Comment vont les PME, après une crise qui a laminé les coûts et les budgets, non seulement chez elles mais chez leurs partenaires distributeurs ? IBM a fait mener une étude mondiale sur le sujet et en profite pour préciser le déploiement de sa nouvelle organisation.
Depuis un an, IBM a unifié en une seule division ses activités « PME » et « distribution ». Avantage : le partenaire est en première ligne chez le client, IBM l'accompagne commercialement et techniquement, la vente se fait autour de solutions (d'IBM et de partenaires) plutôt qu'autour des seuls produits d'infrastructure estampillés IBM. En France, 500 partenaires, revendeurs, intégrateurs, éditeurs et sociétés de services ont intégré cette démarche. Des partenaires repérés et suivis par les commerciaux d'IBM implantés dans ses 19 structures régionales. Aujourd'hui, IBM passe à une phase supérieure.
Les partenaires d'IBM en distribution étaient vouées à commercialiser les produits d'infrastructure d'IBM. A cette activité traditionnelle, ils sont incités à ajouter une partie solution. « Le client final veut une approche métier, non seulement un produit, mais une connaissance de son secteur » note Eric Taillard vice-président d'IBM France chargé de la nouvelle division. L'approche métier est donc mise en avant. Elle implique de la part d'IBM et de ses forces commerciales un accompagnement différent des partenaires en indirect pour leur faciliter la transition, par exemple par des certifications (sur le stockage ou sur le cloud).
IBM va plus loin. D'abord en fournissant des listes de clients intéressés par une solution. Et ce, très finement (avec l'aide d'une agence marketing). « Nous pouvons par exemple, procurer à un partenaire la liste des entreprises intéressées par une solution de cash management sur telle ou telle région » lance Eric Taillard. A cette fourniture massive de leads s'ajoute l'apport de solutions. La France compte 800 éditeurs, ils sont sollicités par IBM pour intégrer leurs produits dans des solutions vendues par les partenaires distributeurs d'IBM.
Dans certains cas, IBM peut même aider ces partenaires éditeurs à réécrire les codes de leurs produits, il dispose de centres spécialisés à La Gaude ou à Marne la Vallée. Cas particulier, celui des éditeurs intéressés par le cloud et le Saas. Ils sont traités par le « club alliances ». IBM va ainsi trouver les chaînons manquants pour que ses partenaires proposent des solutions métier.
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