« Nos partenaires peuvent maintenant s’associer avec un autre revendeur qui va les aider à venir vendre nos solutions » explique Jean-Benoît Nonque, vice-président Europe du Sud, Moyen-Orient et Afrique d'Ivanti. (Crédit : Ivanti)
Né de la fusion entre Landesk et Heat Software en janvier 2017, le groupe Ivanti continue d'harmoniser tous les programmes partenaires des sociétés qui le composent en un seul. Les collaborations entre revendeurs vont monter en puissance.
Un retour à la simplicité. C'est ce dont avait besoin l'éditeur Ivanti depuis sa création en janvier 2017. Né de la fusion de Landesk et de l'éditeur Heat software, Ivanti couvre cinq domaines d'activité liés à la gestion des biens et systèmes IT en entreprise : sécurité, service et asset management, gestion de postes de travail et la gestion de l'identité. Ce groupe, basé dans la banlieue de Salt Lake City (Utah, Etats-Unis), a mis en place une stratégie « Unified IT » afin d'orchestrer ces différentes solutions auprès des clients.
« Nous sommes issus de différentes acquisitions et beaucoup de sociétés avaient leur propre programme partenaires (Landesk, Heat, Shavlik, Appsense, etc.) », décrit Jean-Benoît Nonque, vice-président Europe du Sud, Moyen-Orient et Afrique d'Ivanti. « Tous n'étaient pas homogènes et il fallait réfléchir à un programme unique plus simple et attractif pour nos partenaires. » Ivanti avait déjà entamé la réunion des programmes des sociétés acquises par Heat software en un seul dès le début 2017, et avait intégré ceux de Shavlik et Appsense à celui de Landesk (voir organigramme des sociétés d'Ivanti ci-dessous). Restait à unir les quatre programmes partenaires restants : Landesk, Heat ainsi que Concorde et RES software que le groupe a acquis après fusion.
En pratique, ce programme partenaires est décomposé en quatre niveaux. Chaque revendeur ayant signé un contrat avec Ivanti est au niveau « Basic ». Il grimpe ensuite les échelons en fonction de son chiffre de ventes de produits du groupe : 50K$ pour être « Silver », 500K€ pour être « Gold » et 1M$ pour atteindre le niveau « Platinum ». Le niveau silver a été harmonisé au plus bas alors que certaines sociétés du groupe demandaient 80 à 100K$ de chiffre d'affaires pour obtenir ce grade.
Mais la principale nouveauté de ce programme harmonisé est l'attribution de « récompenses techniques ». Au vu des cinq domaines d'expertises de l'éditeur, ses partenaires ne sont pas tous qualifiés dans l'ensemble de ces activités. « S'il leur manque des compétences nous leur proposons des formations mais nos partenaires peuvent maintenant s'associer avec un autre revendeur qui va les aider à venir vendre les solutions » explique Jean-Benoît Nonque. Dans ce cas, au lieu que ces deux revendeurs se partagent une seule marge, c'est Ivanti qui va rémunérer directement le partenaire qui a aidé le premier. Les primes varient entre 5 et 10% de la valeur de la licence en fonction du niveau de certification du revendeur dans le domaine.
100% de ventes indirectes en 2019 en Europe du Sud
Aujourd'hui, Ivanti est présent sur tous les continents. Son activité en France représente 7% du chiffre d'affaires global. Et sur la région Europe du sud, dont elle fait partie, 75% des ventes sont réalisées auprès de revendeurs, l'objectif étant d'atteindre 100% de ventes indirectes en 2019 dans la région. « Une des ambitions que nous avons pour ce programme c'est de pouvoir intéresser encore plus les partenaires » énumère Jean-Benoît Nonque, « travailler sur une structure en deux tiers avec distributeurs et partenaires de façon à accélérer la croissance et le développement que l'on peut avoir avec eux. » En France, la totalité de la centaine de revendeurs de solutions Ivanti travaille déjà au travers d'un des trois distributeurs de la marque (Miel, Neovad et Techdata).
Pour l'année en cours, Ivanti espère obtenir une croissance globale de 6 à 7%. Elle attend également plus de 20% d'augmentation de ses revenus en sécurité. « Ca va se transformer en une croissance plus importante en France parce que nous étions sous-représentés. Le nom Ivanti était à bâtir en France et c'est aussi pour cela qu'on appuie beaucoup nos ventes sur nos distributeurs et partenaires » conclut le vice-président de la région Europe du Sud, Moyen-Orient et Afrique du Nord d'Ivanti.
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