« Nos clients n'ont pas l'obligation d'adopter VCF, ils peuvent aujourd'hui piocher dans 2 autres produits que sont la virtualisation du serveur plus l'hyperconvergence ou uniquement vSphere », nous a expliqué Marc Dollois, directeur général de VMware France. (crédit : VMware)
Dans une interview accordée à notre confrère le Monde Informatique, Marc Dollois, directeur général VMware France et Nicolas Oueriemi, directeur technique de VMware France, sont revenus sur l'activité du spécialiste en virtualisation près d'un an après son rachat par Broadcom. L'occasion d'évoquer la gronde des clients et les réponses de l'éditeur pour calmer le jeu, ses relations partenaires et dernières avancées technologiques et fonctionnelles.
9 mois après le rachat par Broadcom, comment se porte VMware et plus spécifiquement VMware France ?
Marc Dollois. VMware se porte bien. On accélère sur toute notre stratégie multicloud, d'abord avec VCF qui devient de la nouvelle passerelle standard aujourd'hui chez VMware by Broadcom, annoncée en novembre dernier. Nous avons aussi des nouvelles fonctions qui sont arrivées en juillet pour permettre d'aider nos clients d'accélérer leur transformation multicloud
Nicolas Oueriemi. Nous avons lancé la version 5.2 de VCF avec des fonctionnalités attendues depuis longtemps d'import de l'existant, de patching live pour aider encore plus les clients à gérer leur sécurité et améliorer leur sécurisation. Nous avons également des nouveautés autour de l'IA, de la gestion des GPU... Je ne liste pas tout mais effectivement nous sommes sur une bonne tendance avec des fonctions innovantes.
Quels sont actuellement les projets menés chez vos clients ?
Marc Dollois. Ce que l'on a décidé en novembre dernier c'est de simplifier le portefeuille de VMware pour investir plus en R&D sur la plateforme VCF sur laquelle vient s'ajouter d'autres briques. Bien sûr Tanzu mais aussi toute la partie SD-WAN avec Velocloud... La situation est plutôt positive parce que le marché a fait le choix il y a 4-5 ans de partir massivement vers le cloud public mais avec le recul, cette transformation massive n'a pas eu lieu et donc les clients vivent dans un environnement multicloud avec différents hypercalers. Or l'interopérabilité entre ces hyperscalers est un grand challenge pour nos clients. Cette plateforme VCF leur permet aujourd'hui d'avoir cette vision multicloud et de leur donner également la possibilité de transférer leurs souscriptions : quelqu'un qui en achète une peut la déployer on prem mais aussi chez n'importe quel hyperscaler ou partenaire cloud VMware by Broadcom.
Quelles sont aujourd'hui vos relations avec vos partenaires revendeurs et intégrateurs français qui, ces derniers mois, ont été un peu tendues...
Marc Dollois. Nous avons deux types de partenaires, d'abord les revendeurs et les intégrateurs. On leur a demandé de resigner le même le même protocole de partenariat mais cette fois-ci avec VMware by Broadcom et non avec VMware. Les plus gros sont toujours là pour accompagner nos clients, SCC, Computacenter, Axians et beaucoup d'autres qui sont aux côtés de nos clients pour permettre l'adoption de la stratégie multicloud. Ensuite, il y a ceux qur l'on appelle VCPP (VMware Cloud Provider Program) pour lesquels on a décidé de changer un peu notre modèle. On avait aujourd'hui une organisation qui traitait tous nos partenaires VCPP de la même manière. Là, nous avons voulu mettre les ressources sur des partenaires qui déploient la totalité de notre stack, que l'on appelle Pinnacle. Nous avons ensuite un autre type de partenaires, Premier, qui détient encore un support direct des équipes de VMware by Broadcom. Puis tous ceux qui continuent à utiliser nos technologies au travers d'un partenaire soit Premier, soit Pinnacle. Donc aujourd'hui la relation avec les partenaires est en bonne voie de s'assainir et nous avons aujourd'hui une bonne dynamique avec eux pour aller continuer le déploiement de nos technologies VCF.
Vous évoquez VCF mais on pense aussi à l'hyperconvergence : sur qui reposez-vous Dell, HP, Lenovo, Fujitsu...
