Selon une étude de BNP Paribas Lease Group, les distributeurs, dont la convergence entre les métiers s'accélère, se déclarent plutôt optimistes sur les ventes qu'ils réaliseront en 2006, mais un peu moins sur leurs marges.
La convergence entre informatique, télécoms et bureautique est réelle dans la distribution. Ainsi, 70 % des bureauticiens proposent des produits informatiques à leur catalogue, 20 % des revendeurs informatiques commercialisent une gamme complète de multifonctions et 50 % des revendeurs télécoms accordent une place de plus en plus importante à la vente d'équipements informatiques et de logiciels. Ces chiffres sont issus de l'étude réalisée en avril dernier par BNP Paribas Lease Group auprès de deux cent quarante acteurs (40 % de bureauticiens, 35 % d'informaticiens et 25 % sur le secteur des télécoms). En soi, ce phénomène n'a rien de nouveau puisque le constat était le même l'année dernière. Néanmoins, à en croire Pascal Layan, chef de marché chez BNP Paribas Lease Group, la tendance à la convergence s'est fortement accélérée. L'étude met aussi en exergue quelques points importants en termes stratégiques. Ainsi, seulement, 11 % des entreprises de distribution interrogées se sentent prêtes à racheter un concurrent pour s'agrandir en 2006, contre 26 % l'année dernière. 78 % d'entre elles ne prévoient aucune opération stratégique pour cette année, alors qu'elles étaient 68 % en 2005. En revanche, 9 % des entreprises de distribution cherchent à fusionner avec l'une de leurs homologues, contre 5 % en 2005. Concernant leurs relations avec leurs fournisseurs, les revendeurs se déclarent globalement satisfaits (100 % pour la bureautique, 85 % sur le segment informatique et 96 % dans les télécoms). Les délais de paiement ont ainsi peu bougé par rapport à l'année dernière. Concernant les marges réalisées en 2005 par les revendeurs, l'étude de BNP Paribas Lease Group montre qu'elles se sont resserrées dans tous les domaines. Et plus particulièrement dans les télécoms, où 60 % des distributeurs déclarent avoir vu leur marge baisser. Les revendeurs qui adressent les PME et PMI s'en sortent mieux que celles qui visent les grands comptes où la concurrence est plus importante. Toutefois, les revendeurs restent globalement optimistes pour l'année 2006, du moins sur les ventes, puisque 68 % d'entre eux (contre 64 % en 2005 et 52 % en 2003), surtout les bureauticiens, estiment vendre plus. En revanche, ils sont seulement 39 %, constitués surtout de revendeurs informatiques, à penser que leurs marges augmenteront, contre 37 % en 2005 et 46 % en 2004. Sans surprise, les distributeurs bureautiques sont ceux qui utilisent le plus facilement le financement comme outil de négociation et qui ont donc une approche locative de leurs ventes, même si les durées d'utilisation du matériel chez le client ont eu tendance à se réduire en 2005. Conséquences, la majorité des contrats ne vont pas à leur terme, surtout dans le domaine des télécoms, selon BNP Paribas Lease Group. Dernier point : le pourcentage des revendeurs qui commercialisent des solutions comprenant du matériel, du logiciel et des services ne cesse d'augmenter. Ces solutions représentent 12,9 % du chiffre d'affaires pour les revendeurs en bureautique, 19,3 % pour les distributeurs télécoms et 16 % pour les revendeurs informatiques.
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