La convergence prend une tournure inattendue

L'enquête note cependant que les distributeurs indépendants restent réservés sur ce type de solutions, qu'ils estiment sans doute destinées aux grandes entreprises. Ils préfèrent nettement le développement de solutions d'archivage et l'audit d'impression. Nul doute que d'ici à trois ans, ces offres figureront au catalogue de la quasi-totalité des bureauticiens. Enfin, l'étude insiste sur la pression accrue que subissent les réseaux de vente directe des constructeurs de copieurs dont les marges ont été fortement attaquées, notamment sur le très concurrentiel segment des grands comptes. La distribution télécoms. L'enquête BNP Paribas Lease Group révèle que, cette année, peu de modifications ont été enregistrées dans le secteur des télécoms, toujours scindé en deux parties distinctes. La moitié des petits distributeurs restent arc-boutés sur la vente de PABX parce qu'ils maîtrisent mal les infrastructures réseaux. Pour l'autre moitié, ces revendeurs profitent pleinement de l'apport de la VoIP et élargissent leur catalogue avec du logiciel (42 % d'entre eux), des appareils multifonctions et des imprimantes (12 %). Quant à l'offre de matériels télécoms, elle reste stable. Pour l'ensemble des segments étudiés, l'enquête annuelle BNP Paribas Lease Group met également en lumière la lente mais continue réduction des durées d'utilisation des équipements dans l'entreprise. Et cette évolution se répercute directement sur la durée de financement. Ainsi, le nombre de contrats soldés par anticipation ne cesse de progresser, passant de 60 % en 2006 à 67 % en 2007. Enfin, les revendeurs du panel ont également été interrogés sur leurs perspectives de vente et les relations fournisseurs. Dans le premier domaine, elles demeurent inchangées comparé à l'année dernière, avec toujours le même paradoxe : les prévisions diminuent légèrement mais l'optimisme reste de mise. À ce petit jeu du pronostic, les plus optimistes sont les revendeurs informatiques et télécoms. En ce qui concerne les relations fournisseurs, la satisfaction semble cette fois de rigueur. C'est d'ailleurs l'une des bonnes surprises de cette enquête BNP Paribas Lease Group 2007. Sur un marché pourtant livré à une concurrence exacerbée, les revendeurs informatiques, bureautiques et télécoms se déclarent satisfaits, à hauteur de plus de 80 % d'entre eux. « Il y a à ce phénomène deux raisons principales, analyse Pascal Layan. D'abord, la baisse des prix constatés sur les trois segments est soutenue par les constructeurs. Cela a pour conséquence que les revendeurs ne sont pas les seuls à devoir la gérer, explique-t-il. Pour autant, cela n'est pas tout à fait vrai dans le secteur des services, où les constructeurs jouent un rôle de moindre importance », tempère le directeur du pôle informatique, télécoms et bureautique de BPLG. Second élément d'explication, avancé par Pascal Layan : « Les délais de paiement sont certes encore longs. Il reste que les délais fournisseurs progressent peu et qu'ils tendent à se rapprocher des délais réels clients. »