Le cabinet de conseil TBR est persuadé que les solutions IoT proposées tout-en-un seront privilégiées par les VARs pour la vente auprès des clients finaux. (Crédit : Pixabay)
A mesure que les technologies évoluent, les méthodes de commercialisation doivent suivre le mouvement. Ainsi, l'arrivée de l'IoT dans les entreprises impose aux fournisseurs de proposer des offres tout-en-un, leur imposant de s'intégrer à des solutions d'autres fabricants ou éditeurs. Le channel devient alors un acteur indispensable pour mieux vendre ces offres.
L'IoT comme technologie d'entreprises a mûri. Et comme sur d'autres marchés, les relations entre les fournisseurs, les intégrateurs et les clients finaux sont primordiales pour déployer ces solutions. Mais comment se positionnent les distributeurs, revendeurs à valeur ajoutée et petits intégrateurs de systèmes ? Même question pour les clients plus modestes qui ont aussi des demandes importantes. Comme souvent, alors que le débat sur l'IoT se centre sur l'adoption par les grands comptes, la majeure partie des opportunités commerciales seront portées par les PME cherchant à développer ce genre de solutions.
Selon le cabinet de conseil TBR, les fournisseurs ne sont pas suffisamment structurés pour saisir les opportunités offertes par des petits clients en raison de leur nature plus horizontale, ainsi que du coût plus important des ventes liées à des cas d'usages verticaux et/ou plus spécifiques. Mais aujourd'hui, les solutions IoT ont évolué pour être proposées sous forme de kits d'intégration clé en main, amenant plus d'avantages commerciaux et moins de risques pour le client. Et ces derniers considèrent que ces solutions pourraient être en effet moins problématiques s'ils cherchent à intégrer des technologies IoT dans leur entreprise. Les gros clients apportent certes une meilleure visibilité mais amènent moins de débouchés commerciaux que les PME.
Besoin de bien définir les offres
Et TBR est persuadé que les VARs vont se concentrer sur la vente de ces kits tout-en-un. En identifiant les besoins communs à leurs clients et en adaptant ces solutions pour leur assurer une portée et un prix bien définis, ainsi qu'un retour sur investissement assuré. Sans compter que les éditeurs de logiciels indépendants peuvent bénéficier de l'ampleur d'un distributeur pour toucher un client qu'ils n'auraient peut-être pas pu adresser. Le cabinet de conseil estime qu'il est temps que l'écosystème accorde plus de place aux distributeurs, VAR et petits intégrateurs mais en s'assurant en parallèle que la formation et le fonctionnement de ce modèle ne soient pas un obstacle à la vente.
Cependant, ces dynamiques n'en sont qu'à leur balbutiement selon TBR. 2019 devrait être l'année où ces associations se développeront davantage. Il faudra un certain temps avant qu'elles se démocratisent sur le marché de l'IoT, mais aussi pour canaliser les distributeurs IT et OT dans leurs pipelines de VARs. En résumé, l'avenir est florissant dans l'IoT pour le channel mais il faut d'abord se structurer.
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