A eux seuls, Tech Data (avec Avnet TS) Ingram Micro et Arrow ECS ont capté 35% des flux dont les distributeurs IT sont à l'origine en Europe. Illustration : D.R.
Les produits ayant transité par les stocks des grossistes informatiques ont représenté 69 Md€ de chiffre d'affaires une fois vendus aux clients finaux de huit pays européens en 2016. Comparés aux distributeurs allemands et britanniques, leurs homologues français captent une part bien moins importante de leur marché local.
Nos confrères de CRN UK ont eu accès aux détails d'une étude riche d'enseignements sur les grossistes IT européens commandée par la Technology Channels Alliance* (TCA). Réalisée par le cabinet Bain Company dans huit pays (France, Italie, Allemagne, Royaume-Uni, Espagne, Pologne, Suisse et Suède), elle montre que sur les 189 Md€ dépensés par les clients finaux en achats de produits IT et d'électronique grand public en 2016, 69 Md€ ont servis à acquérir des biens ayant transité par les stocks des distributeurs. Dit autrement, ce dernier montant, en hausse de 2% par rapport à 2015, montre que les grossistes ont contribué à 37% des revenus du secteur sur lequel ils évoluent. A eux seuls, Tech Data (avec Avnet TS) Ingram Micro et Arrow ECS ont capté 35% des flux dont les distributeurs sont à l'origine. « Une des informations à retenir est que 60 à 65% du chiffre d'affaires global des grossistes est à mettre au crédit d'acteurs locaux ou régionaux. Cela devrait ouvrir les yeux de la plupart des éditeurs et fabricants américains [...] qui pensent que le concours d'Ingram et de Tech Data et celui d'un ou deux acteurs locaux suffisent à couvrir un marché national », commente Robert Norum, le directeur exécutif de TCA.
Seuls 29% du marché français de l'IT transite par les grossistes
Bien sûr, le poids des distributeurs varie notablement en fonction des pays et des gammes de produits concernés. Dans certains cas, le marché français fait d'ailleurs figure d'exception par rapport à ses voisins. En 2016, les grossistes basés dans l'Hexagone n'ont en effet contribué qu'à 18% des ventes de produits de mobilité (22% en moyenne européenne), 33% des celles des PC portables et 27% (49% en moyenne européenne) de celles des produits à valeur ajoutée (serveurs, stockage, réseaux...). En comparaison, au Royaume-Uni et en Allemagne les proportions sont respectivement de 13% et de 26% en ce qui concerne les produits de mobilité, de 52% et 59% s'agissant des produits à valeur ajoutée et de 66 et 74% pour les PC portables. Toutes catégories de références confondues, 43% des produits commercialisés au Royaume-Uni passent dans les mains des distributeurs contre seulement 29% en France.
Une marge moyenne de 3 à 4% pour les produits à valeur
Tous les grossistes des huit pays étudiés, à l'exception des grossistes allemands (-1,3% à 18,68 Md€), ont vu leurs revenus cumulés s'apprécier l'an dernier. En France, les facturations sont restées stables à 8,78 Md€, tandis qu'elles s'établissaient à 16,28 Md€ (+7,5%) au Royaume-Uni, à 8,76 Md€ (+1,4%) en Italie et à 6,28 Md€ (+1,5%) en Espagne. La situation d'ensemble pourrait donc paraître plutôt positive si la profitabilité de ces entreprises n'était pas en baisse. L'enquête a montré que la marge moyenne des activités de distribution généraliste se situait à 1% contre 3 à 4% pour les activités de distribution à valeur ajoutée. Parmi les neuf principaux généralistes de la région, seuls Tech Data et Westcoast ont vu leurs marges d'exploitation progresser au cours des deux dernières années. Celle de Tech Data est passée de 0,5 à 1,1 point tandis que celle de Westcoast était portée de 0,8 à 0,9%.
« Il y a une pression à la baisse sur tous les prix des produits de volume et il ne sera pas possible de sortir de cette situation, estime Robert Norum. Cela doit inciter les grossistes à se pencher davantage sur les segments où se trouve la valeur, comme le cloud et le modèle as-a-service, la cybersécurité, l'IoT... » Pour l'heure, ce sont surtout les généralistes internationaux qui captent la plus grande partie de la distribution à valeur ajoutée : la part de Tech Data (avec Avnet TS), d'Ingram Micro et d'Arrow a atteint 45% l'an dernier.
*TCA est une association formée par les grossistes Esprinet (Italie), Exertis (Irlande), Westcoast (Angleterre) et M SAN (Croatie) dans le but de positionner les grossistes locaux comme une option valable pour les fournisseurs de produits informatiques.
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