Marc Dollois. Aujourd'hui, le vrai intérêt que l'on porte est celui de la transférabilité des licences. Auparavant quand un partenaire choisissait un hyperscaler ou un acteur OEM il devait faire l'acquisition de la plateforme VCF soit chez Amazon, Google ou Microsoft, soit chez un acteur du hardware. Aujourd'hui ce que l'on donne comme possibilité aux clients est d'utiliser VCF qu'il a on prem, de le déployer sur un VxRail ou sur une plateforme d'HPE ou de Lenovo, et également déployer cette même souscription chez un hyperscaler comme Amazon. Nous donnons donc de la flexibilité et nous continuons à travailler aussi avec Dell bien sûr sur la partie VxRail et en plus cela donne aux clients une flexibilité pour utiliser la souscription sur l'environnement et la plateforme qu'ils souhaitent.
Sur la partie HCI, qui est intégrée dans VCF avec la virtualisation du serveur, du stockage, le réseau et la sécurité. Une plateforme de monitoring auquel on rajoute par-dessus la capacité à déployer des containers et les clients peuvent ensuite bien sûr acheter la totalité de la stack Tanzu on top. VCF c'est la totalité de la virtualisation des couches basses du datacenter. En fait nous donnons la capacité à un client de déployer le même service on prem que celui qu'il peut trouver dans le cloud public. L'objectif de Broadcom à 18 mois c'est de permettre au client de déployer son propre cloud public cloud on prem.
Quid de la bascule du on premise vers le cloud ?
Marc Dollois. Attention nous ne parlons pas de bascule : ce que nous disons au client, c'est que nous leur donnons une plateforme VCF qui est une plateforme cloud déployable on prem sur des machines standards, type hyperconvergentes comme VxRail ou celles d'autres acteurs, HP, Lenovo qui ont des solutions. C'est la même stack, c'est exactement la même chose. C'est vous qui décidez du déploiement chez Amazon, chez Google ou chez Microsoft. Cela signifie quoi ? Avec vSphere nous avons virtualisé la totalité des serveurs, là où VCF virtualise la totalité de la stack de performance. C'est à dire que le client décide de déployer son environnement cloud où il le souhaite. On rend agnostique l'ensemble des hyperscalers, des OEM et des environnements on prem traditionnels. Donc on ne dit pas qu'il faut migrer d'un côté vers un autre. Nous disons aux clients qu'ils ont le choix de faire ce qu'ils veulent. Si vous vous êtes trompé vous allez pouvoir revenir en arrière. Si vous avez besoin de deux hyperscalers vous allez pouvoir déployer la même stack chez deux différents. Si vous avez besoin de rapatrier vos environnements chez vous pour des contraintes réglementaires, vous pouvez le faire de manière complètement autonome et dynamique. C'est cela que l'on dit aujourd'hui : il faut donner aux clients cette flexibilité et cette liberté de choisir où ils veulent déployer leurs workloads.
Le Gartner a récemment pointé la bascule des licences perpétuelle vers de l'abonnement et des offres packagées avec à la clé une augmentation de coûts significative. Certains clients également. Cette analyse est-elle alarmiste ou fantaisiste ?
Marc Dollois. D'abord ce que je dis souvent aujourd'hui c'est que les augmentations de prix ne sont pas multipliées par 2 ou 3. Si on prend la stack VCF qui est le déploiement de la totalité de la stack VMware de virtualisation de l'ensemble des couches basses du datacenter, on a diminué de 30% le prix de ce bundle sur lequel on avait 70% de parts de marché. Quand des clients déployaient un environnement cloud privé on a diminué le prix. Quand on investit 1€ sur des technologies VMware, on récupère entre 2 ou 3€. On en a déjà parler pour le stockage : c'est moins coûteux d'aller déployer du stockage sur des serveurs ou sur des solutions d'hyperconvergence que d'acheter des systèmes de stockage traditionnels. Et c'est aussi vrai pour la sécurité. Si vous intégrez la sécurité dans le serveur, cela coûte moins cher que d'acheter un environnement de sécurité externe et cela permet aussi de réduire chez nos clients l'empreinte carbone.
