Auparavant conseillé du CEO, Patrick Détriché est en charge du channel mondial de Klaxoon depuis décembre 2019. (Crédit : Klaxoon)
Afin de mieux adresser ses clients grands comptes, le secteur public et déléguer l'accompagnement au changement induit par sa solution à des cabinets de conseil, Klaxoon est en train de mettre en place un programme partenaires. Trois distributeurs et quatre cabinets de conseils l'ont déjà rejoint.
Comme toute entreprise née dans le SaaS, Klaxoon a un modèle de ventes historiquement en direct. Depuis quelques temps, cet éditeur d'une plateforme de solutions de collaboration pour le travail en équipe a choisi de s'ouvrir aux ventes indirectes. Une grande partie de sa clientèle est composée de grands comptes, dont la totalité du CAC 40 en France, et « la plupart d'entre eux ont historiquement accès à un réseau de revendeurs pour se conformer aux politiques d'achat et pour des déploiements multi-pays, multi-devises, etc. », indique Patrick Détriché, directeur du channel mondial de Klaxoon. C'est ainsi que l'éditeur s'est fait référencer chez deux distributeurs internationaux : Software One et SHI. En France, Klaxoon a rejoint le catalogue de SCC afin de toucher davantage le secteur public, le distributeur ayant signé avec la DAE fin 2019.
Un autre pan de la stratégie indirecte de Klaxoon est l'accompagnement au changement. Sa solution permettant de collaborer différemment selon dix activités spécifiques (brainstorming, e-learning, réunion, etc.), les entreprises clientes doivent aussi repenser la manière dont elles travaillent en équipe et l'éditeur a donc besoin de partenaires davantage orientés conseil et accompagnement. Aujourd'hui quatre cabinets et fournisseurs de services ont été sélectionnés par Klaxoon : Abylon (Groupe Veolia), Ai3 Soyouz, Expertime et Lecko. Des négociations sont en cours avec une dizaine d'autres acteurs.
Quelques niveaux de partenariat encore à définir
Dans ce contexte, et dans le but de développer ce réseau, l'éditeur est en train de formaliser un programme partenaires scindé en deux : revente ou orienté services. Le premier n'a pour l'instant qu'un niveau Enterprise reseller, vu que Klaxoon ne travaille qu'avec des distributeurs internationaux, exigeant de réaliser au moins 1 M€ de recettes avec l'éditeur et d'avoir une présence dans plusieurs pays. Une formation commerciale non certifiante - pour le moment - est aussi demandée. M. Détriché indique qu'un niveau davantage orienté channel sera créé dans quelques mois pour mieux adresser les clients PME-ETI.
Côté Solution provider, deux niveaux, Silver et Gold sont proposés. Le premier est davantage tourné vers les cabinets de conseil plus indépendants. Pour y accéder il faut justifier de deux consultants certifiés et avoir développé une offre de services autour de Klaxoon. Des exigences commerciales sont demandées mais personnalisées selon le partenaire. L'apport d'affaires à l'éditeur leur fera bénéficier d'une commission sur le contrat signé. Au niveau Gold, on trouvera des cabinets plus installés et les exigences commerciales, toujours personnalisées, seront plus importantes. Le nombre de consultants certifiés doit être de quatre, et le partenaire doit développer trois offres de services intégrant Klaxoon. Les commissions sur l'apport d'affaires seront plus importantes, et les partenaires Gold auront un customer success manager (CSM) dédié chez l'éditeur. Patrick Détriché ajoute enfin que son équipe réfléchit à la création d'un niveau dans cette partie du programme dédié aux consultants indépendants.
30% de l'activité en mode indirect dans deux ans
Si le programme est toujours en cours de mise en place, l'aspect certifications est, lui, bien structuré. Le partenaire doit passer par trois étapes successives. Une phase d'e-learning pour acquérir les bases dans l'utilisation de la plateforme (2 à 4 heures de travail). La deuxième étape était prévue pour être réalisée en présentiel, mais à la suite de l'épidémie de coronavirus, Klaxoon s'est rabattu vers les désormais traditionnels webinars pour le moment. Quatre modules de deux heures doivent être suivis : deux sur les activités principales de Klaxoon que sont « meeting » et « brainstorm » ; une présentation des meilleurs cas d'usage de la plateforme et une session de coaching avec un CSM pour préparer la troisième étape. Cette dernière est une soutenance où le ou la candidate doit mettre en application ce qu'elle a appris sur un cas client particulier. La certification est accordée si le ou la consultante maîtrise la plateforme mais adopte aussi une bonne posture vis-à-vis du client final. S'il ou elle échoue, un rattrapage est possible. Une certification commerciale pour les revendeurs devrait être mise en place d'ici la fin de l'année.
Klaxoon mise donc beaucoup sur l'indirect. L'éditeur rennais a déjà multiplié par trois ses revenus issus de son réseau en un an. D'ici deux ans, Patrick Détriché espère avoir basculé 30% de l'activité commerciale de Klaxoon vers un modèle indirect.
Suivez-nous