« Nous sommes loin d'avoir changé nos conditions commerciales dans la précipitation »

Distributique.com : Que répondez-vous aux revendeurs qui pensent qu'imposer aux nouveaux utilisateurs de souscrire à un CEA 60 jours au maximum après avoir acheté leur licence constituent un frein à la vente ?

Loïc Dinard : Tout d'abord, comme pour les utilisateurs plus anciens de nos produits, que cette approche a pour but de faire entrer le revendeur et son client dans une relation récurrente. En outre, Sage PE ne s'est pas contenté d'introduire une clause d'activation qui entraîne un renchérissement du prix du contrat de mise à jour pour un nouveau client qui n'y aurait pas souscrit 60 jours avant l'achat de sa licence. Nous avons également mis en place des conditions commerciales avantageuses qui permettent aux nouveaux clients d'obtenir une remise de 10% sur un CEA s'il y souscrivent avant la fin des 60 jours. Cette offre de bienvenue va être testée pendant 6 mois.


Distributique.com : Sage PE a déjà fait savoir qu'il lancerait en septembre deux nouveaux services connectés pour les professionnels du bâtiment. De quoi s'agit-il ?

Loïc Dinard : Ces deux offres, que nous testons depuis un mois, sont accessibles depuis le logiciel Batigest. La première, e-tarif, donne accès à une base de prix et de fiches techniques de matériaux proposés par 400 fournisseurs. e-appel d'offre, c'est le nom du second service connecté, permet d'accéder aux appels d'offres du secteur du BTP directement depuis Batigest. L'utilisateur du logiciel peut ainsi réaliser directement son chiffrage et renvoyer sa réponse de façon dématérialisée. Ces services ne seront proposés qu'en mode locatif. Leur existence renforce le positionnement métier de nos revendeurs et va leur permettre de proposer de nouveaux services de formation et de proximité. Et pour accompagner leur lancement officiel, nous avons mis en place des contrats cadres avec la CAPEB et la FFB, deux fédérations de professionnels du bâtiment, pour offrir à leur membre un mois d'accès gratuit à nos nouveaux services. Cette offre sera également proposée pour l'offre Latitude dont le lancement aura également lieu en avril.


Distributique.com : pouvez-vous en dire plus sur l'offre Latitude ?

Loïc Dinard : Il s'agit d'une offre basée sur le modèle de la souscription. Elle repose sur le paiement d'un loyer mensuel sans ticket d'entrée pour le client. Nous avons voulu lui donner un caractère totalement modulable en proposant une tarification par poste et non par tranche de poste (par exemple, de 1 à 5 postes). Le client peut en outre se désengager dès qu'il le souhaite, sans pénalité, sous réserve de respecter un délai de prévis d'un mois. L'ensemble des logiciels de Sage PE vont être concernés par l'offre Latitude. Mais les revendeurs pourront continuer, s'ils le souhaitent, de commercialiser aussi les licences de ces produits de façon classique.

A l'origine nous avons testé ce type d'offre pendant trois mois à compter d'avril 2012, uniquement sur Apinégoce. Nous l'avions alors appelé l'offre souscription. Durant cette période, Apinégoce n'était plus disponible en mode licence classique. Nous en avons tiré certains enseignements grâce aux retours de nos revendeurs. D'une part, nous avons acté qu'ils voulaient avoir le choix entre le mode locatif et le mode licence. En outre, il s'est avéré qu'inclure dans le montant du loyer le coup d'usage du logiciel et l'assistance n'était pas du goût de nos partenaires, même si nous leur rétrocédions ensuite leur marge sur ce service. Dans l'offre Latitude, nous avons exclu du loyer le coût de l'assistance pour laisser à nos partenaires le soin de gérer cette partie de bout en bout.