Aujourd'hui les clients qui n'ont pas à déployer la totalité de la stack VMware se disent que VCF est une super technologie mais qu'ils n'ont pas besoin de tous les modules. Dans ce cas nous proposons 2 options possibles pour ces clients-là. La première est d'accompagner le client à l'adoption en lui donnant du temps et en faisant du paiement annuel qui va correspondre à sa consommation. Si des clients n'adhèrent pas à la stratégie VCF, dans ce cas-là ils ont toujours la capacité d'aller acheter vSphere en standalone auprès de nos partenaires. Donc il n'y a jamais de x2 ou de x3. Si les clients n'adoptent pas, ils peuvent continuer à acheter vSphere par le channel. Ensuite si on prend des clients qui sont uniquement sur la virtualisation du serveur et qui voient de l'intérêt à virtualiser le stockage, virtualiser le réseau, la sécurité, faire le monitoring et mettre en container. En effet quand vous aviez un seul produit et que l'on vous envoie une stack de 6 produits cela coûte un peu plus cher mais par contre le client génère des vraies économies parce qu'avec tous ces modules il n'a plus besoin de les acheter chez des acteurs tiers. Le vrai problème des clients c'est l'intégration et aujourd'hui intégrer un environnement comme celui-ci avec 7 acteurs différents est très compliqué. Les équipes de nos clients passent plus de temps à l'intégration qu'à fournir un service au business. Je pense que ce que les équipes IT doivent faire aujourd'hui est d'accélérer la fourniture de services au business et c'est ce que l'on propose de faire avec VCF : fournir une stack managée par VMware.
Nicolas Oueriemi. Dans cette approche de plateforme, anciennement on laissait sélectionner des produits de la stack et il était dur d'être prédictif sur comment architecturer vu que l'on ne savait pas en avance quelle brique était là. Maintenant que c'est le cas, on est capable d'avoir du design prédictif, sécurisé, dont l'upgrade est prévu en lab. Il n'y a plus de projets où l'on découvre au cas par cas pour savoir comment la migration va se passer. Elle est planifiée, programmée, avec 400 tests de pre-check pour sécuriser que cela ne plante pas au milieu. Malgré tout, si cela arrive des reprises de process de migration sont prévues alors qu'auparavant c'était du temps passé par les équipes à faire vivre la plateforme. Aujourd'hui il y a toujours des upgrades à faire, mais c'est largement facilité et pré-codé en avance. Des changements de mots de passe en masse, de certificats en masse, du patch live permettent même de ne pas arrêter le serveur ESX en patchant en live en mémoire le code. Le but principal c'est de dégager du temps de gestion pour que les équipes IT soient plus focusées sur du service à valeur ajoutée on top pour leur business que de réinventer la roue, et de les aider à à développer parfaitement en lab.
Marc Dollois. Si on fait un parallèle aujourd'hui, quand un client allait choisir un hyperscaler il ne demandait pas à l'hypercaler tel stockage, tel réseau, tel sécurité : il achetait un service. Et bien ce que l'on propose à nos clients c'est d'avoir ce même service on prem et de vraiment mettre l'énergie sur la transformation de l'entreprise, sur l'accompagnement du business et de ne plus perdre de temps sur l'intégration des couches basses, comme aujourd'hui avec les hyperscalers et les acteurs de cloud public.
Marc Dollois, directeur général VMware France et Nicolas Oueriemi, directeur technique de VMware France se sont prêtés au jeu de questions-réponses avec la rédaction du Monde Informatique. (crédit : VMware)
Il y a quelques mois la CISPE est montée au créneau sur le changement de mode opératoire de Broadcom par rapport à ses clients fournisseur de cloud. Comment vous faites-vous au quotidien pour apaiser ces tensions-là ?
