Hesham El Komy, le responsable du channel international d'Epicor, a réduit de 40% le nombre de partenaires en EMEA pour se recentrer sur les plus actifs.
L'éditeur d'ERP Epicor souhaite que le channel représente 50% de ses facturations en EMEA à l'horizon 2020. Pour ce faire, il a relevé les marges offertes à ses partenaires qui sont maintenant comprises entre 15 et 45%.
Epicor accélère sur le channel et affiche clairement ses ambitions. Alors que les ventes indirectes ne représentent aujourd'hui que 20% de son chiffre d'affaires en EMEA, l'éditeur de solutions ERP souhaite les voir passer à 50% à l'horizon 2020. Pour y parvenir, il vient de lancer un nouveau programme partenaires. Contrairement à ce qui se fait traditionnellement avec les appellations Silver, Gold, Platinium, etc, il ne s'articulera qu'autour de deux niveaux de certification, Authorised et Certified.
Les premiers n'auront pas besoin de justifier de compétences particulières pour commercialiser les solutions d'Epicor. Les autres devront pouvoir assurer la fourniture de services de support et d'intégration. Epicor ne quantifie pas exactement le nombre de ressources qui devront être formées pour accéder au niveau Certified. Cela sera déterminé au cas par cas. « Nous n'allons pas catégoriquement exiger que 5 ou 10 personnes soient formées sur nos offres. Nous souhaitons juste qu'entre 50% et 75% de leurs ressources techniques soient au fait de nos solutions », a confié à nos confrères de Channelnomics, Hesham El Komy, le responsable channel de l'éditeur au niveau international.
Récompenser aussi bien les petits que les gros
« Avec les dispositifs d'accompagnement traditionnels, ce sont souvent les plus gros partenaires qui sont les mieux récompensés. Nous avons fait le choix de mettre tout le monde sur un pied d'égalité, en récompensant plus la valeur apportée que les volumes », poursuit le dirigeant. Pour lui, le facteur taille doit peser le moins possible. Il précise sa pensée en prenant l'exemple d'un petit revendeur qui serait placé sur un marché de niche. « S'il est le seul à avoir les ressources et la capacité pour cibler un marché très spécifique, il doit être aussi bien récompensé qu'un grand généraliste qui ferait beaucoup de volume », explique le dirigeant.
Ainsi, les partenaires, aussi bien Authorised que Certified, se verront proposer une remise de base de 15% sur les produits Epicor. Celle-ci pourra être portée jusqu'à 45% s'ils atteignent des objectifs fixés avec l'éditeur. « Chaque trimestre, nous ferons un point avec le partenaire sur ses facturations. Par exemple, si nous estimons qu'il a le potentiel pour réaliser 150 K€ avec nos offres nous lui apporteront 15% de remise supplémentaire s'il atteint les 100 K€ et 15% de plus s'il atteint totalement l'objectif », détaille Hesham El Komy.
Mieux impliquer les partenaires
A travers ce système de récompenses, Epicor souhaite donc doper les ventes de ses partenaires. Pour autant il ne souhaite pas recruter massivement de nouveaux revendeurs, au contraire. Jusqu'en février dernier, à l'arrivée de Hesham El Komy, l'éditeur comptait une centaine de revendeurs en EMEA. Depuis, il a réduit ce chiffre de 40% « Nous étions sur-distribués. Je préfère que nous ayons un bon partenaire actif que 10 autres qui ne font que quelques ventes dans l'année », conclut le dirigeant.
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