Franck Charvet, directeur des ventes cloud chez Ingram Micro, les produits des start-ups « sont plus confidentiels, il faut donc travailler à les faire connaître et les positionner ». (Crédit : Ingram Micro)
Peu susceptibles d'être d'emblée une source de revenus pour les partenaires du fait de leur jeune âge, les start-ups technologiques n'ont pas toujours eu l'attention des distributeurs. La situation a évolué, et leurs solutions innovantes peuvent aujourd'hui apparaître comme un élément différenciant pour des grossistes cherchant à se réinventer et à monter en valeur ajoutée. Mais, référencer les offres de ces entreprises en devenir passe par des changements dans la façon de mener les actions marketing et commerciales.
Lorsque se pose la question de faire commercialiser leurs solutions par les acteurs du channel, les start-ups ont l'avantage d'être principalement des éditeurs de logiciels. Or, avènement du SaaS oblige, les distributeurs IT ont dû trouver ces dernières années d'autres moyens pour vendre de l'applicatif. Plusieurs d'entre eux ont ainsi créé leur place de marché de services cloud qui ont notablement fait évoluer leurs stratégies commerciales. Sur ces plateformes, ils ne vendent plus uniquement des produits et des marques, mais des bouquets d'outils, intégrés entre eux, que les revendeurs peuvent ensuite fournir clé en main aux clients. Une approche qui permet aux offres des start-ups de s'insérer plus aisément dans les catalogues des grossistes. L'outil de gestion des signatures emails de LetSignIt en bénéficie, lui qui est couplé à Office 365 et poussé sur la place de marché CloudBlue d'Ingram Micro.
S'adapter aux particularités des jeunes pousses
Toutefois, il ne suffit pas de mettre un produit « en rayon » pour développer les ventes d'un jeune éditeur qui manque de notoriété. « Les produits sont plus confidentiels, il faut donc travailler à les faire connaître et les positionner », indique Franck Charvet, le directeur des ventes cloud chez Ingram Micro. Pour se rapprocher des start-ups, mieux les identifier et les mettre en avant, le grossiste IT a mis en place le concours Comet. Le principe : récompenser par 91K€ de crédits marketing une start-up dans 15 pays, puis la faire participer à une grande finale où le gagnant repart avec 912K€ en espèces sonnantes et trébuchantes. En France, c'est Alsid qui participera à cette dernière manche, en mai prochain. Fondée par deux anciens de l'Anssi (Agence nationale de la sécurité des systèmes d'information), cette société a développé un outil de détection et de protection des failles de sécurité sur Active Directory. Le concours Comet s'inscrit dans une stratégie plus globale de transformation d'Ingram Micro, qui vise à développer son catalogue d'offres à valeur ajoutée en plus de son activité de distribution pure.
Homologue d'Ingram Micro, Exclusive Networks est connu de son côté pour lancer des fournisseurs absents des territoires où il évolue. Une démarche qu'il a notamment menée pour des fournisseurs aujourd'hui bien établis dans l'Hexagone tels que Fortinet et Palo Alto Networks. Pour aller plus loin, le VAD a lancé il y a quelques années une division baptisée « New Tech ». Elle se concentre sur le repérage et la validation de nouvelles technologies. A travers elle, il s'assure de ne pas passer à côté de belles opportunités ou d'éviter les mauvais partenariats. La start-up française Alsid, qui a levé 13 M€ pour se développer à l'international, a bénéficié de l'aide de la BU du VAD pour mettre en oeuvre son expansion géographique. D'autres start-ups, souvent américaines ou israéliennes, bénéficient des services de New Tech pour pénétrer le marché français.
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