Sandy Hogan chapeaute le réseau des partenaires de VMware depuis juillet dernier. (Crédit VMware))
Sandy Hogan, la nouvelle responsable du réseau mondial de partenaires de VMware, fait le point sur les projets du fournisseur concernant l'écosystème de partenaires de l'entreprise, les nouveaux marchés et les marchés émergents, leurs opportunités, et autres approches.
Depuis qu'elle a repris les rênes du réseau de partenaires de VMware, suite au départ de Jenni Flinders en début d'année, Sandy Hogan a passé beaucoup de temps en appels vidéo pour faire connaissance avec les partenaires de l'entreprise. D'une certaine façon, l'impossibilité de les rencontrer physiquement dans un marché touché par la pandémie lui a peut-être permis de prendre plus rapidement le pouls de l'écosystème des partenaires. Et si elle a multiplié les réunions, elle a évité les longs déplacements. « Ce nouveau monde virtuel m'a permis de passer autant de temps que possible avec les partenaires », a déclaré Mme Hogan. « Finalement, depuis ma prise de fonction, j'ai pu en rencontrer chaque jour ». En tant que vice-présidente senior des ventes commerciales et partenaires de VMware, Mme Hogan a sans aucun doute été très à l'écoute de ce que lui ont dit les partenaires, prenant note de leurs remarques et des commentaires concernant l'approche et la stratégie de distribution du fournisseur, et de ce qu'ils attendent de ce partenariat aujourd'hui et demain.
« Cinq thèmes majeurs se sont dégagés de ces discussions, laissant émerger plusieurs impératifs », a déclaré Mme Hogan. « Le premier est celui de la prévisibilité : nos partenaires veulent pouvoir déterminer leurs investissements de façon prévisible et comprendre clairement, non seulement la stratégie commerciale et technologique de l'entreprise, mais aussi sa stratégie vis-à-vis des partenaires, de manière à prendre des décisions pertinentes et savoir quand et dans quel domaine investir », a-t-elle expliqué.« Le second thème est évidemment celui de la rentabilité : à ce sujet, il faut préciser qu'il ne s'agit pas seulement de rentabilité au niveau des transactions, mais également de rentabilité au niveau des relations, surtout quand nous nous engageons dans de nouveaux domaines, comme de nouvelles technologies ou de nouveaux modèles commerciaux. Il y a toujours des arbitrages : alors que les partenaires continuent à investir dans VMware, comment faire en sorte d'améliorer et de générer de la rentabilité autrement ? » a encore déclaré Mme Hogan. Toujours selon Sandy Hogan, « le troisième thème est celui de la protection et du respect des principes et des règles d'engagement : ils doivent être très clairs, pour que les partenaires sachent que, lorsqu'ils investissent dans VMware, les résultats attendus sont bien définis et que le support est garanti. Ces deux derniers points nous imposent de rendre tous nos systèmes et nos outils plus automatisés et plus simples. Nous nous sommes déjà engagés dans cette voie avec le lancement, fin février, avant ma prise de fonction, de Partner Connect », a déclaré Mme Hogan. « Il s'agit de s'assurer qu'à chaque niveau de l'engagement, il y a de la simplicité », a-t-elle ajouté.
Enfin, le dernier thème concerne ce qu'elle a appelé la préparation. « Nos partenaires sont fortement en demande de connaissances, ils veulent être à jour, pas seulement sur nos capacités technologiques, mais aussi sur la préparation... pour mettre pied dans le logiciel-en-tant-que-service (SaaS), fournir plus de services, de capacités, construire une propriété intellectuelle unique », a-t-elle déclaré. « Dans chaque réunion de partenaires à laquelle j'ai participé, chacun évaluait la façon dont il fait évoluer son modèle d'entreprise. Ce type de préparation et ces discussions sont un gage de succès essentiel », a-t-elle ajouté.
Une mise à l'échelle pérenne
La « mission » que se sont fixées Mme Hogan et son équipe - du moins dans sa prochaine phase - vise principalement à permettre « une mise à l'échelle pérenne des clients via un écosystème connecté ». Cet objectif comporte un certain nombre d'impératifs stratégiques, notamment en termes d'infrastructures multicloud et de cloud hybrides. « Selon Gartner, dans l'année à venir, 75 % des moyennes et grandes entreprises adopteront une stratégie multicloud ou de cloud hybride », a déclaré Mme Hogan. « Accompagner nos clients dans cette transformation de grande ampleur est une opportunité pour nos partenaires et ils ont un rôle important à jouer en proposant des services uniques de conseil, professionnels, gérés, d'adoption. Il y a beaucoup de domaines dans lesquels les partenaires doivent investir ». Cette perspective, combinée à une vision de « client pour la vie », comme la définit Mme Hogan, est vraiment le modèle d'affaires auquel devraient coller les partenaires à l'avenir.
