Jeanne Newberry, vice-présidente senior du développement commercial d'Infor : « Avec ce nouveau programme, nous avons pour ambition de d'accélérer sur les partenaires et de développer le SaaS de manière exponentielle. » (Crédit photo : D.R.)
L'éditeur d'ERP Infor délivrera un programme partenaires repensé au tout début 2025. Une nécessité après avoir racheté plusieurs éditeurs verticaux et intégré leurs technologies à son offres.
« C'est un moment décisif pour les partenaires », lance Jeanne Newberry, la vice-présidente senior du développement commercial d'Infor. Le fournisseur d'ERP basé à New York se prépare en effet à une refonte de son programme partenaire, la première depuis huit ans. « Un projet pilote avec 28 partenaires mondiaux est en cours et de nombreuses réunions ont été organisées pour avis et pour s'assurer qu'Infor a fait le bon choix avant le lancement prévu le 2 janvier 2025 », explique la dirigeante. Les changements opérés sont censés refléter l'évolution d'Infor. Après avoir passé la dernière décennie à acquérir des éditeurs d'ERP verticaux et technologie, il a redéveloppé ces actifs, après des années d'investissement, pour les transformer en une série de « suites cloud » verticales. Ces acquisitions n'ont pas seulement fait entrer des plates-formes et des technologies différentes dans son giron. Elles ont également amené l'éditeur amené à devoir composer avec une douzaine de mode commercialisation différents, dont certains sont essentiellement directs.
Marcher sur les plates-bandes de SAP, Oracle et Microsoft
Ayant achevé ce parcours d'acquisition et de redéveloppement, Infor veut désormais s'attaquer aux acteurs historiques de son secteur, comme SAP, Oracle, Microsoft et d'autres, avec le soutien d'intégrateurs. Or, bien que lucratif pour certains, l'ancien programme partenaire d'Infor ne l'était pas vraiment pour les prestataires IT fortement concentrés sur le cloud. « Avec ce nouveau programme, nous avons pour ambition de d'accélérer sur les partenaires et de développer le SaaS de manière exponentielle », a affirmé Mme Newberry. Pour y parvenir, Infor s'éloigne de son modèle spécifiquement axé sur les revendeurs intégrateurs et s'engage dans un dispositif pouvant inclure tous types de partenaires et tous modes de mise sur le marché, selon un modèle d'engagement qualifié de « cloud-moderne » par Mme Newberry. « Nous allons valoriser nos partenaires en fonction de la valeur qu'ils ajoutent tout au long du parcours du client », a-t-elle déclaré. « Jusqu'à présent, nous les avons surtout reconnu et récompensé pour l'acte de revente ».
Un nouveau programme plus lisible et plus prédictif
Au niveau mondial, Infor compte environ 3 000 partenaires dans son écosystème. Nombre d'entre eux revendent, mais achètent aussi, co-vendent et fournissent les technologies d'Infor. « Nous n'avions pas de moyen de nous engager avec nos partenaires de manière programmatique à grande échelle avant de lancer ce programme », a-t-elle ajouté. « Le précédent programme prévoyait également des quotas individuels pour les partenaires et des points de bonus, et il était assez difficile à gérer pour les partenaires. Le nouveau programme sera basé sur le volume et aligné sur la vision cloud d'Infor, de façon à être évolutif, reproductible et que les partenaires soient motivés et sachent à quoi s'attendre », a poursuivi Mme Newberry. De plus, compte tenu des centaines d'innovations apportées à la pile de solutions d'Infor, les partenaires avaient besoin d'un soutien plus fort et d'une plus grande capacité d'action. La plupart d'entre eux souhaitaient aussi des conditions de concurrence équitables, notamment un programme basé sur le mérite aligné sur le SaaS. « Nous cherchons à soutenir les partenaires d'une manière très différente de ce que nous faisions auparavant afin de garantir la réussite des livraisons en plaçant le client au centre », a précisé Mme Newberry. « Du point de vue du support, cela signifie que nous disposerons d'un modèle de réussite de la distribution qui soutiendra ces partenaires tout au long de leur parcours, que ce soit pour une vente complexe ou d'une mise en oeuvre très complexe. Nous devons faire plus pour permettre à nos partenaires de fournir notre technologie aux clients. »
Les grossistes appelés à jouer un rôle dans le réseau d'Infor ?
Alors qu'Infor s'était fortement concentré sur la certification de ses partenaires de distribution, cette démarche a été élargie pour répondre au désir des partenaires d'avoir accès aux outils de vente, aux méthodologies et à la formation du fournisseur. Cela inclut des parcours d'apprentissage spécifiques personnalisés afin de créer une proximité avec le client. Les distributeurs ne jouent pas encore un rôle important. Cette situation pourrait évoluer au fil du temps, notamment pour mieux servir les clients de long terme disposant de moins de sièges et pour accéder aux places de marché des grossistes. Infor prévoit d'introduire sa propre place de marché en 2025, mais le il est déjà présent sur la place de marché d'AWS, ce qui, selon Mme Newberry, pourrait être considéré comme un distributeur « non traditionnel ».
70 % des achats d'ERP influencés par les partenaires
Il s'agit là d'une situation gagnant-gagnant, Infor gagnant de nouveaux clients et AWS gagnant plus de charges de travail dans son cloud. « Le sentiment des partenaires à l'égard de ces développements a été extrêmement positif », a estimé Mme Newberry. « Ils perçoivent le nouveau mode d'engagement d'Infor, et grâce au programme, ils voient que l'ensemble de l'équipe de direction s'investit auprès des partenaires. Après tout, 70 % des achats de logiciels, en particulier dans le domaine de l'ERP, ont été influencés par un partenaire », a-t-elle rappelé. « Les partenaires ont envie d'un programme formalisé et d'un modèle d'engagement de la part d'Infor, et c'est ce que nous leur proposons », a-t-elle ajouté.
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