Le fabricant de solutions d'impression et de vidéoprojecteurs crée une direction commerciale spécifiquement dédiée aux entreprises. Pour inciter ses revendeurs à mieux vendre ses produits aux professionnels, il a récemment lancé une gamme de systèmes d'impression plus adaptés aux TPE et aux PME tout en relevant le niveau de marge arrière maximum qu'il leur octroie.
Epson veut gagner des parts de marché sur le segment professionnel. Cet objectif assigné à l'ensemble des implantations du fabricant nippon dans le monde s'est déjà traduit par la scission des forces commerciales de ses filiales dans les principaux pays européens (Allemagne, Espagne, France, Italie et Royaume-Uni...) au mois d'avril dernier. Chacune dispose désormais d'une direction commerciale grand public et d'une direction commerciale entreprise. Dans l'Hexagone, cette dernière est dirigée par Bruno Bonino, auparavant directeur commercial des produits verticaux du constructeur en France. Comme il l'explique, « Epson est bien identifié par le grand public mais beaucoup moins par le monde de l'entreprise. Pourtant, nous réalisons déjà 65% de notre chiffre d'affaires avec les professionnels en France. »
Un premier extranet partenaires et des marges arrières relevées
Dans ce cas, pourquoi en faire encore plus en créant une division commerciale spécifiquement dédiée aux TPE et aux PME ? « Comparé au marché grand public, le potentiel de croissance du marché des entreprises est plus important. Elles impriment plus et achètent des produits dont les prix sont plus élevés, estime Bruno Bonino. Pour en tirer d'avantage parti, Epson doit disposer d'une direction commerciale dédiée capable d'apporter les bons outils à son réseau de distribution professionnel. » Ce qui se traduit notamment par le lancement du premier extranet que le constructeur dédie à ses revendeurs professionnels. L'entreprise a également apporté des modifications à son programme partenaires en y introduisant des taux de mages arrière supérieurs à ceux qu'il pratiquait jusqu'ici. Elles peuvent désormais représenter jusqu'à 6% du chiffre d'affaires réalisé par un partenaire contre 4% maximum jusqu'ici. « Les ressources marketing d'Epson ont été centralisés au niveau européen. Cela nous permet de faire des économies d'échelle que nous réinjectons dans notre réseau », explique Bruno Bonino. Ceux qui bénéficieront le plus de cette manne feront certainement partie du Top 500 des revendeurs qu'Epson cherche actuellement à identifier dans sa base de 4 000 partenaires actifs.
Le marketing ne suffisant pas pour convaincre, Epson a également développé de nouvelles gammes de produits qu'il estime mieux conçus pour les entreprises. On compte parmi eux des imprimantes à étiquettes qui ne sont plus, à l'inverse des modèles précédents d'Epson, principalement adaptées au monde de l'encaissement. Fin septembre, le fabricant a également lancé la nouvelle gamme Workforce au sein de laquelle il propose des imprimantes monofonction et des MFP jet d'encre (en photo le modèle WP-4545 DTWF) . « Epson parie beaucoup sur le lancement de sa gamme Workforce pour gagner des positions dans l'entreprise », indique Bruno Bonino. Curieux pari, quand on sait que le laser dame désormais le pion au jet d'encre dans les entreprise. Mais pour Bruno Bonino, « la technologie laser ne connaîtra va plus que des évolutions mineurs en termes de coût, de taille et de performance. A contrario, notre technologie Micro Piezo offre encore des possibilités d'évolution importante. » Or, avec la sortie de la gamme Worforce, cette technologie haut-de-gamme est maintenant exploitée par des produits de consommation plus courantes adaptés aux PME et aux TPE. Reste à savoir quel accueil elles réserveront à ces produits à l'heure où le fabricant espère faire progresser de 10 à 20% son chiffre d'affaires sur le segment professionnel cette année en France.
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