Kaspersky affine ses relations avec ses partenaires

« Cette évolution est un moyen de démarquer les partenaires qui veulent offrir davantage de technicité et [...] de mieux identifier ceux qui sont les indiqués pour répondre à des leads », explique Tony Audouin, le responsable du channel de Kaspersky France. (Crédit photo : Kaspersky)

L'éditeur de solutions de cybersécurité Kaspersky segmente son réseau de distribution pour mieux répondre aux besoins des négociants, des spécialistes du déploiements et des MSP.

Depuis quelques semaines, Kaspersky propose aux membres de son canal de vente indirecte une nouvelle approche, qu'il veut plus adaptée à leurs différents modèles d'affaires. Elle est mise en oeuvre via une refonte du programme partenaires de l'éditeur (Kaspersky United) désormais divisé en plusieurs volets : « Sell », « Deploy » et « Manage », pour ceux qui concernent les revendeurs au sens large. Au sein de chacun d'entre eux, les labels Registered, Silver et Platinum perdurent. « Cette évolution est un moyen de démarquer les partenaires qui veulent offrir davantage de technicité et pouvoir ainsi apporter de l'expertise aux entreprises. Elle va aussi nous permettre de mieux identifier quel est le partenaire le plus indiqué pour répondre à un lead, en fonction du besoin exprimé », explique Tony Audouin, le responsable du channel de Kaspersky France.

Une spécialisation par modèle d'affaires et parfois par produits

Le volet « Sell » cible les revendeurs, intégrateurs de systèmes et VAR qui mènent principalement une activité d'achat-revente autour des solutions de Kaspersky. Pour eux, la nouvelle mouture du programme ne change pas fondamentalement les choses. En ce qui concerne le volet « Deploy », il s'adresse aux partenaires capables d'intégrer les produits Kaspersky dans les systèmes d'information des clients. « Ce sont des partenaires experts, qui comprennent les technologies de cybersécurité de l'entreprise, et qui sont capables de faire de la prévente, de réaliser des démonstration et des POC », précise Tony Audouin. Au sein même de cette catégorie de partenaires, des spécialisations ont été créées pour certifier de leur expertise dans les domaines des conteneurs, de l'EDR, du XDR et les produits liés à l'éducation des collaborateurs en cybersécurité.

Trois profils de MSP créés

Troisième volet du nouveau programme de Kaspersky, le segment « Manage » doit permettre à l'éditeur de mieux identifier les MSP avec lesquels il collabore. Ils sont 200 en France, sur un total de « 800 à 1 000 partenaires ». Kaspersky classe désormais les fournisseurs de services managés en trois catégories, à commencer par celle simplement baptisée MSP. On y trouve des partenaires qui se cantonnent à l'infogérance des clients. Vient ensuite la catégorie MSSP, qui cible les prestataires de service disposant d'un SOC dans lequel ils souhaitent intégrer les solutions de l'éditeur. Enfin, la catégorie MSSP Advanced englobe les partenaires qui gèrent de grosses volumétrie avec un minimum de 20 K€ de revenus par an. Kaspersky leur propose 9 % de marge arrière sur objectif.

Pour mieux expliquer les tenants et les aboutissants de ces changements, Kaspersky va prochainement réaliser un roadshow qui passera par Paris (23 avril), Bordeaux (14 mai) et Lyon (21 mai). Ce sera aussi l'occasion pour l'éditeur de présenter les changements des appellations commerciales de ses produits qui doivent entrer en vigueur le 10 avril. À compter de cette date, ses gammes auront été resserrées autour de Kaspersky Next Foundation, EDR, EDR Optimum et XDR Expert.