Frédéric Dannery, directeur commercial France d'EBP
Le revendeur est au centre de tout. Ce principe intangible étant posé, EBP leur propose deux opérations de poids : la migration des clients vers Open Line et la possibilité de passer en SaaS.
Chez EBP au moins le printemps arrive en force, avec un programme de migration du parc installé vers la technologie Open Line, lancée il y a trois ans. « Nous avons 570 000 clients au total, 400 000 sont encore sous l'ancienne génération de progiciels, c'est à eux que s'adresse cette opération de migration » relève Frédéric Dannery, directeur commercial France, « elle va prendre une forme industrielle».
Cette industrialisation va se dérouler en plusieurs étapes. D'abord, un mailing massif envoyé à 50 000 clients cibles début avril. Il est destiné à générer la demande du client pour sa migration vers Open Line. Les coordonnées du revendeur figurent distinctement sur le mailing et le revendeur est inclus dans l'opération de migration. Le client est donc invité à prendre contact avec le revendeur pour sa migration.
Le revendeur est au centre
C'est bien le revendeur qui a le contact et l'entretient pour cette opération. C'est lui qui fait signer le client pour cette opération, l'éditeur fournit le logiciel et le programme qui permettent de récupérer les données et d'assurer l'opération. Le revendeur récupère les données et assure l'opération avec la formation et l'assistance reçues de l'éditeur. Le client disposant d'un contrat de service auront un tarif privilégié, ceux qui n'ont pas ce contrat mais sont clients d'EBP auront également un tarif avantageux.
«Pour nos revendeurs l'intérêt est multiple, détaille Frédéric Dannery, je vois au moins trois avantages pour eux : c'est une opération business où ils vont pouvoir réaliser toutes les opérations autour de la migration, leurs clients vont disposer désormais d'un logiciel plus performant, enfin leur parc client sera beaucoup plus homogène donc plus facile à suivre et à développer ».
SaaS : passage progressif
Deuxième grande opération, moins massive, le passage en SaaS. Le message est au passage progressif, que ce soit pour les clients ou pour les revendeurs. Ils vont avoir le choix entre le mode traditionnel, la licence, le mode locatif, la licence mais en abonnement, et enfin, le SaaS. Ce dernier, du SaaS héberge chez l'éditeur ou chez certains intégrateurs pour clientèle PME, est encore très émergent. « Le SaaS hébergé, c'est l'avenir, mais nous restons prudents, et clairement le revendeur sera indispensable dans le SaaS ».
Trois plans de rémunération sont prévus. La 1èreannée, EBP va jusqu'à 45% et 25% de marge les années suivantes pour ses revendeurs dans les ventes en SaaS. Un mode de rémunération en place pour le mode locatif et qui sera répliqué pour le SaaS.
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