« Lorsque je suis entré en fonction il y a deux ans, mon premier constat est que nous ne spécialisions pas assez nos revendeurs. C'est un problème critique car nous avons besoin de nous entourer rapidement de partenaires capables de commercialiser notre offre HCI », explique Franck Risbec, le responsable channel Europe du Sud de NetApp.
Depuis l'arrivée de Kristian Kerr à leur tête, les équipes channel de NetApp en Europe mobilisent ses partenaires autour de sa solution d'hyperconvergence. Leur approche devrait être prochainement appuyée par le lancement d'un nouveau dispositif d'accompagnement des revendeurs.
NetApp tient prêt un nouveau programme partenaires qui sera lancé lors de sa prochaine année fiscale (mai à avril). Le fournisseur n'en communique pas encore les détails mais se veut plus disert sur l'objectif poursuivi : continuer d'adapter son réseau de ventes indirectes à l'évolution de son offre. Pour mémoire, le numéro trois mondial du stockage s'est lancé dans l'hyperconvergence à la mi-2017. En France, et plus généralement en Europe du Sud, Franck Risbec est en première ligne pour piloter cette évolution. « Lorsque je suis entré en fonction il y a deux ans, mon premier constat est que nous ne spécialisions pas assez nos revendeurs. C'est un problème critique car nous avons besoin de nous entourer rapidement de partenaires capables de commercialiser notre offre HCI », explique le directeur channel EMEA de NetApp.
Mobiliser les revendeurs et les fournisseurs de solutions
Un an plus tard, C'était autour de Kristian Kerr de rejoindre NetApp au poste de vice-président channel EMEA. L'homme porte un projet d'évolution du réseau de ventes indirectes du fabricant en France, en Allemagne et au Royaume-Uni. Trois pays où l'entreprise concentre désormais ses investissement en Europe. A l'époque, toutefois, sa vision ne peut pas encore se traduire par une refonte formelle du programme partenaires de NetApp. Les équipes channel du fabricant commencent tout de même à oeuvrer à une montée en puissance de ses revendeurs et à en recruter de nouveaux autour de son offre HCI. « Nous avons notamment lancé des incentives récompensant les conquêtes de nouveaux clients ou encore les validations d'opportunités dans notre système d'enregistrements d'affaires », relate Franck Risbec. En parallèle, un travail est effectué pour que l'offre HCI soit aussi adoptée et intégrée par les partenaires de NetApp qui bâtissent leurs propres solutions d'infrastructures. Des prestataires IT comme Axians, Storedata et SCC auraient accepté de suivre NetApp sur cette voie.
Un statut d'influenceur en préparation
« Le démarrage a été un peu compliqué, notamment parce qu'il est toujours difficile de trouver de nouveaux projets autour d'une technologie nouvelle, indique Franck Risbec. Mais désormais, le discours a été adapté et des dossiers clients sont en cours. » Pour autant, le travail n'est pas encore terminé. NetApp doit aussi s'entourer d'influenceurs, un statut qui n'existe pas dans la version actuelle de son programme partenaires. « Lorsque l'on se penche sur le Top 20 des partenaires des hyperscalers, on voit que tous ne travaillent pas avec NetApp. Or, ce sont des acteurs importants pour nous car leur avis va peser sur un certain nombre de projets d'hybridation. Certains peuvent revendre nos produits, d'autres préfèrent rester dans le monde de l'influence », explique le responsable du channel de NetApp en Europe du Sud. D'où la possible intégration d'un statut d'influenceur dans le futur programme partenaires de NetApp, afin de récompenser des acteurs qui aideraient le fournisseur à gagner des projets, sans pour autant réaliser eux-mêmes des ventes.
Dans l'Hexagone, NetApp va avoir une nouvelle occasion de mobiliser ses partenaires autour de son offre HCI. La Partner Academy, son tour de France, a démarré le 22 janvier. Il passe par Lille, Aix-en-Provence, Paris, Nantes et Lyon, avant de se finir à Toulouse le 25 février. NetApp devrait accueillir environ 300 personnes au cours de ces journées de formation qui s'adressent aux commerciaux et aux avant-vente des prestataires de services IT.
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