Dans une note de blog, Nicole Dezen, Chief Partner Officer et Corporate Vice President, Global Partner Solutions de Microsoft, a écrit : « À partir du 1er janvier 2025, un petit pourcentage d'EA dans le cloud sur les marchés directs ne sera plus éligible au renouvellement dans le cadre de l'EA existant ». (Crédit photo : Microsoft)
Microsoft continue de donner la priorité à l'intelligence artificielle et aux services cloud. Une stratégie qui l'amène à réorienter les fonds qu'il injecte dans son écosystème, au détriment des partenaires LSP qui servent les grandes entreprises.
Selon Gartner, les partenaires labellisés LSP (fournisseurs de services de licences) par Microsoft sur le segment des grandes entreprises vont être confrontés à une baisse significative de leurs revenus liés ce statut au cours des 12 prochains mois. Ce nuage noir se profile du fait d'un changement de stratégie de licence opéré par l'éditeur vers de nouveaux modèles tels que Microsoft Customer Agreement (MCA) et Cloud Solution Provider (CSP). Les modifications des remises devraient intervenir à partir de janvier 2025, dans un contexte de renforcement de l'orientation de Microsoft en direction du cloud et de l'IA.
L'impact de la réduction des incitations sur l'activité des LSP va dépendre de la manière dont ceux-ci parviennent à réorienter leur activité. Domenico Scriva, analyste chez Gartner, explique que sur la base d'un accord d'entreprise (EA) de trois ans, un partenaire ayant un client de « niveau A » avec 1 000 sièges de Microsoft 365 E5 verrait sa rémunération annuelle s'élever à 148 000 dollars. Ce montant correspond à une remise de 12 % sur le produit premium, avec un paiement supplémentaire de 1,25 % pour les frais de tenue de compte. Les incitations pour deux produits supplémentaires s'élèveraient à 170 000 dollars.
Des rémunérations divisées par 20 pour un même projet
Toutefois, à partir de janvier 2025, les incitations pour la même offre tomberaient à 7 600 dollars. « C'est une perte importante pour les partenaires, en particulier parce qu'ils comptent sur ces incitations pour couvrir les salaires et financer des programmes pour les organisations à but non-lucratif ou les organisations éducatives », estime l'analyste. Gartner estime qu'environ 35 000 organisations disposent d'un EA Microsoft dans le monde », indique Domenico Scriva.
Dans une note de blog, Nicole Dezen, Chief Partner Officer et Corporate Vice President, Global Partner Solutions de Microsoft, a écrit : « À partir du 1er janvier 2025, un petit pourcentage d'EA dans le cloud sur les marchés directs ne sera plus éligible au renouvellement dans le cadre de l'EA existant ».
Pour Joseph Sweeney, conseiller au sein du cabinet Intelligent Business Research Services, l'évolution de la stratégie de Microsoft en matière de licences reflète une volonté délibérée de favoriser le développement des compétences à long terme dans l'écosystème : « En encourageant certaines technologies, Microsoft ne se contente pas de favoriser l'adoption des produits - il façonne l'expertise technique du marché pour la prochaine génération de prestations informatiques, en particulier dans les domaines du cloud et de l'IA. »
Domenico Scriva ajoute que la réorientation des investissements et des incitations de Microsoft vers les technologies émergentes, telles que la migration vers l'IA et Microsoft 365, se traduit par une réorientation des fonds que l'éditeur injecte dans son écosystème de partenaires vers ces nouveaux domaines d'intervention. La firme de Redmond a multiplié par 10 ses investissements dans l'IA et dans des outils tels que Copilot, affirme-t-il. « En outre, Microsoft a introduit il y a deux ans un programme appelé MCAe (Microsoft Customer Agreement - Enterprise). Il s'agit d'un modèle de transaction directe entre le client et Microsoft, qui élimine le partenaire du processus. »
Le rythme du changement
Les changements que prépare le géant du logiciel ont été annoncés depuis un certain temps, mais le rythme auquel ils se produisent a été « plus rapide que prévu et a quelque peu surpris de nombreux partenaires », a déclaré Domenico Scriva fr Gartner. Le modèle EA est lié aux produits sur site et ne s'adapte pas aussi bien au modèle basé sur l'abonnement que Microsoft met actuellement en avant. « Microsoft s'oriente clairement vers l'IA et les solutions basées sur le cloud. Il a probablement constaté que le modèle EA ne correspondait pas à la nouvelle orientation « cloud-first ». Cela signifie, a expliqué M. Scriva, qu'un petit pourcentage de clients EA ne pourront plus renouveler leur EA et qu'ils devront choisir un CSP ou une offre électronique MCA. « Je vois de moins en moins de contrats perpétuels par rapport aux contrats de cloud aujourd'hui et, bien sûr, Microsoft encouragera davantage le passage au cloud que les contrats perpétuels », a-t-il déclaré.
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