Nommé au printemps dernier à la tête de la filiale française de l'ex Panda Software, Philippe Weppe a remanié en quelques mois la politique de distribution de l'entreprise. Elle mise désormais sur un modèle de vente 100% indirecte.
Distributique : Avant votre arrivée au sein de Panda Security France, comment était organisée la stratégie de vente de l'entreprise ? Philippe Weppe : Nous disposions en interne d'une cellule de télévente qui gérait l'approvisionnement des boutiques indépendantes (Computer Shops) tandis que celui des enseignes était confié à nos grossistes Innelec Multimédia et Sodifa. En parallèle, nous menions une approche directe des comptes publics intermédiaires comme les grands mairies ou les conseils généraux. Au final, ce schéma ne nous permettait de dégager que 50% de notre chiffre d'affaires via nos partenaires en France, sachant que certains de nos vendeurs préféraient parfois conclure eux-mêmes une transaction plutôt que de faire appel à un de nos revendeurs. Distributique : Quels moyens avez-vous mis en oeuvre pour assurer désormais une diffusion 100% indirecte de vos produits ? Philippe Weppe : Suite à mon arrivée, ma première préoccupation a été d'étoffer notre réseau de grossistes en signant des accords de distribution avec Ingram Micro et Distrilogie. Le premier a pour vocation de cibler les computer shops ainsi que les revendeurs de proximité spécialistes des PME. Ingram Micro dispose également d'un portefeuille de clients parmi les enseignes et vient, de ce fait, renforcer les efforts d'Innelec Multimédia et de Sodifa sur ce canal de distribution. S'agissant de Distrilogie, son rôle est de favoriser la vente de nos produits aux grands comptes régionaux en s'appuyant sur le canal des Vars. Distributique : Quel est le facteur déclenchant de la nouvelle orientation prise par Panda Security ? Philippe Weppe : Au printemps derniers, quatre investisseurs ont pris le contrôle de 75% du capital de Panda Security. Ils ont nommé au poste de vice-président executif Jorge Dinares, l'ancien directeur monde des ventes d'EMC. Je l'ai rejoint une quinzaine de jours plus tard afin de restructurer la filiale française en l'amenant vers un modèle de vente totalement indirecte. Distributique : Quels sont vos objectifs chiffrés en termes de recrutement de revendeurs ? Philippe Weppe : Nous pensons pouvoir certifier une trentaine de Vars d'ici quatre mois. Sur le canal des computer shops nos objectifs portent sur 500 boutiques contre les 200 avec qui nous collaborons déjà. C'est un objectif largement réalisable sachant que leur population est évaluée à environ 3200 en France. Reste enfin les Corporate Ressellers dont deux nous ont rejoint, IB Goupe et APX Synstar. Un troisième accord avec un acteur de cette envergure pourrait être signé. Distributique : En Espagne, d'où est originaire Panda Security, vous revendiquez 40% de parts de marché grâce, notamment, à un important accord OEM avec HP. Ce type d'accords a-t-il été développé en France ? Philippe Weppe : Non, mais il s'agit très clairement d'un des objectifs que nous nous sommes fixés. Nous allons approcher les grands faiseurs du marché international pour signer des accords régionaux ainsi que les grands intégrateurs locaux. Tous les éléments de notre nouvelle stratégie doivent nous permettre d'atteindre une part de marché de 10% sur les ventes de logiciels "«antimalware » en France d'ici trois à quatre ans. Ce qui représenterait une très nette progression comparé aux 2% de parts de marché qui sont les notres aujourd'hui. Distributique : Sur le segment professionnel, quelles sont les améliorations apportées à votre gamme qui sont suceptibles d'apporter un plus à vos revendeurs ? Philippe Weppe : Au mois de septembre, nous avons lancé de nouveaux services en ASP que nos revendeurs peuvent proposer sous forme de souscription à leurs clients. Il s'agit d'un système de scan en ligne (Malware Radar), d'un service d'informations sur les nouvelles attaques, d'un service de protection de sites marchands, et d'un outil de garantie d'intégrité des messageries Exchange. Au mois d'octobre prochain, nous livrerons également les nouvelles versions de nos gammes de boîtiers de sécurité Gate Defender. Sur le segment du grand public, nous commercialisons depuis le mois d'août les versions 2008 de nos logiciels Panda Antivirus, Panda Antivirus et Firewall ainsi que Panda Internet Security (Antivirus, anti-spyware, anti-phishing, anti-rootkit, anti-spam, pare-feu, contrôle parental...).
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