McAfee a réalisé 1,9 milliards de dollars de chiffre d'affaires pour son dernier exercice fiscal et veut le porter, après 19 trimestres consécutifs de croissance, à 4 milliards d'ici trois ans. La distribution indirecte est plus que jamais au coeur de la croissance de l'éditeur.
Un ancien de Cisco, Alex Thurber a été recruté pour dynamiser le channel de McAfee au plan mondial. Il est arrivé au mois d'août dernier chez McAfee comme senior vice-président, il était jusqu'alors responsable mondial du développement du programme sécurité pour le channel chez Cisco. Il a choisi au mois de janvier dernier Georges Millet pour le rejoindre sur la région EMEA. Georges Millet a passé 17 ans chez Autodesk, créant le worldwide channel office.
Dans deux mois, ils vont lancer MSA, McAfee security alliance, leur nouveau programme partenaires. MSA poursuit plusieurs objectifs. D'abord aligner les critères d'accréditation des partenaires en créant trois niveaux de partenariats : Elite, premier, associates. Pour être « Elite » il faut deux collaborateurs certifiés, un seul pour le niveau « Premier », il suffit de s'enregistrer pour devenir associé.
« Les partenaires de McAfee seront également conduits à gagner en valeur ajoutée par des programmes de formation technique », souligne Georges Millet. La partie « leads » est particulièrement travaillée, l'éditeur disposant à Cork en Irlande d'une équipe de 100 collaborateurs en interne dédiés à cette activité.
MSA sera présenté aux partenaires au mois de mai prochain à travers des webcast et des présentations en face à face. La société compte 7 000 partenaires en Europe, 350 en France, dont 30 certifiés. Il existe aussi des partenaires ISP comme Orange business services ou Verizon.
« 95% de nos ventes passent par le channel », nous explique Georges Millet, en France, McAfee compte quatre grossistes: deux spécialisés Arrow et Abbakan, deux généralistes Tech Data et Ingram Micro. Le même schéma est en place sur toute l'Europe ». Derrière, le réseau est à trois composantes : les VARs dotés du nouveau programme MSA au mois de mai prochain, des ISP et opérateurs de télécommunications, des partenaires « alliances ». Dans ce dernier cas, il s'agit de partenaires puissants mais particuliers qui recommandent les solutions McAfee, par exemple Adobe (dès que vous ouvrez un Pdf) ou bien Facebook.
Avec son nouveau programme et son organisation en distribution indirecte, McAfee compte répondre aux nouvelles demandes clients qui veulent rationaliser le nombre de leurs fournisseurs et bénéficier d'offres globales. « Nous sommes le seul éditeur à avoir une offre complète et intégrée » explique Georges Millet, vice président EMEA channels de Mc Afee, « « moi je suis là pour accélérer le développement du mid market et du channel et accélérer les partenariats avec le réseau. Mon arrivée est un signe fort de McAfee sur l'investissement channel de la société. Je compte bien mettre le pied sur l'accélérateur.»
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