Alfred Manhart, le responsable du channel EMEA de NetApp a détailler le plan d'action du fabricant lors de la son Partner Executive Forum qui se tient en ce moment en Estonie.
Le fournisseur de produits de stockage NetApp va proposer des offres packagées facturées à l'usage, regroupant aussi bien des solutions matérielles que logicielles. Cette évolution doit aider ses partenaires à dépasser le modèle transactionnel.
Profitant de son Partner Executive Forum qui se tient en ce moment à Tallin, en Estonie, NetApp incite ses partenaires à lui emboiter le pas vers un modèle d'affaires tourné vers la donnée et les services. Le fabricant américain de solutions de stockage, qui revendique depuis deux ans une position de spécialiste du data management, souhaite que son réseau de distribution évolue, comme lui, d'un modèle transactionnel classique vers une offre plus orientée vers les services managés.
Les dernières nouveautés ajoutées au portefeuille de produits du fabricant sont justement le principal moteur de cette transition. « Avec la dernière version 9.2 de notre solution de gestion Ontap lancée la semaine dernière, nous introduisons un nouveau mode de consommation pour les clients finaux. Nous proposons des packages englobant des solutions software (Ontap) et hardware (Solidfire, AFF, etc) sur un modèle de paiement à l'usage », explique Jean-François Marie, le directeur marketing de NetApp en EMEA. Si le paiement à l'usage d'Ontap existait déjà, ce n'était pas le cas pour le matériel qui était à acheter comptant. Il existe ainsi plusieurs formules conditionnant le type de matériels fournis (SSD ou disques) en fonction des besoins des clients (quantitatif, performance, etc.).
Des incentives pour pousser à l'évolution
« Il est logique que nous fassions évoluer notre programme d'accompagnement des partenaires en fonction de notre offre », enchaine Alfred Manhart, le directeur du channel et des intégrateurs systèmes de NetApp en EMEA. La nouvelle mouture du dispositif, qui n'est pas encore finalisée et verra le jour dans les prochaines mois, intégrera un programme d'incentives et d'accompagnement pour pousser les partenaires à évoluer vers les offres « on demand ». Elle devra surtout les aider à mettre en place leurs propres services autour des solutions du fabricant. De nouvelles certifications et formations pour les offres Solid Fire et HCI (hyperconvergence), annoncées la semaine passée vont également faire leur apparition.
Parallèlement à l'évolution de son réseau de distribution historique, NetApp mène aussi une campagne de recrutement de fournisseurs de services hébergés. Le fabricant souhaite d'ailleurs développer des synergies entre ces nouveaux partenaires et les anciens. « Sur le marché français, nous proposons par exemple à nos revendeurs classiques souhaitant mettre en place des offres d'hébergées, de s'appuyer sur les infrastructures d'Outscale qui est un de nos services providers majeur », explique Marc Montiel, directeur de NetApp pour la région Europe du Sud.
Pousser les synergies entre différents types de partenaires
Dans l'Hexagone, le réseau de distribution de NetApp est justement en plein milieu de cette mutation vers la fourniture de plus de services. « Le mouvement a commencé il y a quelques années quand les revendeurs classiques ont commencé à proposer des offres de sauvegarde dans le cloud. C'était un premier pas mais nous devons maintenant accélérer, avec de la maintenance, du monitoring ou pourquoi pas de la sécurité »,déclare Marc Montiel qui compte sur la prochaine mouture du programme partenaires pour y arriver.
Afin d'assurer l'évolution de son réseau de distribution, NetApp se tourne également vers une toute nouvelle typologie de partenaires. « Nous allons voir des entreprises qui ne sont pas forcément des spécialistes de l'infrastructure mais qui sont plus concentrées sur le développement d'applicatifs autour de la donnée, par exemple pour faire de la BI, du big data ou de l'IoT », détaille le dirigeant. Le fabricant leur propose d'ajouter une corde à leur arc en les formant sur ses solutions d'infrastructure ou en passant par un de ses partenaires spécialisés sur le sujet.
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