Cheryl Cook, vice-présidente senior en charge du marketing partenaire de Dell : « Les revenus d'un partenaire qui propose à la fois nos postes de travail, nos serveurs et nos produits de stockage croissent 31 fois plus vite que ceux d’un partenaire qui ne commercialise qu'une gamme. » Crédit photo : Dell
Portée par une croissance supérieure de 10 points à celle de l'ensemble des revenus de Dell, la contribution des revendeurs à l'activité du fournisseur a atteint 59 Md$ l'an dernier. Celui-ci compte notamment sur son nouveau programme partenaires pour maintenir le dynamisme des ses ventes indirectes.
Deux semaines après la publication de ses résultats annuels, Dell Technologies dévoile le poids des revendeurs dans son activité. Dans une interview donnée par ses responsables channel au magazine CRN, on apprend que sur les 101,2 Md$ de revenus dégagés par le constructeur lors de son exercice 2022, 59 Md$ proviennent de ses ventes indirectes. Ces dernières ont en outre grimpé de 27% d'une année sur l'autre, soit 10% de plus que les ventes directes de Dell. La forte progression de l'activité de ses partenaires a logiquement amené le fournisseur à leur verser davantage de remises, +25% en valeur sur 12 mois précisément. « Nous progressons plus vite que la plupart de nos concurrents et le channel représente la voie la plus rapide pour adresser les entreprises », s'est félicité Rola Dagher, la responsable monde du channel de Dell, auprès de nos confrères.
Plus de 30% de croissance en indirect pour les PC et serveurs
Sur le seul périmètre de la branche PC de Dell (Client Solutions Group), les revenus annuels amenés par le channel ont bondi de 39% (+27% globalement). Il se sont appréciés de 33% (+8% globalement) dans le domaine des serveurs et de 7% (stable globalement) dans celui du stockage. D'un trimestre à l'autre, la différence entre les performances des ventes directes et indirectes de Dell n'est toutefois pas toujours aussi marquée. A titre d'exemple, les facturations de l'entreprise ont cru de 16% dans leur ensemble au quatrième trimestre de son dernier exercice, contre +19% pour les facturations issues de ses partenaires.
Pour Cheryl Cook, la vice-présidente senior en charge du marketing partenaire de Dell, il ne fait aucun doute que le constructeur est en mesure de maintenir une activité partenaires forte cette année. Notamment parce que, comme il les y incite depuis un certain temps, ses revendeurs prennent maintenant réellement conscience qu'il est dans leur intérêt de faire des ventes croisées et incitatives sur le large portefeuille de solutions du fabricant. « Il est avéré que les revenus d'un partenaire qui propose à la fois nos postes de travail, nos serveurs et nos produits de stockage croissent 31 fois plus vite que ceux d'un partenaire qui n'en commercialise qu'une », a indiqué Cheryl Cook à CRN.
Une nouvelle équipe pour accompagner le channel autour d'APEX
Par ailleurs, Dell a pris de nouvelles initiatives en direction de son réseau de ventes indirectes, notamment la mise en place d'un nouveau programme partenaires il y a un mois environ. Plus simple que la version précédente, celui renferme également davantage d'incitations commerciales. Par exemple, un accélérateur de remise (jusqu'à X5) sur les ventes de baies de stockage 100% flash PowerStore, et un rabais de 2% supplémentaires pour les ventes de ces équipements à de nouveaux clients. Très récemment, le fournisseur a également mis en place une équipe transverse dédiée à ses offres en abonnement APEX. Elle se focalise en premier lieu sur les partenaires. Son rôle va notamment consister à définir les opportunités des revendeurs autour des offres APEX à venir et à les aider à devenir autonomes dans leur commercialisation.
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