Pascal Couzinet, directeur Europe du Sud d'Emulex
Le fabricant de produits réseaux Emulex est engagé dans une profonde mutation technologique pour gagner le marché des réseaux haute performance. Il a beaucoup investi et engage maintenant la phase commerciale.
Au mois de mai 2012, Emulex signait un partenariat technologique avec Myricom, éditeur spécialiste du HPC (high performance computing). L'enjeu est double pour Emulex. D'un côté, proposer à ses clients des offres matérielles et logicielles permettant d'accélérer les performances des réseaux, c'est l'aspect technologique. De l'autre, accéder avec ces nouvelles offres à de nouveaux marchés : vidéo, surveillance réseau, salles de marchés financiers (avec le HTF, High frequency trading).
Le point commun à ces nouvelles offres c'est l'accélération : celle du transfert vidéo avec le logiciel FastStack vidéo, celle des transferts financiers avec FastStack DBL, celle de la surveillance réseau, avec Snifer 10G. Ces logiciels sont embarqués sur des cartes 10 Gbt Ethernet pouvant évoluer vers 40 et 100. « Nous sommes déjà n°1 sur le marché Ethernet, grâce à nos accords oem avec par exemple HP, IBM, Dell » note Pascal Couzinet, directeur Europe du sud. « Après le marché du stockage et celui des serveurs, nous déployons nos ambitions ses ambitions sur le HPC ». Mais Emulex n'ira pas sur l'InfiniBand, le haut du marché.
Un programme partenaires enrichi
Pour vendre ses nouvelles offres, Emulex a enrichi son programme partenaires, l'Emulex connect program. Le portail a été revu et son accès simplifié ces derniers mois. Sont présents : différents outils d'accompagnement : une librairie de documents, des marges arrière, des incentive, une procédure de deal registration. Au sein de ce programme, le programme connect+ s'adresse plus particulièrement aux revendeurs de cartes Ethernet 10Gbt, avec des formations certifiantes et des remises supplémentaires en fonction du volume vendu.
Emulex va proposer ses nouvelles offres à ses revendeurs à travers des opérations marketing. Par exemple, le Tour de France mené par Exer. Il compte aussi capter de nouveaux revendeurs sur un marché comme celui de la vidéo, où il fait figure de nouvel entrant. Il cible également l'environnement Mac. Trois grossistes sont à ses côtés : Avnet avec un contrat européen, Stordis, allemand présent en France, et Exer un contrat signé récent avec sa filiale Additional design.
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