« Le SaaS est une révolution pour la distribution informatique »

Distributique.com : Comment les revendeurs informatiques peuvent-il s'adapter à la nouvelle donne du SaaS ? Laurent Glaenzer : En premier lieu, il faut préciser qu'il est encore temps pour eux d'évoluer. Cela prendra environ une dizaine d'années avant que le mouvement des éditeurs vers de nouveaux canaux de distribution ne soit achevé. Pendant ce laps de temps, les revendeurs à valeur ajoutée ont tout intérêt à s'entourer de nouveaux commerciaux spécialisés dans des problématiques métiers pour ne pas se faire distancer par la montée en puissance du vertical channel. En outre, leur savoir-faire classique en matière d'intégration ne le sera pas inutile. En effet même dans la cas de l'adoption d'un logiciel en mode SaaS, une entreprise peut avoir besoin d'interfacer cette application avec un autre progiciel qu'elle exploite déjà, par exemple un ERP. Quant aux revendeurs transactionnels, ils pourront encore générer du chiffre d'affaires autour de la revente de commodités et d'outils clients (PC, écrans, souris, clavier, etc...). Mais il faut tout de même être réaliste. Même si certains s'adaptent, il n'y aura pas de travail pour tout le monde Distributique.com : les grossistes informatiques ont-ils pris la mesure de ces changements ? Laurent Glaenzer : Oui, car certains d'entre eux sont en phase de réflexion intense autour de la problématique du SaaS. Ils pourraient intervenir dans la gestion des marges des revendeurs ou encore opérer eux-mêmes des infrastructures informatiques hébergeant des logiciels en SaaS. Pour autant, aucune initiative concrète n'a encore été prise par les distributeurs. Le phénomène est encore trop récent.