Les associations entre constructeurs, éditeurs et opérateurs autour de la convergence vont au-delà d'accords technologiques et commerciaux. On assiste à une mutalisation des compétences et des réseaux de distribution.
Dossier réalisé en collaboration avec 
La distribution des offres de convergence n'est pas portée par un canal de distribution unique et homogène. Dans les faits, les fournisseurs choisissent de s'accocier pour constituer des solutions et développent pour chacune d'elles des « mini réseaux » - ou écosystèmes - réunissant différents types de partenaires et de compétences.
Actuellement, on voit les opérateurs multiplier les accords avec les fournisseurs informatiques et réseaux pour travailler avec leurs partenaires intégrateurs. Ces mêmes fournisseurs cherchent à renforcer leurs réseaux de distribution avec des spécialistes de la téléphonie, mais aussi de la vidéo.
En d'autres termes, les acteurs de la convergence ne croient plus en l'émergence d'un nouveau canal dédié et se sont engagés dans des « échanges » de partenaires, les plus compétents étant logiquement les plus courtisés. De ce point de vue, on pourrait parler d'un gigantesque « mercato », du nom de la campagne que mènent les grands clubs de football pour recruter les meilleurs joueurs.
Cisco : le cas d'école
Tous les fournisseurs concernés par la convergence sont engagés dans cette évolution. En la matière, la politique de Cisco constitue un cas d'école. L'été dernier, le constructeur a finalisé la mise en place d'une nouvelle organisation, fondée trois familles d'arcitectures : les réseaux sans frontières, les datacenter et la virtualisation et la collaboration, cette dernière regroupant notamment les offres de convergence.
  Recruter des partenaires est insuffisant. Il faut accélérer la montée en compétences de ceux en place.
| | Yves Rochereau, Directeur des Opérations Commerciales Partenaires et Alliances de Cisco |
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« Pour nous, le sujet de la collaboration va bien au-delà de la téléphonie ; il concerne l'ensemble des environnements IP et doit intégrer la vidéo, explique Yves Rochereau, Directeur des Opérations Commerciales Partenaires et Alliances de Cisco.
Pour mettre en face de ces offres un réseau de distribution pertinent, le fait de recruter des partenaires n'est pas suffisant : il faut accélérer la montée en compétences de ceux qui sont déjà en place et développer de nouvelles associations ».
L'analyse chiffrée que fait le constructeur permet de cerner sa gestion de la « rareté des compétences ». Selon lui, sur environ 12 000 partenaires IT en France, 3 500 ont des compétences en réseaux, en télécoms ou en vidéo. A ce jour, Cisco travaille avec plus de 1 600 de ces partenaires, mais 400 sont certifiés et, pour les agréments les plus élevés, le chiffre n'est plus que de 40. Pour aller au-delà, le constructeur a deux solutions : investir dans la formation de ses 400 certifiés et s'associer à d'autres acteurs constructeurs, éditeurs ou opérateurs, qui disposent eux-mêmes dans leur réseaux de partenaires très spécialisés.
« Nous faisons les deux, résume Yves Rochereau,
et de ce mois de novembre jusqu'en février prochain, nous organisons d'ailleurs le roadshow « Experience Days » pour atteindre ce double objectif ».
Autre exemple : le constructeur télécoms Aastra, dont le réseau de distribution est logiquement spécialisé dans la téléphonie, cherche à recruter des partenaires issus de l'univers informatique et organisera au printemps 2010 un roadshow dans 8 villes pour accélérer ce développement. On pourrait ainsi multiplier les exemples : tous montrent que ce ne sont pas les frontières entre les canaux de distribution qui sont en train de bouger, mais que ces frontières deviennent de plus en plus perméables.
Le changement est d'autant plus important que la convergence génère également des ventes de terminaux, ce qui explique l'entrée en scène des constructeurs de PC, qui s'appuient sur des réseaux de distribution autrement plus développés.
Terminaux de convergence...
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