Soucieux de faire croître ses ventes auprès des PME, HPE veut inciter ses grossistes à vendre davantage aux partenaires Silver, Business et Proximity. Deux tiers des 500 M$ qu'il va utiliser pour motiver ses distributeurs seront consacrés à l'animation de ces profils de revendeurs.
Le 1er octobre, HPE accueillait 300 représentants d'une centaine de ses grossistes à Munich pour leur dévoiler la stratégie de croissance commune qu'il a imaginée. S'il y avait bien un message à retenir c'est que le fournisseur s'est engagé à investir 500 M$ en incentives dans son réseau de distributeurs qui représentent environ 80% de ses ventes indirectes. Son ambition est d'amener ses grossistes à vendre davantage aux partenaires qui ciblent les marché des PME. « Nous vous paierons plus pour accentuer vos efforts auprès des partenaires Silver, Business et Proximity parce que nous n'avons pas assez de ressources en interne pour le faire. Environ deux tiers des fonds que nous orientons vers nos grossistes seront consacrés à ces partenaires », leur a lancé George Hope, le vice-président en charge de la distribution chez HPE.
2000 nouveaux Silver, Business et Proximity recrutés par trimestre
Au cours des 18 derniers mois, HPE a recruté des revendeurs qu'il a labellisé Silver, Business ou Proximity à raison de 2000 sociétés par trimestre. Pour aider ses grossistes à mieux travailler avec eux, HPE compte par exemple rendre ses offres « smart buy » encore plus agressives. Celles-ci attirent notamment les partenaires Proximity qui n'ont pas signé d'accord de partenariat formel avec le fabricant. « Nous faisons beaucoup d'affaires avec ces revendeurs qui veulent juste proposer nos produits occasionnellement. Cela nous permet d'avoir des touches et de prendre des parts de marché. », indique George Hope. HPE précise néanmoins que les incentives qui seront proposées à son réseau de distributeurs ont vocation à réellement générer des ventes plutôt que d'ajouter des noms dans son réseau de revendeurs.
Amener les revendeurs à s'intéresser à l'ensemble de l'offre HPE
« Notre stratégie consiste en une action à la fois large et en profondeur. Avoir plus de revendeurs nous donne bien sûr plus la possibilité de commercialiser les offres qui sont au coeur de notre portefeuille produit. Mais c'est aussi l'opportunité de vendre des offres plus émergeantes ou d'aller plus profondément dans notre gamme avec des solutions telles que celles d'Aruba, de Nimble Stotage ou encore deSimplivity », analyse le patron de la distribution de HPE.
Pour augmenter sa présence auprès des PME, le fabricant compte aussi sur son offre Greenlake facturée à l'usage. A l'heure actuelle, 400 de ses partenaires la commercialisent. Durant les derniers mois, de nouveaux services destinés au marché intermédiaire ont été lancés : virtualisation et conteneur-service, stockage, base de données et sauvegarde, cloud privé...
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