le siège de Sage France à La Garenne Colombes (92). Crédit photo : Sage
Le report de la baisse de certaines remises et le maintien intégral, sous conditions, de celles des plus gros revendeurs Sage ne satisfont pas les distributeurs PME de l'éditeur. Ce dernier n'envisage plus d'autres évolutions du schéma initial de son nouveau programme partenaires dont l'entrée en vigueur intervient le 1er avril.
Sage tente de calmer la grogne de ses revendeurs PME en proposant des arrangements qui ne feront finalement que décaler la baisse globale de marges qui les attend. Pour mémoire, l'éditeur les avait prévenus début novembre de changements importants dans son programme partenaires à compter du 1er avril. Au menu figurent notamment une classification inédite de ses distributeurs par niveaux et surtout un nivellement non moins inédit de leur taux de remise, y compris sur les renouvellements à compter d'octobre 2023. Or, jusqu'ici, tous les revendeurs Sage PME bénéficiaient d'une remise de 50 %. Mais avec les nouvelles conditions telles que Sage les avait édictées en novembre, seuls les plus gros de ses revendeurs (les Platinum dans la nouvelle classification) pouvaient encore prétendre à ce niveau de remise. Et encore, à condition de réaliser des performances en volume et en valeur sur les gains de nouveau clients que certains ont jugés inatteignables.
Une première concession qui n'en est pas une ?
Myriam Le Guillerm, la vice-présidente des marchés TPE, PME et experts-comptables de Sage France explique que le nouveau programme partenaires de l'éditeur « vise à accélérer la conquête de nouveaux clients et les ventes de solutions cloud native ». « Cela a généré beaucoup de conversations avec nos partenaires, indique-t-elle pudiquement. Nous en avons reçu certains et cela a abouti à des ajustements que nous avons communiqués dans un courrier en décembre ». Ces échanges, qui n'auraient été menés qu'avec quelques un de ses plus gros distributeurs, ont en effet amené Sage à reporter au 1er avril 2024 l'application des nouveaux taux de remises aux licences vendues en renouvellement. « Sage présente cela comme un concession mais il ne fait que se conformer à des délais de prévenance légaux », estime un revendeur. Une assertion contre laquelle l'éditeur s'inscrit en faux.
Les Platinum devront générer +12 % de récurrent pour conserver leurs marges
En ce qui concerne, les revendeurs Bronze, Silver et Gold de Sage, aucun autre changement n'est à prévoir par rapport aux conditions communiquées en novembre 2022. En revanche, les Platinum ont obtenu un traitement particulier. Au lieu de 40 %, la remise minimum qui leur est appliquée s'établira à 45 % à compter du 1er avril 2023. Elle restera à ce niveau pendant 36 mois avant de baisser durablement de 5 points. Sur la même période, ils pourront en outre prétendre à une remise additionnelle de 5 points (sur la base des revenus de l'année N-1) portant momentanément leur remise globale à 50 %. En contrepartie, ils devront réaliser une croissance de chiffre d'affaires annuel récurrent de 12 %. « Nous nous sommes arrêtés sur ce niveau de progression car il correspond à la moyenne réalisée par nos partenaires Platinum », précise Myriam Le Guillerm.
Le risque d'une guerre des prix entre revendeurs...
Globalement, les changements que Sage propose à ses revendeurs PME sont loin d'apporter une satisfaction générale. Au sein de l'association Sagesse, qui fédèrent une centaine de centres de compétences Sage, un quarantaine de revendeurs semblent même décidée à s'opposer pour de bon à l'éditeur sur le plan juridique, arguant d'un déséquilibre dans les contrats qui les lient à l'éditeur. « Si rien n'est fait, qu'est-ce qui empêcherait Sage de changer les règles tous les ans ?», interroge un membre de l'association. « Il existe aussi un risque de déclencher une guerre des prix entre revendeurs Sage pour permettre à certains d'atteindre les seuils de chiffre d'affaires qui déterminent leurs niveaux de marges ? », poursuit-il. S'agissant spécifiquement des revendeurs Platinum, certains semblent avoir décidé de se retirer de la fronde, principalement parmi les plus gros d'entre eux. D'autres restent vent debout contre la nouvelle politique commerciale indirecte de Sage, indiquant qu'atteindre un croissance de chiffre d'affaires récurrent de 12 % est loin d'être est aisé pour tous. Sans compter le fait que cet objectif fixé au Platinum pourrait accélérer la concentration du réseau de revendeurs Sage, au profit des plus gros, et avec un petit coup de pouce de l'éditeur.
... et d'une concentration du réseau au profit des plus gros
Explications. « Si un revendeur Platinum se rend compte qu'il ne va pas réaliser ses 12 % de croissance annuelle sur le récurrent, il sera évidemment tenté de racheter un concurrent de plus petite taille pour y parvenir. Et Sage encourage cela puisqu'il a décidé que cette progression de revenus pouvait être à la fois nourrie par de la croissance interne et externe », indique un membre de l'association Sagesse. Difficile de le contredire lorsque l'on sait que jusqu'à présent Sage ne comptabilisait ensemble les revenus d'un de ses revendeurs et de son acquisition que l'année suivant le rachat. « Cela fait déjà trois ans que le réseau de revendeurs Sage se concentre, sans que le nouveau programme partenaires en soit donc la raison », fait remarquer Myriam Le Guillerm. Néanmoins, cette dernière ne remet pas en cause le fait que les nouvelles conditions puissent amener de petits partenaires à réfléchir à vendre.
Inciter les revendeurs à vendre du SaaS quand l'offre manque
Pour la vice-présidente des marchés TPE, PME et experts-comptables, le mécontentement qui règne ne doit pas occulter le fait que le programme partenaires de Sage incite les revendeurs PME à vendre davantage de solutions full SaaS. Et, ces produits nécessitent moins de services d'assistance très chronophages, avec à la clé une baisse des coûts des revendeurs et donc une hausse de bénéfices. Sur le papier, le raisonnement se tient et est même partagé par une partie du réseau de distribution de l'éditeur, à un détail près : les offres full SaaS de Sage ne sont pas encore commercialisables par ses revendeurs français quand elles ne sont tout simplement pas encore disponibles dans l'Hexagone. Pour l'heure, la solution de comptabilité Sage Active, vendue uniquement en direct pour le moment, et Sage Business Cloud paie sont les seuls logiciels véritablement SaaS de Sage proposés aux TPE-PME françaises. Quant à l'ERP Sage Intaact, il ne devrait arriver qu'en février 2024.
Quoi qu'il en soit, Sage reste droit dans ses bottes. Ayant fait ce qu'il estime être des efforts depuis son premier courrier de novembre 2022, l'éditeur n'entend désormais plus en faire d'autre. « Nous avons fait des aménagements. Les choses sont désormais figées », affirme Myriam Le Guillerm.
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