Marc Dollois. Aujourd'hui on était sur des licences perpétuelles. Nous avons fait ce passage en souscription que l'on a annoncé deux ans et demi avant l'acquisition de VMware par Broadcom. Nous étions le dernier éditeur à être sens perpétuel. Donc on a laissé 2 ans et demi à nos clients une période de transition pour passer de perpétuel à souscription. A un moment, quand on est une entreprise qui passe en souscription, il faut une date de fin donc la fin de cette transformation a été en décembre de l'année 2023. Donc on a maintenant nos clientes qui passent sur des environnements de souscription qui est en fait un standard du marché sur lequel on a réduit le prix de 30%. Le deuxième élément qui a agacé le le marché et sur lequel Broadcom et VMWare avaient une responsabilité, c'est ce qu'on appelait les sorties de contrat qui permettaient aux clients de prolonger une année. On les a arrêtés parce que, sur la totalité du marché français des clients stratégiques, on avait un client qui avait activé cette sortie de contrat. Tous les autres resignaient des ELA à chaque fois. Donc la vision de Broadcom a été dire : en fait on fournit quelque chose aux clients qu'ils n'utilisent pas, donc on l'arrête. Cela a été une erreur de notre part, donc on est revenu dessus. Aujourd'hui, tous nos clients ont la possibilité s'ils le souhaitent de prolonger leur contrat d'un an ou 2 ans au respect de ce qu'on appelle le prix de sortie des contrats. Le deuxième point qui a créé un peu de cristallisation, c'est le passage au core versus le passage au CPU. Si je reviens sur mon comparatif de VCF de perpétuel à souscription, la partie VCF c'était 36 cores. Si on fait la même souscription VCF avec 36 cores, le prix est moins cher sachant que les clients ont en moyenne 20 cores. Donc quand on dit que l'on a baissé de 30%, c'est sur la totalité du nombre de cores. Si on regarde la réalité des clients consommés, la diminution de prix est souvent supérieure à 30%, on a très peu de clients qui déploient 36 cores sur leurs environnements. Le troisième élément sur lequel on doit travailler, de communication, c'est que le marché s'est dit que l'on est obligé d'acheter VCF et donc de voir notre prix augmenter. Non, les clients ne sont pas obligés d'acheter VCF. S'ils le souhaitent on propose des accompagnements, s'ils adoptent VCF, ils ont un retour sur investissement et s'ils considèrent que VCF n'est pas la solution qui peut les intéresser. Ils ont 2 options, un produit qui s'appelle VVF qui réunit la virtualisation des serveurs plus la virtualisation du stockage. Et s'ils ne veulent faire que de la virtualisation du serveur ils ont la capacité de trouver vSphere sur le marché auprès de nos revendeurs. On a un vrai défaut et c'est notre responsabilité de communication pour bien montrer aux clients qu'ils ont le choix. Ils n'ont pas l'obligation d'adopter VCF, ils peuvent aujourd'hui piocher dans 2 autres produits que sont la virtualisation du serveur plus l'hyperconvergence ou uniquement vSphere.
La concurrence est rude, la tentation des clients à aller voir ailleurs est grande ?
Marc Dollois. C'est certain que nos clients regardent ce qui se passe sur le marché et à leur place je ferai pareil. Si je reviens sur la partie hyperconvergence ou sur la partie cloud, VMware était leader du marché, un standard chez les hyperscalers et on a diminué notre prix. Donc si on se compare à ces acteurs on avait plus de parts de marché qu'eux avant et sur ce produit-là on a diminué notre prix de 30%. Donc on a un problème d'éducation chez les clients pour le faire savoir. Aujourd'hui les clients qui utilisent que la virtualisation serveur vSphere, en effet ils ont des solutions alternatives avec Portnox qui à mon avis peut répondre à 2 ou 3 usages. Mais si on est dans un environnement industriel et avec de la charge importante, je pense que vSphere va être encore une meilleure solution et là encore au prix de ce que les clients pouvaient l'acheter il y a 8 mois.
