Pour Carine Braun-Heneault, la directrice générale de Red Hat France, le nouveau programme partenaires de l'éditeur devrait lui faire gagner de 10 à 20% de revendeurs supplémentaires.
Le nouveau programme partenaires de l'éditeur Open Source comprend désormais trois spécialisations. Elles sont désormais plus facilement cumulables par un même revendeur grâce à la mise en place d'un socle de connaissances communes. En outre, seuls les partenaires ayant réellement développé leurs compétences autour des solutions de Red Hat auront accès aux marges arrières qu'il propose.
Red Hat avait profité de sa conférence partenaires EMEA organisée en septembre 2013 à Madrid pour annoncer le lancement de son programme partenaires 3.0. « Les conditions qu'il renferme ont commencé à s'appliquer depuis le mois de mai dernier. Nos revendeurs se déterminent actuellement pour choisir les options à travers lesquelles ils vont s'inscrire dans le nouveau schéma de collaboration que nous leur proposons », indique Carine Braun-Heneault, la directrice générale de l'éditeur Open Source en France. Parmi les principaux points à retenir de cette version 3.0 figurent la plus grande rigueur apportée à l'attribution des marges arrières, le fait que le programme ne prévoit toujours pas de niveau minimum de chiffre d'affaires à atteindre, et la création de nouvelles spécialisations qui peuvent être cumulées plus aisément.
Désormais, les spécialisations du programme partenaire de Red Hat sont en effet au nombre de trois : Infrastructures(*), Middleware(*) et Cloud(*). Dans sa version précédente, il n'en comportait que deux, à savoir Infrastructures et virtualisation. Cette dernière n'a pas été réellement supprimée mais intégrée à la nouvelle spécialisation Infrastructures. Après avoir choisi le domaine dans lequel ils souhaitent évoluer, les revendeurs doivent opter pour l'un des trois niveaux de compétences définis par Red Hat, soit « Premier », pour le plus haut d'ente eux, « Advanced » et « Ready ». Pensé pour les revendeurs dits opportunistes, le dernier label demande peu d'investissement à un partenaire et ne lui confère logiquement que peu d'avantages en contrepartie. « Etre Advanced implique de dédier deux ressources techniques, deux ressources services et deux ressources delivery à nos produits. Ce nombre passe à quatre personnes par domaine pour les partenaires Premier », détaille Carine Braun-Heneault. Qu'ils soient Premier ou Advanced, les partenaires de l'éditeur devront en outre faire passer la certification RHCE (ingénieur certifié Red Hat) à l'un de leur collaborateur. Celui-ci doit passer une formation sur site de plusieurs jours alors que les autres ressources accréditées peuvent se contenter de formations en ligne sur le nouveau portail partenaires de l'éditeur.
Dédier les mêmes collaborateurs à plusieurs spécialisations est possible
Sachant qu'un partenaire peut choisir plusieurs spécialisations parmi Infrastructures, Middleware et Cloud, l'investissement à consentir peut paraître lourd au vu du nombre de ressources accréditées que demande déjà l'obtention d'une seule d'entre elles. Mais ce qui aurait été le cas avec le mode de fonctionnement de l'ancien programme partenaire de Red Hat ne l'est plus aujourd'hui. Dans sa nouvelle version, celui-ci prévoit un socle de connaissances communes pour les accréditations. Cela autorise des collaborateurs dédiés à la vente ou à la technique pour une première spécialisation d'être aussi ceux qui seront référant si un partenaire venait à la cumuler avec une seconde.
En contrepartie de leurs efforts, les partenaires certifiés de Red Hat bénéficient de remises chez les grossistes, et surtout de marges arrières variant entre 6 et 10% s'ils déclarent un de leur projet sur le système d'enregistrement d'affaires de l'éditeur. Red Hat proposait déjà ce type de conditions à son réseau de distribution certifié dans le cadre de son ancien programme partenaires. La différence vient toutefois du fait que son système d'enregistrement d'affaires est désormais directement connecté à son CRM. Il en résulte que l'éditeur sait instantanément si un projet client est déjà suivi par ses propres forces de vente. Il peut donc accepter ou refuser plus rapidement la réservation d'un projet à un partenaire. En outre, les marges arrières ne sont désormais plus accessibles qu'aux revendeurs labellisés Premier et Advanced qui fournissent un réel effort auprès de Red Hat. Par le passé, les partenaires Ready pouvaient aussi en bénéficier. S'ajoute à cette attribution plus équitable des marges arrières la fourniture d'un accompagnement technique pour la mise en oeuvre de preuves de concept ou de projets. Cet accompagnement des partenaires peut prendre la forme d'un support sur site ou à distance, selon les besoins. Les labélisés Premier peuvent en bénéficier quatre fois par an, les Advanced deux fois.
« Nous commençons déjà à enregistrer une croissance du nombre de nos revendeurs, se félicite Carine Braun-Heneault. Je pense que nous pouvons nous attendre à une progression de leur effectif comprise entre 10 et 20% cette année. » A l'heure actuelle, l'éditeur qui a vu son activité croître de de 20% en France en 2013 déclare travailler avec 200 partenaires dans l'Hexagone. Trente d'entre eux sont certifiés dont trois au niveau Premier.
(*) Catalogue des produits Red Hatcouvert par les spécialisations :
Infrastructures : Red Hat Enterprise Linux + outils de managements + virtualisation.
Middleware : JBoss EAP, JBoss Fuse Service Works, JBoss BPM Suite, JBoss BRMS (Business Rules Management System).
Cloud : Openstack, CloudForms , OpenShift.
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