Lemon Operations met en place avec l'AFDEL une formation destinée à permettre aux éditeurs de mieux comprendre les problématiques de distribution liées au modèle SaaS. Laurent Glaenzer, le fondateur de ce spécialiste du recrutement et de l'animation de réseaux de ventes indirectes, nous éclaire un peu plus sur ces enjeux.
Disributique.com : Selon vous, les revendeurs informatiques vont devoir s'adapter pour faire partie des réseaux de distribution que souhaitent créer les éditeurs de logiciels en SaaS. En quoi leur mode de fonctionnement n'est-il plus adapté à ce modèle de diffusion des applications ?
Laurent Glaenzer : Comme chacun le sait, l'usage d'un logiciel en mode SaaS permet aux entreprises de s'affranchir de l'infrastructure sur laquelle il est hébergé. Dans ces conditions, leur recours aux prestations d'intégration dans les systèmes d'information proposés par les revendeurs à valeur ajoutée est plus limité, parfois inexistant. Le changement auquel sont confrontés les revendeurs transactionnels, focalisés sur l'achat et la revente est d'avantage lié à leur modèle commercial. Ces acteurs sont habitués à des cycles de ventes cours entraînant une rémunération quasi immédiate après la clôture d'un contrat. Dans le monde du SaaS, les cycles de ventes sont beaucoup plus longs. En outre, la rémunération des revendeurs est étalée dans le temps puisque les clients effectuent leur règlement par mensualité dans le cadre de contrat pluriannuels. Certains éditeurs essayent de contourner ce problème en versant leur marge aux revendeurs dès le commencement des contrats. Mais ils doivent disposer pour cela des liquidités nécessaire et versent, au final, rarement en une fois la totalité de la rémunération due à leurs partenaires.
Distributique.com : Pourtant, les éditeurs ne semblent pas avoir renoncé à faire commercialiser leurs offres en SaaS par leurs canaux de distribution informatique habituels...
Laurent Glaenzer : Les éditeurs continuent de considérer que les revendeurs informatiques restent les mieux placés auprès des clients. Mais ils s'aperçoivent que les résultats attendus ne sont pas aux rendez-vous. De fait, les plus précurseurs d'entre eux tentent de s'adjoindre les services d'un nouveau canal de distribution que l'on pourrait qualifier de vertical channel. Les sociétés qui vont venir grossir ses rangs sont des acteurs spécialisés dans un métier comme les experts comptables, les sociétés de conseil en marketing, les spécialistes de la formation... Au delà du fait qu'elles ont toute la crédibilité pour répondre aux besoins métiers des entreprises, elles savent en outre s'adresser aux utilisateurs qui deviennent les vrais interlocuteurs des revendeurs dans le cadre d'un projet SaaS. Le rôle de la DSI devient en effet secondaire lorsqu'un projet n'impacte plus significativement le système d'information de l'entreprise. De plus, comparé aux revendeurs informatiques, les experts métiers sont constamment tenus au courrant des évolutions des besoins des utilisateurs. Ils interviennent ainsi d'avantage en amont dans la détection de nouveaux projets.
Distributique.com : Quelles sont les limites dans cette recherche de nouveaux partenaires ?
Laurent Glaenzer : Ils existent en Europe environ 120 000 revendeurs informatiques référencés par Compuabase. Selon IDC, les « sociétés verticales » sont au nombre de 1,8 million. Répertorier dans cette population les profils de partenaires qui peuvent répondre aux besoin des éditeurs est un travail de fourmi. Mais les bases se constituent progressivement.
Distributique.com : Comment les revendeurs informatiques peuvent-il s'adapter à la nouvelle donne du SaaS ?
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