La direction commerciale d'EBP ne se concentre plus que sur les ventes indirectes de l'éditeur. En son sein, une division « intégrateurs / PME » a été créée afin de renforcer le développement des ventes de la Ligne PME lancée il y deux ans.
Suite au départ de Philippe Leroy, son ancien directeur commercial, l'éditeur de logiciels de gestion a engagé une réorganisation de ses forces de ventes. « Les changements que nous avons menés poursuivent deux objectifs. Le premier consiste à mieux mettre l'accent sur la vente indirecte, le second à segmenter notre approche en la matière en fonction des différents profils de nos revendeurs », explique Frédéric Dannery, l'actuel directeur commercial d'EBP pour la France.
Cette volonté s'est traduite par la création d'une direction de la relation clients placée sous la houlette de Grégoire Leclercq depuis novembre 2010. Elle est chargée de gérer le réseau de prescripteurs d'EBP (notamment les experts comptables) et les contrats d'assistance vendus en direct aux acquéreurs des logiciels de l'éditeur en grande distribution. Jusqu'ici, ces missions étaient confiées à la direction commerciale de la société. Celle-ci va désormais se concentrer sur la gestion du réseau de distribution de l'éditeur. En somme, EBP en fait une réelle direction des ventes indirectes qui n'aura plus à s'imposer une « double personnalité ». « Auparavant, Philippe Leroy gérait à la fois les ventes directes et indirectes d'EBP. Lors des conseils d'administration, il devait de fait aborder les deux sujets, relate Frédéric Dannery. Aujourd'hui, ils sont exposés par deux voix distinctes , la mienne et celle de Grégoire Leclercq, pour mieux les prendre en compte l'un et l'autre. »
90% des ventes de logiciels sont issus de l'indirect
Au vue de l'importance prise par la vente indirecte chez EBP ces dernières années, il était en effet important que l'éditeur en resserre la gestion tout en développant mieux son activité dans la relation client. A l'heure actuelle, 90% des logiciels vendus par EBP sont commercialisés par ses revendeurs. Et, toutes sources de chiffre d'affaires confondues, la vente indirecte génère 50% des revenus de la société.
Le deuxième pan de la réorganisation d'EBP concerne cette fois-ci uniquement sa direction commerciale dédiée aux ventes indirectes. Une division « intégrateurs / PME » a été créée en son sein pour mieux encadrer les partenaires certifiés (120 aujourd'hui) qui commercialisent sa ligne PME lancée début 2009. Celle-ci vient s'ajouter aux divisions « grande distribution » et « revendeurs informatiques » qui existaient déjà. « Avant le lancement de la ligne PME, nous ciblions les TPE et les petites entreprises. Grâce à elle, nous adressons aujourd'hui également les PME en nous positionnant comme un concurrent de la Ligne 100 de Sage », indique Frédéric Dannery.
La première année de son lancement, la ligne PME d'EBP a séduit 200 entreprises. Un an plus tard, l'éditeur comptait 350 acquéreurs supplémentaires. En 2011, il vise 500 nouveaux clients. « Outre la hausse du nombre de clients, notre autre motif de satisfaction est que la moyenne du nombre de postes équipés progresse à mesure que cette famille d'applications s'enrichit de nouvelles fonctions, se félicite Frédéric Dannery. En 2009, les entreprises utilisaient la Ligne PME sur quatre postes en moyenne. En 2010, nous sommes passés à 10 postes. »
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