Avec son nouveau positionnement et ses partenaires, NetApp entend assoir ses positions sur les segments en croissance du marché du stockage. Source : IDC
Désormais focalisé sur les infrastructures convergées, les services de stockage dans le cloud et les baies flash, NetApp fait évoluer son programme partenaires pour mieux pousser ces offres. Le dispositif s'ouvre aux MSP et offre des rabais supplémentaires pour l'acquisition de nouveaux clients ou l'extension des solutions du fournisseur chez une entreprise qu'il équipe déjà.
Débutée en avril dernier, la nouvelle année fiscale de NetApp est l'occasion pour lui d'apporter des modifications substantielles à son programme partenaires. Elles portent notamment sur le processus de rémunération des revendeurs, une meilleure rétribution pour l'acquisition de nouveaux clients, et l'ouverture de sa communauté de revendeurs à des acteurs ne commercialisant pas de matériels. Ce faisant, le fournisseur de solutions de stockage et de sauvegarde veut mettre sa stratégie commerciale en adéquation avec ses activités liées au cloud hybride, les prestations proposées par ses partenaires et les niveaux de certification et de remises octroyés à ces derniers.
Accélération des paiements des remises et des incentives
La première disposition prise en matière de rétribution est d'attribuer automatiquement aux partenaires les incentives qui leurs sont dues pour la conquête de nouveaux clients ou le placement de nouvelles solutions chez un compte connu. Il leur suffira de saisir des informations sur un outil en ligne qui validera puis leur paiera leurs incentives et leurs remises. Un système qui devrait éviter aux revendeurs des formalités administratives parfois fastidieuses, qu'ils remplissent parfois mal au risque de ne pas toucher les bénéfices qu'ils sont en droit d'attendre. Les niveaux de remises additionnelles proposées aux partenaires de NetApp ont eux aussi été modifiés. Les rabais de base restent globalement les mêmes que par le passé. Mais, ils sont complétés par un bonus lorsqu'une vente est réalisée pour la première fois dans une entreprises ou lorsqu'un qu'un revendeur étend l'emprunte de NetApp chez un client en place. Dans ce dernier cas, la hausse de la remise peut aller jusqu'à 5%.
Une autre des nouveautés apportées par NetApp à son programme partenaires va profiter aux MSP. Ceux-ci bénéficient désormais des mêmes avantages que ses revendeurs de hardware. La décision est le fruit d'une réflexion sur le fait que les MSP vendent aussi du matériel et que les intégrateurs développent eux aussi de plus en plus de services managés. Le but du fournisseur est également de permettre à ses partenaires de répondre à toutes les demandes des clients, qu'elles comportent des éléments on-premise, de cloud privé, public ou hybdride, et des services managés. D'ailleurs, c'est aussi dans cette optique que le programme partenaires du fournisseur inclut maintenant une option de certification sur le modèle « as-a-service » pour les revendeurs capables de délivrer des services dans le cloud basés sur les produits NetApp.
Les MSP ne sont pas les seuls nouveaux partenaires ciblés
La volonté de NetApp d'élargir l'accès à son programme partenaires va au-delà des MSP. Pour séduire de nouveaux acteurs, le fournisseur met un focus sur ses solutions basées sur son logiciel de gestion des données Ontap. « Désormais, des partenaires peuvent rejoindre notre programme en se concentrant sur nos solutions cloud ou d'infrastructures hyperconvergées. Auparavant, nous nous concentrions sur les intégrateurs traditionnels. Désormais, nous ne nous préoccupons plus de la façon dont les partenaires se présentent. Nous ne nous intéressons plus qu'à leur façon de vendre et où ils vendent » a déclaré Chris Lamborn, le responsable des programmes et de la stratégie partenaires de NetApp, à nos confrères de CRN.
Avant d'annoncer ces changements dans son programme partenaires, NetApp a passé son précédent exercice fiscal à se repositionner sur la data et le cloud. Début 2019, il s'est organisé en trois business unit (Infrastructures convergées, offres traditionnelles, et service de data dans le cloud). A travers elles, il cible trois marchés : ceux des solutions 100% Flash, du cloud hybride, et du cloud public où il a renforcé ses partenariats avec Google, AWS et Microsoft Azure. La France, le Royaume-Uni et l'Allemagne font partie des pays où le fournisseur a décidé d'investir le plus en EMEA pour développer ses ventes.
La souscription fait son entrée dans la grille tarifaire
De nouveaux produits ont été livrés ces derniers mois pour adresser les trois marchés prioritaires de NetApp. Parmi eux figure la solution de stockage Flash d'entrée de gamme AFF C190, uniquement disponible à travers les partenaires. Le 18 juin, le fournisseur a également annoncé une nouvelle plate-forme multicloud hybride, ainsi que l'arrivée dans son catalogue tarifaire d'un modèle de consommation à la demande. Il va permettre aux entreprises d'acquérir des services de données selon leurs usages.
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