Pour Marie Guillot-Castro, directrice de l'écosystème IBM en France, cette réorganisation du programme PartnerWorld permettra de recruter d'autres types de partenaires. (Crédit : IBM)
En lien avec sa stratégie ciblée sur le cloud, IBM a totalement rénové son programme partenaires en ajoutant deux piliers à celui orienté sur la revente, sur lequel s'appuyait big blue pour l'ensemble de son channel auparavant. Aujourd'hui, le groupe veut affiner davantage son accompagnement et les bénéfices qu'il apporte à ses partenaires, selon leurs spécialités.
Le confinement et les mesures de distanciations sociales n'ont pas empêché IBM de tenir sa conférence Think la semaine dernière. Cette dernière a eu lieu en ligne et les vidéos de ces quelques jours d'échanges sont disponibles encore pendant deux mois en replay. « Pour les partenaires, cela a été l'occasion de leur proposer et les orienter vers un parcours personnalisé selon leurs intérêts », indique Marie Guillot-Castro, directrice de l'écosystème IBM en France.
Et cette édition de Think a été riche en changements pour le programme partenaires de Big Blue. « Les modèles de partenariats ont évolué de la revente à l'intégration et les profils de nos partenaires sont aujourd'hui très diversifiés », explique la responsable channel d'IBM France. « De plus, nos clients comprennent mieux les enjeux du cloud aujourd'hui et sont prêts à se tourner vers des offres de cloud hybrides. Pour les partenaires, cela ouvre des voies de business en termes de migration, d'intégration ou de services managés. »
Quatre parcours différents en France
Fondé auparavant sur la revente de produits, ce programme se dote aujourd'hui de deux autres piliers orientés cloud et services. Build est orienté pour les éditeurs, les ISV, et les marketplaces cloud. Service s'oriente plus vers les SSII et les intégrateurs. En France, et dans d'autres pays où le marché est composé d'un écosystème plus varié, un quatrième pilier Influence est dédié aux cabinets de conseil. Toute la partie revente reste elle en place, au sein de la partie Sell. Un partenaire peut cumuler plusieurs de ces différents piliers.
Chacun d'eux requiert des compétences précises et apportent des formations, du support technique et marketing, ainsi que des bénéfices plus spécifiques selon l'orientation du programme. IBM entend ainsi cibler et profiler davantage son programme selon les besoins de ses partenaires. Les principes du programme Sell restent ainsi les mêmes mais seront affinés pour les purs revendeurs. Pour accéder à ce « Track », ces derniers devront atteindre un niveau spécialiste ou expert autour des offres produits d'IBM.
Deux piliers clairement orientés cloud
Les piliers Service et Build s'appuient sur un socle de compétences verticales, qui sera amené à s'étoffer avec le temps. Pour le moment, les partenaires intégrant ces « Tracks » doivent justifier et monter en compétences autour de services pour l'industrie et/ou la finance. Côté Build, il faut aussi développer une expertise en développement de solutions répondant à des exigences strictes en matière de réglementation et de conformité dans le cloud. Les partenaires plus orientés Service doivent proposer des moyens de modernisation d'application.
Pour ces deux piliers, clairement orientés cloud, il sera aussi nécessaire de répondre à des critères de maitrise technique d'une ou plusieurs solutions listées par IBM, de certifications, et de chiffre d'affaires (sans préciser les niveaux et montants). Un quatrième critère concerne le succès client : le partenaire devra fournir à IBM des références de projets menés à bien avec des clients pour chaque compétence du programme qu'il a choisi, dont un venant du secteur public. En respectant ces demandes, le partenaire accède aux packages de bénéfices d'IBM qui se divise en quatre niveaux. 
(Crédit : IBM)
Pour inciter ses quelques milliers de partenaires français (160 000 dans le monde) à adopte ces différents piliers, IBM s'appuie sur ses deux principaux distributeurs, Arrow et Tech Data, pour les présenter et assurer la transition. Celle-ci aura lieu au moment du renouvellement des niveaux de package pour chaque partenaire. Selon Marie Guillot-Castro, cette réorganisation et précision du programme PartnerWorld de Big Blue permettra à la fois de répondre à des demandes de son channel existant mais aussi de recruter des partenaires auxquels ils ne pouvaient pas apporter de valeur avant.
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