Fabrice Claes, le directeur commercial et marketing d'OKI France, espère faire entrer entre 200 et 250 revendeurs français dans le nouveau programme partenaires paneuropéen du constructeur.
Le fabricant de systèmes d'impression met fin à l'époque ou chacune de ses filiales était libre de créer son propre programme de distribution. En proposant les mêmes règles dans toute la zone EMEA, il veut éviter que des partenaires paneuropéens acquièrent ses produits dans le pays offrant les meilleures conditions commerciales et les revendent ensuite ailleurs dans l'espace Schengen. L'uniformisation de son programme partenaire s'accompagne de taux de remise arrière qui pourront dépasser les 10%
En japonais le mot Shinraï signifie confiance. C'est le nom qu'OKI a choisi de donner au nouveau programme partenaires qu'il vient de lancer et qui s'applique à l'ensemble de la zone EMEA. Il s'agit d'une première pour le fabricant japonais qui commercialise ses systèmes d'impression à 100% en indirect. Jusqu'ici, l'entreprise laissait ses représentants dans chaque pays élaborer eux-mêmes les règles qui régissaient les relations de la marque avec ses revendeurs locaux. « L'homogénéisation de notre approche vise à éviter que nos revendeurs et grossistes d'envergure européenne puissent s'approvisionner auprès de la filiale d'OKI qui leur offre les meilleures conditions, explique Fabrice Claes, le directeur commercial et marketing d'OKI Systèmes France. Cela crée de la concurrence entre les filiales du groupe plutôt qu'avec leurs concurrents. » Pour les partenaires de plus petite taille qui ne peuvent pas se livrer à cette quête du meilleur prix, le caractère paneuropéen de Shinrai n'a pas d'importance. Mais les obligations qu'il dicte et les avantages qu'il donne en contrepartie s'appliqueront à eux comme aux autres.
Laisser la porte ouverte aux revendeurs opportunistes
Le nouveau dispositif segmente les partenaires de la marque en quatre grandes catégories. Le niveau Business Partner, le plus aisé à obtenir, a été conçu pour ceux qui souhaitent développer leur activité avec OKI sans pour autant s'engager sur un chiffre d'affaires. Ils sont d'ailleurs les seuls que le fabricant autorise à s'affranchir d'une obligation de résultats commerciaux envers lui. En créant le label Business Partner, le constructeur cible tout particulièrement les revendeurs informatiques d'envergure très locale. Devant également être issus du monde de l'IT, les partenaires qui souhaitent figurer dans la catégorie Premium Partner devront proposer quant à eux des services managés, un effectif plus important et travailler à l'échelle régionale. Le label Executive Partner s'adresse de son côté aux bureauticiens ou aux revendeurs évoluant sur divers marchés mais qui ont développé une activité forte autour de l'impression. Ils sont tenus d'entretenir leurs propres forces techniques et de créer eux-mêmes leurs offres packagées, notamment dans le domaine du coût à la page. La dernière typologie du programme partenaires d'OKI s'adresse aux e-commerçant et aux spécialistes de la vente à distance.
OKI ne communique pas sur les niveaux de chiffre d'affaires que devront réaliser les partenaires soumis à une obligation de résultats. Le constructeur argue que les objectifs fixés à chaque revendeur seront le fruit d'une négociation individuelle. Il est en revanche plus précis sur le niveau de marge arrière sur atteinte d'objectif qu'il assure aux membres de Shinai. Ce taux est compris entre 2% et un peu plus de 10%. Le programme partenaire qui avait cours en France prévoyait des remises arrières allant de 2% à 4%. En revanche, OKI n'a pas prévu de grille de remises faciales à proprement parler. « Nous proposerons des avantages de ce type mais dans le cadre de promotion régulières qui seront différentes pour chaque profil de revendeur », précise Fabrice Claes. Ces promotions seront accessibles depuis le nouveau portail partenaires européen lancé par OKI. Entre autres avantages, les revendeurs bénéficieront également d'un accompagnement terrain du fournisseur s'ils sont Premium ou Executive Partner. L'accompagnement sera assurée par des ressources sédentaires du fabricant pour les partenaires qui ne font pas partie de ces deux catégories.
Faire adhérer 200 à 250 revendeurs français à Shinai
En ce qui concerne spécifiquement le marché français, OKI indique que 100 partenaires existants sont déjà prêts à entrer dans Shinai. Le fabricant compte aussi recruter et parvenir à termes à faire entrer 200 à 250 sociétés dans son programme partenaires. Il s'attend à avoir atteint 90% de cet objectif dès le mois de septembre prochain. « Nos prévisions sont ambitieuses mais il ne faut pas perdre de vue que nous nous ouvrons à des populations de revendeurs plus larges, notamment avec la création de la catégorie business Partner », explique Fabrice Claes. Cette catégorie est en effet une façon de laisser des revendeurs travailler par opportunité avec OKI et de donner ainsi au constructeur la possibilité de les fidéliser par la suite.
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