« Aucun de nos concurrents ne proposent ce type d'approche », clame Ana Pinczuk, la responsable de Pointnext, une entité services de HPE. Crédit : D.R.
Les solutions en paiement à l'usage lancées par HPE l'an dernier peuvent désormais être commercialisées par ses partenaires. Aux dires du fournisseur, leur marge sur ce type de projets devrait avoisiner les 30%.
En novembre dernier, lors de sa conférence Discover 2017, HPE lançait les offres GreenLake Flex Capacity, des solutions on-premise construites autour d'un usage et assorties d'un paiement à l'utilisation. Le 18 juin, le fournisseur a profité de sa grand-messe partenaires mondiale pour annoncer qu'elles pourront être commercialisées par ses revendeurs. Cerise sur le gâteau, en les plaçant chez les clients, ils bénéficieront de remises largement supérieures à celles qu'ils auraient obtenues dans le cadre de projets d'infrastructure classiques. « Aucun de nos concurrents ne proposent ce type d'approche », clame Ana Pinczuk, la responsable de Pointnext, une entité services de HPE.
Pour l'heure, le catalogue GreenLake Flex Capacity est constitué de packages basés sur sept équipements de HPE : ProLiant Microsoft Azure, Synergy 480 Compute Modules, SimpliVity 380, ProLiant BL460C Server Blade, 3PAR StoreServ 8200, 3PAR StoreServ 9450 ET StoreOnce 5100. Les revendeurs pourront les proposer dans le cadre de contrats signés directement entre eux et les clients et qui les laissent libres de définir leur niveau de marge et d'associer leurs propres services. « Dans le cadre d'un projet CAPEX, la marge d'un revendeur oscille entre 18 et 20%. Dans le modèle GreenLake, la marge totale est plus proche des 30% », détaille Ana Pinczuk.
Redonner de l'intérêt à l'on-premise face au cloud public
Pour HPE, favoriser les ventes de ses solutions en paiement à l'usage est aussi un moyen de lutter contre le fait que les entreprise se tournent de plus en plus vers les services de cloud public pour profiter de l'absence d'investissement initiale que cela leur demande. C'est aussi une bonne façon pour le fournisseur de fidéliser les clients et de voir augmenter régulièrement leur panier moyen. HPE estime que la valeur des contrats pluriannuels signés avec les entreprises devrait en effet croître en moyenne de 25% tous les 12 mois à mesure que leur consommation augmente.
HPE a également pensé aux problèmes de trésorerie que le passage au paiement à la demande peut engendrer pour ses revendeurs. Les commissions de leurs commerciaux seront payées dès le début des contrats sur l'ensemble de la valeur de ces derniers.
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