qui formalise pour la première fois le statut d'apporteur d'affaires dans son réseau de ventes indirectes. L'idée est notamment d'associer les partenaires historiques à la fourniture aux entreprises de solutions qu'ils ne maîtrisent pas technologiquement.
Avec sa distribution Enterprise Linux, son PaaS Openshift et sa plateforme d'automatisation Ansible, Red Hat propose une offre diverse, souvent commercialisée par différents profils d'acteurs en fonction des solutions concernées. Pour mieux travailler et capitaliser sur ce réseau de ventes indirectes, la filiale d'IBM a refondu son programme partenaire en lançant le Red Hat Partner Expérience (PEX) au niveau mondial en juillet. Le dispositif est basé sur une approche modulaire, censée mieux s'adapter aux différents métiers de l'écosystème de l'éditeur.
Des statuts d'apporteur d'affaires et de revendeur cumulables
En pratique, les niveaux de labellisations proposés aux partenaires de Red restent inchangés, à savoir « Ready », « Advanced » et « Premier ». Il faut chercher l'une des évolutions dans le fait que chacun de ces niveaux contient trois modules correspondant à différents types d'activités : « Distribution » (pour les grossistes), « Resell » (pour les revendeurs) et « Sell With ». Or, ce dernier module est une innovation majeure chez Red Hat, puisqu'il encadre formellement et pour la première fois le statut d'apporteur d'affaires dans le réseau de partenaires de l'éditeur. En outre, ce statut est cumulable avec le statut Resell et inversement. L'idée, pour l'éditeur, est de reconnaître la capacité d'un partenaire à influencer une affaire, même si la transaction ne passe par un autre partenaire.
Impliquer les partenaires historiques dans Openshift
« L'évolution de Red Hat, en particulier avec Openshift, a fait que nous avons changé de champ de bataille avec nos partenaires. Openshift est une technologie très complexe et le discours et les compétences qu'elle requiert pour servir les clients n'est pas forcément à la portée de tous nos partenaires historiques issus de l'infrastructure. En revanche, ils sont capables de détecter une opportunité et c'est un travail que nous récompensons », explique Jean-Christophe Poncet, le directeur des partenariats et des alliances de Red Hat France.
Reste à rendre l'apport d'affaires rémunérateur
Pour l'heure, l'éditeur ne rétribue l'apport d'affaire que par l'octroi de points. Ils permettent, par exemple, de progresser dans la hiérarchie du programme partenaire ou d'obtenir des budgets pour concevoir des POC. En l'absence de récompenses sonnantes et trébuchantes, cela ne semble devoir intéresser que des partenaires de Red Hat qui sont également revendeurs de ses offres (statut Resell, donc). Quel intérêt, en effet, pour un « simple » apporteur d'affaires de monter un POC ou même de disposer de budgets de co-marketing ? L'éditeur en est bien conscient et devrait combler cette lacune avec l'apparition d'un système de rétribution monétaire pour le statut « Sell With » dans un second temps.
Modification du mode de calcul des marges
Toujours dans cette optique de faire coller davantage les conditions de son programme avec les profils des membres de son réseau, Red Hat a modifié le mode de calcul des marges des partenaires labellisés « Resell ». Désormais, elles sont établies par tranche de 25 K$ d'acquisition de licences et non plus sur l'intégralité de la somme des achats. En ajoutant à cette évolution le fait que le système de gain de points, qui n'existait pas jusqu'ici, est également pris en compte dans l'évolution des partenaires « Resell » d'un statut à l'autre du programme de Red Hat, cela permet à ceux qui privilégient les services à la revente de tirer aussi leur épingle du jeu. « Un partenaire qui gagne beaucoup de points en passant des certifications et qui réalise des volumes de ventes de licences relativement bas y trouvera son intérêt », explique Jean-Christophe Poncet.
À noter que la nouvelle mouture du programme partenaires de Red Hat n'est pas encore accessible aux fournisseurs de services cloud, dont une cinquantaine collaborent avec l'éditeur en France. Elle devrait l'être dès le début de l'an prochain.
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