Acteur majeur du marché du stockage grâce aux produits qu'il commercialise en marque blanche, LSI dispose également d'un catalogue de produits à sa marque et de son propre réseau de revendeurs. Pour stimuler cette dernière activité, le fabricant a enrichi et renouvelé son portefeuille produits après avoir lancé son premier programme partenaires en juillet dernier.
Le fabricant américain LSI aborde le marché du stockage sous deux angles. La première de ses approches est menée à bien par sa division Stockage Externe qui fournit des systèmes en marque blanche à des acteurs tels qu'IBM, Oracle/Sun ou encore SGI pour ne citer qu'eux. La seconde, moins connue, est conduite par sa division Stockage Interne qui commercialise des produits griffés cette fois-ci LSI auprès de son propre réseau d'intégrateurs de systèmes. Ce dernier angle d'attaque pèse peu dans les revenus de l'entreprise comparé à son activité OEM. Toutefois, son poids devrait progresser au vue des dernières initiatives prises par le constructeur depuis quelques mois au profit de son réseau de distribution.
La plus visible d'entre elles repose sur le renouvellement et l'élargissement de l'offre que le fabricant destine à ses revendeurs. En juillet 2009, il a ainsi lancé une nouvelle génération de cartes contrôleurs RAID intégrant la technologie SAS 6Gb/s. Au mois de janvier 2010, son portefeuille s'est enrichit des cartes contrôleurs 3Ware RAID particulièrement adaptées au streaming et au multi-streaming. A la même époque, LSI a également mis sur le marché de nouveaux adaptateurs de bus hôte (HBA) et de nouvelles cartes contrôleurs de la gamme MegaRAID conçues pour une utilisation généraliste. Surtout l'entreprise propose depuis peu le JBOD, un produit inédit chez lui jusqu'ici. Cette baie de disques (12 ou 24) permet à un revendeur qui aurait acheté des cartes contrôleurs et des HBA de proposer des extensions de capacité de stockage à ses clients en attachement direct. Vendu 1500 $ (soit environ 1140 €) pour 12 disques, ce produit est bien plus générateur de valeur pour le réseau de distribution de LSI que ses cartes contrôleurs et ses HBA dont les prix n'atteignent que quelques centaines d'euros.
L'Europe du Sud pèse peu comparée au reste de l'Europe
« Les produits que nous proposons à notre propre réseau de distribution ne sont pas ceux auxquels ont accès nos partenaires OEM », indique Marco Dottarelli, le directeur général EMEA de LSI. Une façon de bien préciser que la croissance recherchée par la division Stockage Internet de LSI ne se fera pas au détriment des partenaires OEM de la marque. Avec le JBOD, celle-ci dispose selon ses dires d'une offre complète qui va notamment lui permettre de ne pas se faire distancer, voire de gagner des parts de marché sur Adaptech, son principal concurrent. Pour cela, il faudra également que la division Stockage Interne de LSI fasse progresser son activité en Europe du Sud où elle ne réalise que 8% des revenus qu'elle génère dans l'Europe entière travers les intégrateurs de systèmes. « A court terme, nous pouvons envisager de faire monter cette proportion à 20% », prévoit Pierre-Yves Paprocki, le responsable Europe du Sud de la division Stockage Externe de LSI.
Afin de susciter d'avantage l'intérêt des intégrateurs de système, LSI a lancé au mois de juillet 2009 son premier programme partenaires. Il repose sur l'attribution de trois labels (Registered, Prefered et Premier) qui vont permettre aux revendeurs de disposer de remises spéciales et d'opérations de co-marketing dont la mise en place repose sur les grossistes de LSI. En France, le fabricant travaillait historiquement avec Bell Micro et maintenant avec Avnet, depuis que ce dernier a racheté son homologue. Pour l'heure, aucun partenaire n'a encore été officiellement certifié par LSI en France. Aux dires du fabricant, qui collabore avec 300 revendeurs en Europe du Sud, le travail est en cours.
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