Même si Mme Hogan a conservé le programme « Partner Connect » du fournisseur et qu'elle l'utilise actuellement - elle a intégré en un seul programme simplifié les programmes partenaires de son offre Velocloud et ceux de ses acquisitions plus récentes, Carbon Black et Pivotal - celle-ci apporte sa propre touche à la stratégie de partenariat de l'entreprise. Avant de rejoindre VMware, Sandy Hogan a occupé des postes de direction chez Rackspace et Cisco, et peut s'appuyer sur ces expériences. « J'essaie d'adopter certaines des meilleures pratiques et enseignements, notamment en ce qui concerne la stratégie « client first » et l'approche « client pour la vie », toutes impliquent que nous devons nous aligner sur les objectifs d'affaires des clients et obtenir des résultats », a déclaré Mme Hogan. « C'est un point qui me tenait à coeur chez Cisco depuis 2005. D'après l'expérience acquise à différents postes, plus la pandémie, je pense qu'une stratégie visant au passage d'une infrastructure existante à une infrastructure multicloud ou de cloud hybride doit se focaliser sur les résultats », a-t-elle déclaré. Selon Mme Hogan, le Software-as-a-service ne peut réussir que si l'on offre de la valeur ajoutée au client. Et c'est ce modèle de partenariat qu'elle compte mettre en oeuvre à travers VMware.
Un alignement
Mme Hogan a également défini un autre domaine d'intérêt pour VMware, basé ce qu'elle appelle « l'alignement sur le continuum de valeur ». « Dans le passé et jusqu'à récemment, l'essentiel de nos motivations, de nos ressources, étaient centrées sur la transaction et la revente », a expliqué Mme Hogan. « Mais le continuum de valeur s'est déplacé - nos motivations, nos activités, nos capacités - vers davantage de pré-vente et de soutien après-vente du client, vers ce qui favorise l'adoption et la consommation. C'est un grand changement pour nous. Et c'est aussi une énorme opportunité. Je pense que c'est une étape que nous sommes tous en train de franchir ensemble aujourd'hui », a-t-elle ajouté.
Concernant l'avenir, Mme Hogan a déclaré que, dans le cadre de l'évolution de son modèle de partenariat, l'objectif principal de VMware était d'aider les partenaires à tirer le meilleur parti de leurs capacités. En termes simples, il s'agit pour VMware de créer un écosystème connecté de façon à permettre à ses partenaires de jouer n'importe quel rôle dans leurs domaines d'expertise respectifs, coeur de leur activité, tout en leur permettant de réussir dans le monde de demain. Mme Hogan a aussi reconnu que pour certains partenaires, la transaction ou le conseil avait toujours une valeur, tout comme les différents types de services et d'offres. Selon elle, VMware est là pour aider le partenaire à tirer le meilleur parti de ce qu'il peut offrir. « Il est vraiment difficile de faire une différence entre les partenaires dans le cadre de cette évolution », a-t-elle déclaré. « Sur la base de la libération des capacités, comment faire en sorte que les partenaires puissent jouer des rôles multiples ? Cette capacité de choix pour délivrer de la valeur est à mon sens un moteur important ».
Quels que soient les domaines d'intérêt qui primeront pour chaque partenaire, VMware voudrait que les clients s'appuient sur sa base digitale. Le fournisseur promet qu'il sera possible d'exécuter « n'importe quelle application sur n'importe quel cloud à partir de n'importe quel périphérique », comme il le clame dans son dernier slogan, l'idée étant d'aider ses partenaires à délivrer tous types de services dans un monde de cloud hybride et multicloud. « Les clients veulent des solutions plus simples à déployer », a encore déclaré Mme Hogan. « Ils ne peuvent pas toujours disposer des talents nécessaires en interne, ni générer de la valeur ajoutée plus rapidement. C'est pourquoi, plus vite ils pourront adopter cette base digitale, plus vite ils pourront capter l'attention des clients, intensifier leur relation avec leurs clients actuels et augmenter leur part de portefeuille », a-t-elle déclaré.
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