George Hope, responsable mondial des ventes partenaires de HPE : « Le marché évoluant rapidement, les clients attendent une nouvelle approche de la consommation dans leur parcours de transformation numérique. C'est la raison pour laquelle nous transformons notre propre activité si rapidement, en faisant en sorte qu’elle soit consommée en tant que service. » Crédit photo : D.R.
Avec ses trois niveaux (Build, Sell et Service), le programme tient compte des différentes capacités et modèles d'affaires des partenaires de HPE.
Le nouveau programme Partner Ready Vantage englobe les portefeuilles de cloud hybride et Aruba de Hewlett Packard Enterprise (HPE). Avec ses trois niveaux (Build, Sell et Service), le programme tient compte des différentes capacités et modèles d'affaires des partenaires, l'idée étant d'être « en phase avec les choix commerciaux des partenaires », que ce soit des modèles de vente traditionnels ou des modèles « en tant que service ». Chaque volet inclut des centres d'expertise (COE) spécialisés, lesquels proposent des formations, des initiatives de mise sur le marché et des outils de vente adaptés. Parallèlement au programme, HPE a également annoncé des mises à jour de la série Pro, de nouvelles améliorations de sa plateforme Partner Connect et un rafraîchissement de son portail de partenaire Partner Portal. « HPE prépare un nouvel avenir et nous voulons que nos partenaires nous accompagnent dans cette aventure », a déclaré George Hope, responsable mondial des ventes partenaires de HPE, lors d'une conférence de presse et d'une réunion avec les analystes. « Le marché évoluant rapidement, les clients attendent une nouvelle approche de la consommation dans leur parcours de transformation numérique. C'est la raison pour laquelle nous transformons notre propre activité si rapidement, en faisant en sorte qu'elle soit consommée « en tant que service » afin de mieux soutenir les objectifs des clients et les résultats souhaités », a-t-il ajouté.
Développer l'activité as-a-service des partenaires
Á travers le volet Build, les partenaires pourront s'intégrer à la technologie HPE et tirer parti des solutions pré-packagées, testées et éprouvées de HPE et de ses partenaires technologiques. Les partenaires peuvent également développer leurs propres applications en utilisant les plates-formes ouvertes de HPE afin de fournir les solutions qui répondent aux besoins de leurs clients. Le volet Sell est destiné à aider les partenaires à développer leur activité « en tant que service » en proposant des solutions à valeur ajoutée issues du portefeuille HPE. Enfin, le volet Service cible spécifiquement les partenaires axés sur la fourniture de services tout au long du cycle de vie du client, notamment : du conseil, de l'évaluation, de la conception, de l'intégration, du déploiement, de la migration, de l'assistance et gestion. À ce jour, les centres d'expertise Aruba Service suivants sont disponibles : Customer Success, Managed Services et Professional Services.
Les centres d'expertise pour les volets Build et Sell, et les centres d'expertise pour les services de cloud hybride Hybrid Cloud Service, seront disponibles pour tous les partenaires au cours de l'année prochaine. M. Hope a ajouté que les discussions avec les partenaires étaient davantage axées sur leur modèle d'affaires que sur le « type » d'activité. « Désormais, nous regardons moins ce qu'ils sont (intégrateurs systèmes, revendeur, distributeur, OEM), mais davantage ce qu'ils font et leurs choix commerciaux, et nous construisons un programme pour leurs besoins », a-t-il encore déclaré. « Le programme repose sur trois lignes de force : évoluer à son propre rythme, former une équipe unie et offrir une meilleure expérience », a ajouté George Hope. « Nous redoublons d'attention à l'égard des partenaires qui sont prêts à évoluer et nous avons créé des programmes pour y répondre, avec un engagement mutuel à franchir les étapes. Nous n'abandonnons pas les partenaires qui ne sont pas encore prêts à s'engager dans cette voie, car nous savons que cela dépend de leurs clients. Mais nous aidons ces partenaires en ajoutant des possibilités d'abonnement à certains produits de base pour qu'ils les adoptent plus facilement et nous continuons à offrir des récompenses importantes aux partenaires, qu'ils vendent des produits ou des solutions « en tant que service » », a poursuivi M. Hope. Donna Grothjan, vice-présidente mondiale des canaux d'Aruba, a déclaré que la raison d'être des centres d'expertise étaient d'aider les partenaires à exceller dans le domaine des solutions « en tant que service ». « Nous avons opté pour une approche personnalisée lors de l'élaboration de ce nouveau programme », a déclaré Mme Grothjan. « Nous avons délibérément inclus le mentorat à côté d'une multitude de formations et d'ateliers essentiels pour nos partenaires », a-t-elle ajouté.
Mise à jour de HPE Tech Pro
Les dernières améliorations apportées à la série HPE Pro ont également été introduites avec la mise à jour de HPE Tech Pro afin d'étendre ses offres d'habilitation pour soutenir les nouveaux rôles techniques en accord avec HPE Partner Ready Vantage. Les nouvelles offres s'adressent aux partenaires qui poursuivent des modèles d'affaires « en tant que service » et qui ont besoin de compétences en matière de cloud et de services managés, ainsi que de capacités de gestion de la clientèle pour atteindre leurs objectifs. Les nouvelles fonctionnalités comprennent un portail personnalisé avec un statut de certification et des modules de formation uniques, des cursus d'apprentissage de portefeuille Portfolio Learning Curriculums avec des trajectoires organisées et interactives, et la formation la plus recommandée (Top Recommended Training, TRT) pour permettre aux partenaires de trouver plus facilement et de prioriser les modules de formation pertinents et efficaces.
Partner Connect favorise les connexions entre clients et partenaires
De nouvelles fonctions d'apprentissage sur le tas, appelées On-The-Go Learning, ont également été ajoutées : les modules de formation peuvent être consommés sous forme de podcasts, de vidéos ou de séminaires en ligne, des guides de discussion sur les résultats permettent d'accéder rapidement à des questions intéressantes pour les discussions de vente, et un cadre de valeur commerciale pour l'industrie, dénommé Industry Business Value Framework, permet aux partenaires de mieux se préparer aux conversations axées sur l'industrie. Un accès plus facile a également été accordé aux outils et au contenu marketing de HPE avec la mise à jour du centre de médias sociaux HPE Social Media Center. Depuis son lancement en décembre 2021, des améliorations ont été continuellement apportées à Partner Connect pour stimuler l'expérience utilisateur et les opportunités de collaboration. Construite sur la plateforme commerciale numérique Cloud28+, la plateforme Partner Connect favorise les connexions entre clients et partenaires, et entre partenaires et partenaires, afin d'accélérer leur capacité à trouver les bonnes solutions et compétences pour répondre aux besoins de l'entreprise. L'autoprofilage de base sur la plateforme a été amélioré, de façon à permettre aux partenaires de présenter leurs produits et services HPE avec un meilleur contrôle sur la manière de présenter et promouvoir leurs solutions. Enfin, le portail HPE Partner Ready a été rafraîchi. La navigation et l'intégration du site ont été notamment simplifiées.
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