Hitachi Data Systems spécialise ses partenaires

En s'enrichissant de quatre spécialisations, le programme partenaire Hitachi TrueNorth veut faire montrer ses membres en compétences. « Services de virtualisation », c'est le nom de la première d'entre elles, permet aux revendeurs de mieux utiliser la solution de virtualisation du stockage VSP (Virtual Storage Platform) de Hitachi Data Systems (HDS). La Seconde, « Service de migration », les prépare à se lancer dans la planification et la mise en oeuvre des migrations en prenant appui sur VSP. La spécialisation « Services de fichiers et de contenu » doit, quant à elle, leur apporter tout le savoir-faire nécessaire pour identifier, concevoir et déployer des solutions de stockage destinées aux données non-structurées. Pour finir, « Applications et Solutions verticales » les forme à proposer aux clients des solutions verticales qui s'appuient sur leurs propres offres de services et les technologies de HDS.

Différencier HDS de ses concurrents

« Jusqu'ici, les formations dispensées aux revendeurs sur nos technologies étaient poussées mais plutôt généralistes , explique Frédéric Gasnier, le directeur commercial partenaires et mid-market de HDS France. Pour créer nos spécialisations, nous avons isolé les sujets qui ont une importance stratégique pour la société et qui la démarquent de ses concurrents »
Pour accéder à l'une de ces spécialisations, les partenaires doivent être au préalable certifiés Platinium ou Gold dans le cadre du programme TrueNorth. Or, l'obtention de ce statut implique, entre autres conditions, pour le revendeur d'établir un plan d'affaires en concertation avec HDS. C'est à l'issue de cette démarche qui permet notamment de bien identifier la clientèle ciblée par un partenaire que HDS va pouvoir l'inciter à s'orienter vers une ou plusieurs spécialisations. « Nous ne pensons pas que la vingtaine de partenaires Platinum et Gold avec qui nous travaillons en France va se spécialiser. Néanmoins, les dix partenaires avec lesquels nous réalisons les chiffres d'affaires les plus importants vont probablement suivre au moins deux spécialisations », anticipe Frédéric Gasnier.

Pris financièrement en charge par HDS, le suivi des formations ouvrant la voie de la spécialisation donne aux partenaires la possibilité d'accéder à l'ensemble de la base de connaissance en ligne de HDS et à une hot-line dédiée. « Les formations et les outils que nous proposons permettent à nos partenaires d'être totalement autonomes. Ils peuvent ainsi maximiser leur marge sur les prestations de services qu'ils fournissent, en partie parce qu'ils n'auront plus besoin que nous les assistions en clientèle. » Rien ne change en revanche quant aux niveaux de remises accordés à ces partenaires spécialisés sur leurs achats auprès de HDS.