Mary Beth Walker, en charge de la stratégie channel mondiale de HP, et ses équipes ont élaboré le programme Amplify depuis un an. (Crédit : D.R.)
Annoncé ce 15 juillet, le programme Amplify de HP doit venir remplacer la multitude de programmes partenaires du fournisseur, y compris Partner First. L'idée est de replacer le client au centre de la stratégie commune en proposant des parcours où le partenaire choisis un modèle classique de revente ou s'engage davantage vers la proposition de service et obtient plus d'avantages.
Exit le programme HP Partner First. En novembre prochain, HP lancera officiellement une nouvelle mouture pour placer « le client au centre » de ce programme nommé Amplify. Ce n'est pas le premier fournisseur à donner une dimension Customer success à son programme : SAP s'y est aussi mis début juin officiellement. Le fournisseur de PC et d'imprimantes a, lui, dévoilé la structure de ce programme sur lequel il travaille depuis un an, lors d'une visioconférence de presse la semaine dernière.
Dans cette optique d'amélioration de l'expérience client, le programme Amplify mesurera et récompensera les partenaires selon des critères plus qualitatifs qu'auparavant : l'investissement du revendeur dans les compétences numériques de ses salariés, ses capacités de prestation de services, sa capacité à proposer une expérience e-commerce ou omnicanal, ou la sécurisation des données.
Plus de niveaux, place parcours horizontaux
Là où HP proposait des programmes spécifiques à ses différents partenaires (revendeurs BtoB, retail, fournisseurs de solutions, etc.), Amplify les concernera tous. Il ne sera plus structuré en niveaux verticaux mais les partenaires auront désormais le choix entre deux voies : Synergy et Power. Dans la première, le partenaire accède à l'écosystème de canaux de distribution de HP et s'engage à réaliser un montant minimum de ventes ou à obtenir des certifications HP. Il accède aussi à des bénéfices et ressources standardisées. L'entreprise membre réalise aussi un investissement minimum pour prendre le moins de risque. Côté Power, le but est de faire monter les partenaires en puissance avec le fournisseur. Leur collaboration avec HP est renforcée et ils obtiendront des récompenses plus élevées, un accès à des données analytiques plus poussées, des ressources commerciales et techniques et d'un soutien marketing plus engagés. Une voie bis Power Services est aussi accessible aux fournisseurs de services et tout partenaire souhaitant investir sur ce plan, avec des ressources et un soutien spécialisé pour fidéliser les clients et développer des offres de revenus récurrents.
Ces deux parcours se fondent aussi sur le principe que toute performance vaut récompense. Sans précisions chiffrées, chaque voie prend en compte trois mesures pour récompenser les performances des partenaires. Comme le programme précédent, les récompenses en termes de volumes vendus seront maintenues. HP indique cependant avoir repensé son système de mesure des performances commerciales en tenant désormais compte de l'effort stratégique du partenaire dans son processus de vente, la conservation des comptes clients sur le long terme et le volume de nouveaux enregistrements par rapport à la moyenne des ventes.
Récompenser les compétences acquises
Au-delà des revenus issus de la revente de produits HP, le programme attribue des récompenses en fonction de nouvelles capacités obtenues, notamment en investissant dans les compétences numériques des salariés, les capacités de prestation de services, les expériences e-commerce et la collaboration en matière de données sécurisées. Les capacités seront spécialisées et adaptées aux secteurs dans lesquels les clients opèrent, créant ainsi des expériences plus personnalisées. Les détails précis de ce qu'apportent concrètement ces récompenses seront développées plus tard.
Enfin, l'aspect collaboratif est une dernière clef de voute du programme. Dans cette optique, HP Amplify utilisera et mettra à disposition de ses partenaires des données telles que le comportement d'achat, les niveaux de stock et la composition des ventes en ligne à disposition des partenaires. « Il est important de noter que la collecte de données sur les clients sera soumise à l'acceptation des partenaires uniquement et aux exigences de confidentialité et de sécurité des données », note Mary Beth Walker, en charge de la stratégie channel mondiale de HP. Le fournisseur travaillera également avec son réseau pour automatiser devis et commandes et faciliter l'expérience client de bout en bout. La Business intelligence étant au coeur de tous ces processus. HP devrait apporter davantage de détails d'ici novembre prochain. Le temps de permettre aux partenaires historiques de faire la transition et leur choix entre le parcours Synergy et Power.
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