Nicolas Oueriemi. Quelque part en fait le débat est assez intéressant parce que ce que l'on voit comme première action de la part de nos partenaires et de nos clients, c'est un assessment, c'est une réoptimisation de leur environnement, donc l'utilisation de nos stacks pour aider à optimiser leur infrastructure, à vraiment rentabiliser les machines qui sont déjà en place avant d'en commander d'autres. Et au final, çela ramène aussi le débat autour de ce que l'on retire de ces technologies. Et c'est là où l'on bascule dans les vraies valeurs ajoutées que peuvent amener la plateforme et que sont les technologies déjà en place chez nos clients s'ils décident de rester juste sur vSphere ou VCF. En fait on revient à des communications et à des discussions autour des features et bien souvent on en arrive à des points où au final en rationalisant son infrastructure et en planifiant bien la suite il est très coûteux de faire un projet de migration pour n'amener aucune nouvelle fonctionnalité. Il est bien mieux de rationaliser aujourd'hui et regarder comment on innovera le futur avec une plateforme VCF
Marc Dollois. Surtout sur une plate-forme qui était un standard et qui est aujourd'hui moins chère. Le vrai challenge que certains de nos clients peuvent rencontrer sont ceux qui ne déployaient que vSphere et qui veulent aller sur VCF. Et donc dans ce cas-là oui il y a une augmentation de prix, mais un datacenter si vous virtualisez que les serveurs, c'est à dire que vous achetez du stockage physique, ça veut dire que vous achetez du firewall physique, des switchs physiques. Tous les environnements là aujourd'hui sont intégrés dans VCF. Donc ce que c'est le client fait le comparatif du prix vSphere via le prix VCF en effet le prix augmente mais vous avez 5 fonctionnalités datacenter dans VCF quand vous aviez une fonctionnalité de datacenter dans vSphere donc en effet le prix augmente mais il apporte beaucoup plus de valeur et dans la croissance du prix, cette croissance du prix est beaucoup moins chère que ce que le client pouvait dépenser dans les environnements best of breed qu'il achetait auparavant.
Une de vos solutions, la version gratuite de l'hyperviseur ESXi, était très appréciée : pourquoi l'avoir arretée ?
Marc Dollois. Alors aujourd'hui elle est terminée. Pourquoi ? Parce que comme je vous l'ai dit, on a simplifié au maximum notre catalogue afin de focuser notre équipe de développement autour de 3 produits, La partie VCF avec toutes les features, VVF et vSphere. Donc on a décidé de mettre l'ensemble de nos équipes de développement autour de ces 3 produits et d'investir un milliard complémentaire pour accélérer la R&D et pour démontrer plus de valeur chez nos clients.
Deux gros sujets de préoccupation sont en ce moment en pleine réflexion dans les entreprises, la GenAI et la cybersécurité : dans quelle mesure ces activités tirent votre business ?
Nicolas Oueriemi. Très clairement les annonces et les nouvelles features qui vont arriver aident à implémenter des plateformes private AI on top de VCF. C'est d'ailleurs les premiers services qui sont offerts aux clients, autour d'abord des solutions Nvidia mais d'autres vont suivre. On revient aux basiques de ce que l'on sait faire mais que l'on fait normalement assez bien : mutualiser l'utilisation des ressources, des GPU nécessaires à tout projet IA sont un peu en hyper contention. Nous avons accéléré la gestion de ces GPU, l'utilisation par différentes plateformes en même temps et très bientôt, quand les expérimentations dans le cloud vont toucher à leur fin et que l'on va passer sur du concret dans des projets d'implémentation en interne, cette virtualisation des GPU va devenir clé et cruciale. Donc nous axions fortement les développements là-dessus. Il en va de même pour la cybersécurité avec des offres de prévention, de détection des attaques, de réactions sur incident, de data recovery... Dans la rationalisation des équipes de développement, une quinzaine de BU sont devenues 4 divisions VCF et une dédiée à l'application network and sécurité en plus de Tanzu. Ce sont les deux axes de développement forts qui orientent très fortement la roadmap en termes d'innovation. Sans oublier que dans nos produits nous utilisons aussi de l'intelligence artificielle pour faire de la détection prédictive de panne, proposer des scénarios de remédiation...
Quels sont vos objectifs 2024 et ambitions 2025 ?
Marc Dollois. L'ambition que l'on a est d'avoir la capacité des services que l'on va fournir jusqu'au premier trimestre de l'année prochaine, c'est donner la capacité à nos clients d'aller déployer des services cloud public on prem. Et donc de leur permettre de déployer son public cloud chez lui et d'avoir la capacité de l'étendre chez n'importe quel autre acteur hyperscaler ou partenaire cloud de VMware.
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