Ancien de HP Inc, Thomas Valjak a rejoint Lexmark il y a neuf mois en tant que VP channel EMEA. Crédit photo : D.R.
Après avoir mis sur le marché la gamme Go Line pour les petites entreprises en 2018, Lexmark lance aujourd'hui un programme partenaires pour les revendeurs ciblant cette catégorie de clients. Il rompt en parallèle avec la stratégie de prix (trop) bas sur laquelle il misait pour gagner des parts sur ce marché.
Pendant longtemps, Lexmark a principalement orienté ses actions vers les moyennes et les grandes entreprises. Résultat, le fabricant de systèmes d'impression laser est encore peu présent sur le segment des TPE où il constate de très importantes opportunités de croissance. En 2018, l'arrivée de ses modèles Go Line, taillés pour les sociétés de taille de modeste, constituait déjà un grand pas vers ces clients. Pour enfoncer le clou, il a lancé le 6 février un programme partenaires mondial qui doit permettre aux revendeurs de mieux commercialiser cette gamme de produits. Lexmark Connect, c'est le nom du dispositif, leur apporte des outils, des moyens pour communiquer auprès des TPE, et, surtout, des conditions de rémunération modifiées.
Une politique de remise aux objectifs multiples
« Nous avons relevé les tarifs des modèles Go Line et amélioré les marges arrière appliquées à leur revente, tout en maintenant le niveau de marge frontale », explique Didier Gillion, le directeur partenaires de Lexmark France. Cette approche permet aux revendeurs IT qui font peu de volumes de rester compétitifs par rapport aux revendeurs en ligne qui cassaient les prix sur des matériels déjà très abordables. Elle entraîne également une remontée de la facture des acheteurs de matériels Go Line, ce qui, selon Lexmark, va améliorer l'image de ses produits dans les petites entreprises. « Nous restons toujours bien placés au niveau tarifaire car nous étions beaucoup moins chers que nos concurrents. Trop, même, puisqu'il apparaît que des prix peu élevés nuisaient à la perception de la qualité de nos produits », explique Thomas, Valjak, le VP channel EMEA de Lexmark, arrivé il y a neuf mois de chez HP Inc.
Pour bénéficier des remises arrière proposées par Lexmark Connect, les revendeurs doivent réaliser pour environ 10 000 € d'achat de produits par an auprès des grossistes du fournisseur (Ingram Micro, Tech Data, Also, Octant, Dexxon). « Nous avons voulu fixer une barrière à l'entrée peu élevée, et permettre dans le même temps aux partenaires de profiter de remises globales qui peuvent atteindre 20% pour qu'ils restent compétitifs », indique Didier Gillion. En outre, avant même que la première vente n'ait été réalisée par un revendeur membre du programme, Lexmark s'engage à lui verser des fonds marketing. De quoi lui permettre de développer ses ventes le plus rapidement possible. Les montants des fonds en question représentent environ 10% du potentiel de ventes du partenaire.
Atteindre rapidement les 2000 revendeurs TPE en France
Bien qu'elle doive recruter de nombreux revendeurs IT pour atteindre les objectifs de croissance du fournisseur auprès des TPE, Lexmark France est l'une de ses filiales les plus avancées en la matière. « En 2018, en France, nos revenus ont davantage progressé sur les segments des petites et des moyennes entreprises que sur celui des grandes entreprises », se félicite Thomas Valjak, Dans l'Hexagone, le fabricant dispose de près de 700 revendeurs capable de cibler les petits clients, dont une centaine sont des bureauticiens. Le nombre est important, mais insuffisant. Un concurrent comme Brother cible les entreprises de taille modeste avec un réseau de 2000 revendeurs environ, selon les représentants de Lexmark. C'est peu ou prou la taille que Lexmark France espère faire atteindre rapidement à son réseau de revendeurs membre de Lexmark Connect.
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