Leonard Dahan, vice-président channel monde d'EfficientIP : « Avec Westcon-Comstor comme principal distributeur dans ces régions, nous introduisons DDI et DNS Security auprès d'un nouveau réseau de partenaires et de revendeurs à un rythme accru. » Crédit photo : D.R.
L'éditeur de solutions DDI et de sécurisation des serveurs DNS EfficientIP a été référencé par Westcon-Comstor sur plusieurs continents. Le fournisseur va pouvoir compter sur le VAD pour développer son réseau de revendeurs et le faire monter en compétences.
Le français EfficientIP fait d'une pierre trois coups en signant avec le VAD Westcon-Comstor. Cet accord de distribution va servir à la fois l'internationalisation de l'éditeur de solutions DDI et de sécurisation des serveurs DNS, l'autonomisation de ses partenaires dans le déploiement de ses solutions, et l'élargissement de son réseau de ventes indirectes. D'une part, parce qu'il porte non seulement sur l'Europe mais aussi sur l'Afrique, le Moyen-Orient et la zone Asie-Pacifique (APAC). D'autre part, parce que le distributeur est à même de délivrer des services professionnels pour le compte des revendeurs et de former ces derniers à le faire eux-mêmes. Enfin, parce que Westcon-Comstore est un spécialiste des infrastructures réseaux et de la cybersécurité. Ses clients sont donc qualifiés pour commercialiser l'offre d'EfficientIP et comprendre rapidement sa technologie.
« Avec Westcon-Comstor comme principal distributeur dans ces régions, nous introduisons DDI et DNS Security auprès d'un nouveau réseau de partenaires et de revendeurs à un rythme accru. Les compétences spécialisées de la société dans ces régions joueront un rôle important dans la standardisation de nos activités de vente et de marketing, en assurant des opérations cohérentes et de haute qualité, tout en développant davantage notre écosystème Channel », se félicite Leonard Dahan, le vice-président channel monde d'EfficientIP.
Certains grossistes vont perdre la carte EfficientIP
Initialement, les discussions préalables à un accord entre l'éditeur et le distributeur portaient sur l'EMEA. Les filiales de Westcon-Comstore basées dans cette région et en APAC partageant le même CRM, les pourparlers ont finalement été étendus. La collaboration, non exclusive mais privilégiée, sur laquelle ils ont débouché signent aussi la fin prochaine des accords de partenariats qui liaient Efficient IP à des distributeurs locaux en Espagne et au Royaume-Uni. En APAC, en revanche, certains partenariats vont perdurer.
Dans cette dernière partie du monde, EfficientIP est implanté en Indonésie, en Malaisie, à Singapour et, depuis le premier trimestre 2022, en Chine et au Japon. De son côté, Westcon-Comstore y déploie plus de 1000 salariés et des bureaux dans à peu près tous les pays d'APAC. Cerise sur le gâteau, le catalogue que le distributeur propose là-bas ne comporte pas de solutions de DDI. En ce qui concerne l'Afrique, EfficientIP couvre mal l'Afrique du Sud et du Nord. En Europe, enfin, il n'adresse pas totalement l'Est du continent et les pays nordiques. Par ailleurs, sa présence est pour le moment embryonnaire au Benelux et doit encore progresser en Espagne et en Italie.
Un impact moins marqué en France
S'agissant spécifiquement du marché français où EfficientIP est le plus développé et ne disposait pas de grossiste, l'impact positif de son référencement par le VAD devrait être moindre. En faisant de Westcon-Comstore le point d'approvisionnement unique de ses partenaires, alors qu'il les gérait lui-même jusqu'ici, le fournisseur pourrait même perdre de la marge et ne pas obtenir de gains immédiats sur certains marchés. « En France, 90% de nos partenaires sont déjà clients de Westcon-Comstore. En passant par lui, ils conserveront leurs conditions commerciales et la même qualité de services », tient à préciser le vice-président channel d'EfficientIP.
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